Оборотність товару: як розрахувати і чим корисна для ритейлу?

Оновлено: 3 жовтня 2026

Оборотність товарних запасів — одна з найважливіших характеристик ефективності продажів, яку слід відстежувати кожному керівнику магазину чи мережі. Вона показує, як швидко товарний запас перетворюється на продажі, та безпосередньо впливає на прибутковість, грошовий потік і обсяг коштів, заморожених у запасах.

Для чого потрібно аналізувати оборотність товару?

Чітке розуміння оборотності дає рітейлу низку практичних переваг:

• показує, за який час продається товар;
• підтверджує, чи варто залишати товар в асортименті, чи його потрібно вивести;
• сигналізує, коли потрібно скоригувати норми запасів на складі чи в магазині;
• допомагає оптимізувати логістику та скоротити витрати на доставку й зберігання;
• відображає ефективність роботи окремих магазинів і всієї мережі;
• допомагає збільшити прибуток завдяки виведенню товарів, які не виправдовують своє місце на полиці.

Як розрахувати оборотність товарних запасів?

Для аналізу оборотності використовують дві групи показників:

• Коефіцієнт оборотності — показує, скільки повних обертів (від закупівлі до продажу) здійснив товар за досліджуваний період.
• Тривалість обороту — показує, за скільки днів товар здійснює один оборот.

Примітка! Є два способи розрахунку оборотності в грошових одиницях. Коб = О ÷ ТЗср — використовується для товарів, оцінених за цінами реалізації (з націнкою), або коли в розрахунку потрібно враховувати очікуваний прибуток. Коб = Сб ÷ ТЗср — застосовується для товарів, оцінених за цінами закупівлі (без націнки), коли очікуваний прибуток у розрахунку не бере участі.

Разом ці два показники демонструють, як швидко продаються товари та як швидко повертаються вкладені в них гроші, а також указують на проблемні місця, де гроші «заморожуються» в запасах.

Крок 1: Розрахувати оборотність за товарами, категоріями або брендами

Почніть з аналізу оборотності кожної окремої товарної позиції. Тут важливі такі показники:

• Оборот / Собівартість продажів;
• Маржа, %;
• Середній товарний запас;
• Коефіцієнт оборотності (оберти);
• Тривалість обороту (дні).

З їх допомогою можна визначити найприбутковіші товари магазину та ті, які варто вивести з асортименту, бо вони не окупають своє місце. На цьому етапі також можна порівнювати оборотність за ідентичними товарними групами чи брендами та проводити порівняльний аналіз між магазинами.

Корисно побудувати квадрант оборотності:

Для побудови квадранта всі товари поділяють на 4 групи:

• група 1: низька маржа та низька оборотність — товари, які погано продаються і не приносять прибутку.
• група 2: висока маржа та низька оборотність — товари, які приносять хороший прибуток, але за триваліший період.
• група 3: висока маржа та висока оборотність — найцінніша група для рітейлера. Її варто розширювати всюди, де це можливо.
• група 4: низька маржа та висока оборотність — товари, які швидко продаються, але приносять невеликий прибуток із кожної одиниці.

Рекомендація! Найпроблемніша група — «низька маржа / низька оборотність». Зазвичай її переводять у вигіднішу групу:

• збільшити ціну та спостерігати за оборотністю. Якщо вона при цьому не знижується, такий товар тепер приносить більше прибутку з кожного продажу;
• підвищити саму оборотність за допомогою промо-акцій і реклами.

Крок 2: Оцінити оборотність у динаміці

Відстежуйте показники оборотності порівняно з попередніми періодами. Коли ситуація покращується, два показники рухаються в протилежних напрямках:

• зростання коефіцієнта оборотності (оберти) означає, що продажі прискорюються;
• зменшення тривалості обороту (дні) означає, що товари продаються за меншу кількість днів.

! Бажана ситуація: ↑Коб та ↓Тоб. Разом це означає, що товари рухаються швидше, а гроші виходять із запасів і повертаються в обіг.

Крок 3: Визначити суму вивільнених/заморожених грошей у запасах

Зіставляючи коефіцієнти оборотності за різні періоди, можна зрозуміти, чи вивільнилися гроші із запасів, чи, навпаки, «заморозилися». Суму розраховують за формулою:

Е = (О за період ÷ Д) × (Тоб за період − Тоб за попередній період)

Якщо Е > 0, ця сума заморожена в запасах. Якщо Е < 0, ця сума вивільнена.

