Чек-лист: "Де прихований прибуток мережі?". Частина 1.
Як не крути, прибуток - головний орієнтир для будь-якої торгової мережі. Саме він є головним і найбільш раціональним джерелом для розвитку та розширення ритейлу.
Варто пам'ятати, що зростання прибутку - це результат взаємодії багатьох факторів та процесів. Тому, якщо прибуток не досягає бажаних розмірів, слід проаналізувати утворюючі фактори та їх взаємодію. Це дозволить знайти "прогалини" чи невикористані резерви.
Де "ховається" прибуток ритейлу?
Для початку нагадаємо, що прибутокмережі - це різниця між отриманими доходами та понесеними витратами.
Тому шукати причини "недоотримання" прибутку варто серед цих складових. Іншими словами, необхідно збільшувати доходи та одночасно скорочувати витрати.
Для збільшення доходу пропонуємо оцінити взаємодію факторів в межах таких блоків:
- управління запасами;
- управління продажами;
- ціноутворення.
Мінімізувати витрати можна, якщо детально пройтися по чек-листу в наступних блоках:
- управління собівартістю продажів;
- керування кадрами та заробітною платою;
- витрати на маркетингову діяльність;
- витрати на утримання торгових площ.
Як збільшити доходи мережі?
Доходи в ритейлі - це виручка від продажів товарів. Тому давайте розбиратись, де можна знайти резерви для її збільшення.
Управління запасами:
№ 1. Чи аналізуєте ви динаміку вартості та кількості запасів мережі?
Запаси для ритейла - це не тільки основний актив, але й різновид інвестицій. Тому варто оцінювати поточний стан запасів та ефективність інвестованих коштів.
✅ Так- Чудово. Наступний крок - аналіз залишків з різною деталізацією: для окремих товарів, брендів, постачальників, категорійних менеджерів.
❌ Ні - Даний аналітичний напрямок дозволяє визначити, наскільки магазин забезпечений товаром, категорією, брендом на цей момент та у порівнянні із попередніми періодами. Тут доцільно вивчати доступність залишків в натуральних одиницях. Такий показник буде показувати на скільки днів магазин забезпечений товарами для нормального функціонування.
№ 2. Чи вивчаєте ви структуру запасів?
Важливо відстежувати, яка частина грошей вкладена в товари для продажу, в товари для викладки (страховий запас) та надлишкові запаси. Ідеальними співвідношеннями є: 70/25/5%. Надалі бажано звести до мінімум надлишкові товарні запаси.
✅ Так- Відмінно! Це дійсно важливий крок для оптимізації асортименту та прискорення оборотності. При виявленні надлишкових товарів важливо сформувати грамотну стратегію роботи з ними: 1) повернення постачальникам; 2) організація і проведення промо-акцій; 3) внутрішнє переміщення між магазинами.
❌ Ні- Такі дані дозволять вам зрозуміти, де зосередженні ваші гроші та при необхідності сприяти покращенню асортиментної матриці, яка в майбутньому забезпечить більше продажів і прибутку.
№ 3. Чи аналізуєте частку товарів, які варто виводити з асортиментної матриці?
Зміна попиту покупців потребує перегляду асортименту. В середньому нормальна частка товарів, які слід виводити з асортименту, становить від 5% до 15%. При цьому такі дії дають змогу не тільки збільшити продажі, але й мінімізувати витрати на їх зберігання.
✅ Так- Це дуже хороша практика, яку використовують ТОП-ритейлери.
❌ Ні- Грамотне управління товарами на виведення сприяє вивільненню з обігу коштів та забезпечує мережу більш ходовими позиціями.
№ 4. Чи з достатньою деталізацією ви проводите АВС-аналіз?
АВС-аналіз дозволяє детальніше вивчати склад та структуру товарних запасів за їх вагомістю для ритейлу.
Такий напрямок аналізу можна проводити за різними показниками:
- Прибутком;
- Оборотом;
- Кількістю продажів;
- Кількістю чеків;
- Кількістю та собівартістю залишків тощо.
Така інформація вказує, у яку групу потрапила кожна окрема позиція, та дає змогу розробити найбільш грамотну стратегію управління для кожної товарної групи.
✅ Так- Чудово. Така методика - запорука успіху в управлінні запасами, яка надалі дозволить збільшити прибутковість мережі. Надалі варто чітко прописати заходи для кожної окремої групи запасів і перевіряти, чи не перемістились вони з однієї групи в іншу.
❌ Ні- Впровадження АВС-аналізу дасть змогу мережі оптимізувати асортимент, який буде направлений на максимізацію продажів та прибутку.
Управління продажами:
№ 5. Чи аналізуєте динаміку та виконання планів по продажах (обороту, кількості продажів)?
Зіставлення фактичних значень показників продажів з запланованими значеннями чи значеннями за попередні періоди дозволяють:
- встановити зміни в попиті покупців та спрогнозувати на майбутні періоди;
- виявити сезонні коливання;
- оцінити ефективність промо-акцій та асортиментної матриці в цілому.
