Чек-лист: "Где прячется прибыль сети?" Часть 1.
Как ни крути, прибыль – главный ориентир для любой торговой сети. Именно он является главным и наиболее рациональным источником развития и расширения ритейла.
Следует помнить, что рост прибыли – это результат взаимодействия многих факторов и процессов. Поэтому если прибыль не достигает желаемых размеров, следует проанализировать образующие факторы и их взаимодействие. Это позволит найти "пробелы" или неиспользованные резервы.
Где "скрывается" прибыль ритейла?
Для начала напомним, что прибыль торговой сети – это разница между полученными доходами и понесенными расходами.
Поэтому искать причины "недополучения" прибыли следует среди этих составляющих. Иными словами, необходимо увеличивать доходы и одновременно сокращать расходы.
Для увеличения дохода предлагаем оценить взаимодействие факторов в контексте следующих блоков:
- управление запасами;
- управление продажами;
- ценообразование.
Минимизировать затраты ритейла можно, если подробно пройтись по чек-листу по следующим блокам:
- управление себестоимостью продаж;
- управление кадрами и заработной платой;
- затраты на маркетинговую деятельность;
- расходы на содержание торговых площадей.
Как увеличить доходы сети?
Доходы в ритейле – это в основном выручка от продаж товаров. Поэтому давайте разбираться, где можно найти резервы для ее увеличения.
Управление запасами:
№ 1. Анализируете ли вы динамику стоимости и количества запасов сети?
Запасы для ритейла – это не только основной актив, но и разновидность инвестиций. Поэтому следует оценивать текущее состояние запасов и эффективность инвестированных средств.
✅ Да - Прекрасно. Следующий шаг – анализ остатков с разной детализацией: для отдельных товаров, брендов, поставщиков, категорийных менеджеров.
❌ Нет - Данное аналитическое направление позволяет определить, насколько магазин обеспечен товаром, категорией, брендом на данный момент и по сравнению с предыдущими периодами. Здесь целесообразно изучать доступность остатков в натуральных единицах. Такой показатель будет показывать на сколько дней магазин снабжен товарами для нормального функционирования.
№ 2. Изучаете ли вы структуру запасов?
Важно отслеживать, какая часть денег вложена в:
- товары для продаж;
- товарные позиции для выкладки (страховой запас);
- избыточные запасы.
Идеальными соотношениями являются: 70/25/5%. В последствии желательно свести к минимуму избыточные товарные запасы.
✅ Да - Отлично! Это действительно важный шаг для оптимизации ассортимента и ускорения оборачиваемости. При выявлении товарных излишков необходимо сформировать грамотную стратегию работы с ними: 1) возврат поставщикам; 2) организация и проведение промо-акций; 3) внутреннее перемещение между магазинами.
❌ Нет - Такие данные позволят вам понять, где сосредоточены ваши деньги и при необходимости способствовать улучшению ассортиментной матрицы, которая в будущем обеспечит больше продаж и прибыли.
№ 3. Анализируете ли вы долю товаров, которые следует выводить из ассортиментной матрицы?
Изменение спроса покупателей требует постоянного пересмотра ассортимента. В среднем нормальная доля товаров, которые следует выводить из ассортимента, составляет от 5 до 15%. При этом такие действия позволяют не только увеличить продажи, но и свести к минимуму затраты на их хранение.
✅ Да - Это очень хорошая практика, которую используют ТОП-ритейлеры.
❌ Нет - Грамотное управление товарами на вывод способствует высвобождению из оборота средств и обеспечивает сеть более ходовыми позициями.
№ 4. С достаточной ли детализацией вы проводите АВС-анализ?
АВС-анализ позволяет более детально изучать состав и структуру товарных запасов в соответствии с их значимостью для ритейла.
Такое направление анализа можно проводить по разным показателям:
- Прибыли;
- Обороту;
- Количеству продаж;
- Количеству чеков;
- Количеству и себестоимости остатков и т.д.
Такая информация указывает в какую группу попала каждая отдельная позиция и позволяет разработать наиболее грамотную стратегию управления для каждой товарной группы.
✅ Да - Отлично. Такая методика – залог успеха в управлении запасами, которая в дальнейшем позволит увеличить прибыльность сети. Далее следует четко прописать мероприятия для каждой отдельной группы запасов и проверять, не переместились ли товарные позиции из одной группы в другую.
❌ Нет - Внедрение АВС-анализа позволит сети оптимизировать ассортимент, который будет направлен на максимизацию продаж и прибыли.
Управление продажами:
№ 5. Анализируете ли динамику и выполнение планов по продажам (обороту, количеству продаж)?
Сопоставление фактических значений показателей продаж с запланированными значениями или значениями за предыдущие периоды позволяют:
- установить изменения в спросе покупателей и спрогнозировать его на будущие периоды;
- выявить сезонные колебания в продажах;
- оценить эффективность промо-акций и ассортиментной матрицы в целом.