Приклад: Товар А у квітні продався на суму $10 000. Тривалість обороту становила 7,8 дня у квітні та 6,4 дня в березні.

Е = ($10 000 ÷ 30) × (7,8 − 6,4) = $466,67 заморожено в запасах у квітні.

Для такого товару зазвичай застосовують два типи заходів:

• Збільшення продажів: зниження ціни, промо-акції;
• Зменшення запасів: повернення товару постачальнику, скорочення майбутніх замовлень цього товару.

Внесення даних про час надходження товарів на склад та переміщення в торговельний зал набагато швидше робити з сканерами - терміналами збору даних (ТЗД) – спеціалізованими смартфонами, що мають вбудований сканер штрих-коду для зчитування різних символік кодів (включаючи складні двомірні коди на підакцизних товарах).

Як маржа та націнка впливають на оборотність

Оборотність сама по собі не показує, чи справді товар, що швидко продається, є прибутковим. Цю прогалину закривають маржа та націнка.

Маржа — це частка прибутку в ціні продажу: різниця між ціною продажу та собівартістю, виражена у відсотках від ціни продажу. Націнка — це сума, яку додають до собівартості, щоб отримати ціну продажу. Її виражають у грошах або у відсотках від собівартості.

Приклад: товар коштує $500, а продається за $1 000. Націнка становить $500, або 100% від собівартості. Маржа — $500 ÷ $1 000, тобто 50% від ціни продажу. Детальніше про різницю між ними читайте в статті «Маржа та націнка: у чому різниця».

Висока оборотність за слабкої маржі може принести менше грошей, ніж нижча оборотність за сильної маржі. Саме такі випадки допомагає виявити квадрант із кроку 1. Кілька способів збалансувати ці три показники:

• Перегляньте собівартість товарів. Зниження виробничих чи закупівельних витрат підвищує маржу, не змінюючи ціну для покупця.
• Орієнтуйтеся на ринок під час ціноутворення. Націнка, встановлена без огляду на конкурентів, або вбиває попит (надто висока), або залишає прибуток на столі (надто низька).
• Коригуйте націнку за етапами життєвого циклу. Нові товари зазвичай витримують вищу націнку. Для старих потрібна нижча, щоб вони й надалі продавалися.
• Використовуйте промо-акції усвідомлено. Знижки можуть підвищити оборотність, але лише тоді, коли додатковий обсяг покриває втрачену маржу.

Відстежувати оборотність, маржу та націнку разом, з деталізацією за регіонами, магазинами, категоріями чи товарами, можна за допомогою звітів і дашбордів на аналітичній платформі для ритейлу ВІ.Datawiz. Платформа розраховує значення автоматично й дає змогу відстежувати їхні зміни в часі.

FAQ

Який коефіцієнт оборотності вважається хорошим?

Це залежить від категорії та бізнес-моделі. Вищий коефіцієнт зазвичай означає швидші продажі й менше грошей, заморожених у запасах, але поняття «хороший» залежить від галузі. Тому порівнюйте свій показник із власною історією та схожими категоріями, а не з одним універсальним числом.

Чим коефіцієнт оборотності відрізняється від тривалості обороту?

Коефіцієнт оборотності показує, скільки разів запас було продано й поповнено за період. Тривалість обороту показує те саме в днях: за який час розпродується наявний запас. Показники безпосередньо пов'язані: Коб = Д ÷ Тоб.

Як розрахувати коефіцієнт оборотності?

Розділіть оборот на середній товарний запас за той самий період: Коб = О ÷ ТЗср. Або розділіть собівартість продажів на середній товарний запас: Коб = Сб ÷ ТЗср. Вибір залежить від того, чи оцінено товари за ціною реалізації, чи за ціною закупівлі.

Як маржа впливає на оборотність?

Товар може мати високу оборотність і при цьому приносити мало прибутку, якщо його маржа низька. Якщо розмістити товари на площині за маржею та оборотністю, як у квадранті з чотирьох груп, видно, які позиції справді цінні (висока маржа та висока оборотність), а які лише виглядають ефективними через швидкі продажі.

Що робити з товаром із низькою маржею та низькою оборотністю?

Або підвищити ціну й подивитися, чи збережеться оборотність (якщо так, товар тепер приносить більше з кожного продажу), або підвищити оборотність за допомогою промо-акцій і таргетованої реклами. Якщо не допомагає ні те, ні інше, такий товар зазвичай стає кандидатом на виведення з асортименту.