Упущенные продажи: как не допустить Out-of-stock?

Out-of-stock (OoS)- товарные позиции, отсутствующие на полках или на складе магазина. В результате такой ситуации покупатели не могут приобрести товар, а сеть теряет свои доходы и прибыль.

По словам экспертов, из-за out-of-stock современные компании теряют около 3% своей прибыли ежегодно. Такая проблема особенно актуальна сегодня, когда каждая торговая сеть имеет дело с логистическими трудностями из-за экономических и политических событий в мире.

Что является причиной out-of-stock?

Среди огромного списка выделим самые главные причины возникновения out-of-stock:

• неверно рассчитана величина минимального товарного запаса (страховой запас);
• непредсказуемые скачки спроса на отдельные товарные позиции;
• несвоевременная поставка товаров поставщиками;
• недостаточно денег на приобретение нужного количества товаров;
• несвоевременно сделан заказ менеджером.

Какие последствия out-of-stock?

Отсутствие товара на полках магазина может привести к:

• Потери прибыли: если существует OоS по конкретной позиции, то магазин не получает ожидаемые доходы, а следовательно снижает уровень своей прибыльности;
• Потери покупателя: при отсутствии товара покупатель пытается найти ему замену среди товаров-аналогов или выбирает другой магазин.
• Потеря лояльности клиента: если товара нет в магазине на регулярной основе, то покупатель может навсегда сменить магазин или бренд.

Результаты исследований FMCG, направленные на изучение поведения покупателей при отсутствии нужного товара, показали:

• 45% покупателей приобретут другой аналогичный товар;
• 15% - отложат покупку,
• 40% - совершат покупку в другом месте или откажутся от покупки.

Потерянные продажи (доходы) = Д * Кол-во продаж в день * Ц = 4*7*5 = $140

Потерянная прибыль = Д * Кол-во продаж в день * П = 4 * 7 * 2 = $56

И это потерянная прибыль от отсутствия только одной товарной позиции. А что если таких товаров в сети несколько? 

Как избежать нулевых остатков?

Главная задача для каждой сети – обеспечить достаточное количество и ассортимент товаров на полках магазинов в нужное для покупателей время.

Проведенные исследования Centre for Retail Research показали, что только 30-40% случаев дефицита товаров вызвано ошибками в выкладке товаров, а остальные 60-70% - несвоевременными поставками со стороны поставщика.

Поэтому сегодня особое внимание следует уделять налаживанию сотрудничества с ответственными поставщиками. Если на своевременное и качественное выполнение договоренностей поставщиками повлиять сложно, то избежать ошибок со стороны работников сети можно.

Рассмотрим пошаговый анализ товаров, нуждающихся в пополнении.

Шаг 1. Анализ продаж и прогнозирование спроса

Важно понимать как быстро продается каждая товарная позиция, насколько она популярна. Для этого следует проанализировать следующие показатели за последние 3-6 месяцев:

• Количество продаж;
• Оборот;
• Количество остатков на конец дня;
• Оборачиваемость;
• Продолжительность оборота;
• Средний оборот (количество продаж) за день.

Шаг 2. Прогнозирование даты выхода остатков товара в ноль

Для того чтобы спрогнозировать, когда товары будут отсутствовать на полках, необходимо использовать формулу:

Кол-во дней до выхода товаров в ноль = Стоимость остатков товаров на конец дня / Среднедневной оборот

Кол-во дней, до выхода товаров в ноль = Остатки товаров на конец дня / Среднедневное количество продаж

К-во дней, до выхода товаров в ноль = 1500 / 120 = 12,5 дня

Дата выхода товара А в ноль – 23.08.

Поэтому сеть должна своевременно заказать товар, учитывая время доставки. Контролируя дату OоS, категорийные менеджеры могут своевременно делать заказы и избегать нулевых остатков.

Шаг 3. Анализ безопасности поставок

Безопасность поставок – параметр надежности поставщика:

Безопасность поставок = Стоимость (кол-во) полученных товаров / Стоимость (кол-во) заказанных товаров * 100%

Анализ безопасности поставок по каждому SKU позволит оценить надежность поставщика и в дальнейшем более точно определять время и объем заказов. Кроме того, при выявлении значительных и стабильных различий данного показателя с нормативным значением (100%) следует рассмотреть вопрос о прекращении сотрудничества с ненадежным поставщиком.

Быстрый и точный анализ от BI.Datawiz

Описанные аналитические шаги по каждому товару выполнить вручную достаточно сложно. Предлагаем вашему вниманию отчет "Прогноз OoS" на аналитической платформе для ритейлеров BI.Datawiz.

Функционал отчета поможет вам за считанные минуты:

• выявить товары основного ассортимента, остатки которых следует срочно пополнить;
• правильно вычислить размер "страхового" запаса по каждой товарной позиции;
• визуально отслеживать динамику продаж и остатков по ходовым товарам для предотвращения "товарных дыр";
• выявить ненадежных поставщиков, с кем следует прекратить сотрудничество;
• не допускать потерь в продажах из-за отсутствия популярных товаров.

Отсутствие дефицита на полках – залог успеха вашего бизнеса!