✅ Так- Добре. У вас є можливість вчасно виявляти зміни попиту та адаптувати асортиментну матрицю під них. Це безпосередньо призведе до росту продажів та прибутку мережі.
❌ Ні- Для глибшого розуміння картини формування обороту, варто аналізувати динаміку та % виконання плану з продажів для окремих товарів, брендів, постачальників, категорійних менеджерів. Важливо проводити аналіз за методомLike for like, виключаючи магазини (товари, бренди), які не мають продажів в одному з аналізованих періодів.
№ 6.Чи вивчаєте оборотність товарів?
Оборотність - це гармонізація товарних залишків та продажів. Розуміння того, як швидко продаються товари, дозволяє виявити неходові товари, правильно і вчасно формувати замовлення постачальникам, уникати упущених продажів.
✅ Так- Ідеально. Надалі розрахунок показників оборотності варто доповнити вивченням їх динаміки та обчисленням величини "заморожених" чи вивільнених коштів.
❌ Ні-Варто впроваджувати методику аналізу оборотності, що дозволить грамотно управляти продажами та асортиментом і виводити прибуток на значно вищий рівень.
№ 7. Чи аналізуєте втрачені продажі?
Втрачені продажі - це найбільш явний резерв збільшення прибутку мережі. Причинами втрачених продажів можуть бути нульові залишки популярних товарів, неправильна викладка на полицях, зіпсовані позиції тощо.
✅ Так- Розуміння того, по яких товарах і в яких магазинах були втрачені продажі, дозволяє вам усунути такі прогалини. Для цього слід не допускати нульових залишків по товарах, налагодити вчасне замовлення у постачальників, перевіряти наявність товарів на полицях тощо.
❌ Ні- Варто забезпечити оцінку втрачених продажів в кожному окремому магазині. При цьому слід проводити такий аналіз в розрізі товарів, категорій, постачальників та категорійних менеджерів. Це дозволить не просто виявити втрати в продажах, але і визначити відповідальних за них.
№ 8. Чи аналізуєте ефективність промо-акцій?
Промо-акція - один з дієвих шляхів збільшити продажі товарів та зацікавити реальних і потенційних покупців. Аналіз результатів проведених промо-акцій показує наскільки успішними чи провальними вони були. Така інформація дозволяє коригувати майбутню маркетингову стратегію мережі.
✅ Так- Відміно. Тут також варто дати відповідь на питання: 1) наскільки досягнені цілі по кожній акції? 2) чи відрізняється реакція покупців на типові акції в різні проміжки часу?
❌ Ні- Впроваджуючи аналіз промо-акцій, варто попередньо встановлювати цілі (плани) по різних показниках для кожної акції, це дозволить краще оцінити їх ефективність. Корисно буде відстежувати показники продажів по акційних товарах в доакційний, акційний та післяакційний періоди. Так можна краще формувати маркетингові пропозиції та збільшувати прибуток магазину та мережі в цілому.
Ціноутворення:
№ 9. Чи аналізуєте маржинальність товарів?
Маржа - це той прибуток, який закладений в ціну продажів. Для кожного ритейлера бажаним є ріст маржинальності товарів, але це не повинно вплинути на скорочення попиту покупців.
✅ Так- Добре. Це допоможе вам корегувати ціни та забезпечувати отримання бажаного прибутку.
❌ Ні- Аналіз маржі доцільно впроваджувати для кожного товару, бренду, категорійного менеджеру. Такий аналітичний напрямок варто доповнювати розрахунком % виконання плану по маржі.
№ 10. Чи відстежуєте залежність між зміною ціни та продажами?
Головне завдання ритейлера в процесі ціноутворення - забезпечити оптимальне співвідношення між розміром ціни та попитом покупців.
✅ Так-Це дієва практика, яку використовують більшість провідних ритейлів. Для досягнення більш точних результатів (обчислення оптимальної ціни) рекомендуємо скористатись звітом "Рекомендовані ціни" на платформі BI.Datawiz, що базується на алгоритмах Machine Learning.
❌ Ні-Пошук оптимального співвідношення між ціною реалізації та кількістю продажів дозволяє максимізувати прибуток та покращити репутацію мережі.
Не менш важлива складова прибутку - витрати. Чек-лист для блоків, що відповідають за скорочення витрат, буде розглянутий у наступній статті Чек-лист ритейлера: “Де прихований прибуток?” Частина 2. Не пропустіть, буде дуже корисно.
Висновок
Всі описані аналітичні напрямки є життєво необхідними для пошуку шляхів збільшення прибутку мережі. І якщо ви хочете швидко і точно їх виконувати, рекомендуємо використовувати звіти платформи для ритейлерів - BI.Datawiz. Унікальні алгоритми, чіткі та інформативні візуалізації дозволяють отримати інсайти з даних, зменшити час на аналіз і оперативно приймати виважені та дієві рішення.