✅ Да - Хорошо. У вас есть возможность своевременно выявлять изменения спроса и адаптировать к ним ассортиментную матрицу. Это приведет к росту продаж и прибыли сети.
❌ Нет - Для более глубокого понимания картины формирования оборота, следует анализировать динамику и % выполнения плана по продажам для отдельных товаров, брендов, поставщиков, категорийных менеджеров. Важно проводить анализ по методу Like for like, исключая магазины (товары, бренды), у которых не было продаж в одном из рассматриваемых периодов.
№ 6. Изучаете ли вы оборачиваемость товаров?
Оборачиваемость– это гармонизация товарных остатков и продаж. Понимание того, как быстро продаются товары, позволяет правильно и своевременно формировать заказы поставщикам, избегать упущенных продаж, обнаруживать неходовые позиции.
✅ Да – Идеально. В дальнейшем расчет показателей оборачиваемости следует дополнить оценкой их динамики и расчетом величины "замороженных" либо высвобожденных средств из оборота.
❌Нет – Следует внедрять методику анализа оборачиваемости, что позволит грамотно управлять продажами и ассортиментом и выводить прибыль на более высокий уровень.
№ 7. Анализируете ли упущенные продажи?
Упущенные продажи – это наиболее явный резерв увеличения прибыли сети. Причинами упущенных продаж могут быть нулевые остатки ходовых товаров, неправильная выкладка на полках, испорченные позиции и т.д.
✅ Да - Понимание того, по каким товарам и в каких магазинах были упущены продажи, позволяет вам устранить такие "пробелы". Для этого следует не допускать нулевых остатков по товарам, наладить своевременные заказы у поставщиков, проверять наличие товаров на полках и т.п.
❌ Нет – Важно обеспечить оценку утраченных продаж в каждом отдельном магазине. При этом важно проводить такой анализ в разрезе товаров, категорий, поставщиков и категорий менеджеров. Это позволит не просто выявить потери в продажах, но и установить ответственных за них.
№ 8. Анализируете ли эффективность промо-акций?
Промо-акция– один из наиболее действенных путей увеличения продаж товаров и заинтересованности реальных и потенциальных покупателей. Анализ результатов проведенных промо-акций показывает, насколько успешными или провальными они были. Такая информация позволяет корректировать будущую маркетинговую стратегию сети.
✅ Да – Отлично. Здесь также следует дать ответ на вопросы: 1) Насколько достигнуты цели по каждой акции? 2) Отличается ли реакция покупателей на типичные акции в разные промежутки времени?
❌ Нет – Внедряя анализ промо-акций, следует предварительно устанавливать цели (планы) по разным показателям для каждой акции, это позволит лучше оценить их эффективность. Полезно отслеживать показатели продаж по акционным товарам в доакционный, акционный и послеакционный периоды. Это позволит лучше формировать маркетинговые предложения и увеличивать прибыль магазина и сети в целом.
Ценообразование:
№ 9. Анализируете ли маржинальность товаров?
Маржа– это та прибыль, которая заложена в цену продаж. Для каждого ритейлера желательно, чтоб маржинальность товаров увеличивалась. Но это не должно повлиять на сокращение спроса покупателей.
✅ Да - Хорошо. Это поможет вам корректировать цены и обеспечит получение желаемой прибыли.
❌Нет- Анализ маржи целесообразно внедрять для каждого товара, бренда, категорийного менеджера. Такое аналитическое направление следует дополнять расчетом % выполнения плана по марже.
№ 10. Отслеживаете ли зависимость между изменением цены и продажами?
Главная задача ритейлера в процессе ценообразования – обеспечить оптимальное соотношение между размером цены и спросом покупателей.
✅ Да – это действенная практика, которую используют большинство ведущих ритейлов. Для достижения более точных результатов (расчет оптимальной цены) рекомендуем воспользоваться отчетом "Рекомендованные цены" на платформеBI.Datawiz, который основан на алгоритмах Machine Learning.
❌ Нет – поиск оптимального соотношения между ценой реализации и количеством продаж позволяет максимизировать прибыль и улучшить репутацию сети.
Не менее важная составляющая прибыли – расходы. Чек-лист для блоков, которые отвечают за сокращение расходов, будет рассмотрен в следующей статье Чек-лист ритейлера: "Где скрыта прибыль?" Часть 2. Не пропустите, будет очень полезно.
Вывод
Все описанные аналитические направления необходимы для поиска путей увеличения прибыли. И если вы хотите быстро и точно выполнять их, рекомендуем использовать отчеты платформы для ритейлеров - BI.Datawiz. Уникальные алгоритмы, четкие и информативные визуализации позволяют получить инсайты из данных, снизить время на анализ и оперативно принимать взвешенные и действенные решения.
