Чек-лист: "Де прихований прибуток мережі?". Ч. 2.
Загально відомо, що прибуток в ритейлі - це показник, який формується в результаті взаємодії доходів і витрат. Тому, щоб його збільшити, власнику мережі необхідно шукати варіанти:
- підвищення доходів;
- скорочення витрат.
В попередній статті ми розглянули чек-лист по блоках, направлений на виявлення невикористаних резервів для зростання доходів.
Метою даної статті є формування чек-листу для блоків, що стосуються витратної частини роботи ритейлу:
- управління собівартістю продажів;
- керування кадрами та заробітною платою;
- витрати на маркетингову діяльність;
- витрати на оренду та утримання торгових площ.
Витрати як приховане джерело збільшення прибутку мережі
Сучасні ритейлери майже позбавлені можливості конкурувати шляхом зниження ціни, поступаючись своєю маржею. Тому в сучасних кризових умовах треба робити значний акцент на зменшення витрат.
Зменшення витрат навіть при незмінних доходах забезпечить мережі більший прибуток. Тому, скорочуючи витрати, ритейл може:
- пропонувати покупцям товари за нижчими цінами, не жертвуючи власною маржею;
- за рахунок вигідних цін підвищити популярність мережі та збільшити число покупців;
- покращувати свої конкурентні позиції на ринку;
- збільшувати прибуток і нарощувати динаміку розвитку бізнесу.
Як зменшити витрати в ритейлі?
Витрати торгової мережі - це кошти, які витрачені на забезпечення нормальної роботи магазинів (собівартість товарів, утримання приміщень, зарплата персоналу, пакування, витрати на рекламу тощо).
Давайте розбиратись, де можна знайти резерви для їх скорочення.
Управління собівартістю продажів:
№ 1.Чи аналізуєте ви динаміку закупівельних цін?
Собівартість товарів - найвагоміша складова витрат в ритейлі. Тому варто оцінювати, за якими цінами ви закуповуєте товар, як вони змінюються.
✅ Так - Чудово. Наступний крок - аналіз вивчення цінової політики інших постачальників, які постачають аналогічні товари.
❌ Ні - Даний аналітичний напрямок дозволяє зрозуміти, як змінилась цінова політика ваших постачальників та як це вплинуло на ваші показники продажів. На цьому етапі можна розраховувати оптимальну ціну на кожний товар, використовуючи звіт "Рекомендовані ціни", і визначати, чи існуючий розмір собівартості товарів забезпечує бажаний рівень маржі.
Рекомендація експертів!Витрати на закупку товарів мають становити не більше 60% від обороту. Але краще і ще менше. Приблизно 40-50% від грошових надходжень варто витрачати на товар. Тобто ціна продажу на товар має бути вдвічі більше ніж ціна закупівлі. Для досягнення цього треба ретельно планувати асортимент, щоб в середньому вийти на націнку 100%.
№ 2. Чи контролюєте ви витрати на транспортування товарів?
Витрати на транспортуваннязбільшують собівартість ваших товарів. Як показує досвід світових компаній витрати на транспортування не повинен бути вище 1% від ціни закупівлі.
✅ Так - Відмінно! Це допоможе вам контролювати додаткові витрати на товар і вчасно виявляти їх зростання.
❌ Ні - Такі дані дозволять вам зрозуміти, чи вигідно вам замовляти у постачальника. Можливо, враховуючи значну відстань перевезень, варто пошукати альтернативний спосіб постачання або змінити постачальника на локального.
№ 3. Чи вивчаєте ви надійність своїх постачальників?
Вчасність постачання в обумовлених розмірах та встановлених цінах - важливий крок для скорочення витрат. Для оцінки надійності постачання доцільно вивчати показник "Безпека постачань".
✅ Так - Це дуже хороша практика, яку використовують ТОП-ритейлери.
❌ Ні - Аналіз безпеки постачання дозволить виявити ненадійних постачальників, з якими варто припиняти співпрацю задля запобігання додаткових втрат.
№ 4. Чи аналізуєте якість поставлених товарів?
Якість - важлива характеристика товарів, яка може суттєво вплинути на витрати мережі. Індикатором неякісних товарів є число повернень придбаних товарів. Тому для даного напрямку аналізу корисно вивчати показники:
- Кількість і вартість списаних товарів;
- % списань в загальній величині товарів;
- Вартість та кількість повернень покупцями;
- % повернень покупцями в загальній величині обороту.
- Вартість та кількість повернень постачальникам;
- % повернень постачальникам в загальній величині товарів.
✅ Так - Чудово. Така методика - запорука успіху в управлінні запасами, яка дозволить мінімізувати списання і покращить репутацію мережі. Надалі варто розглядати ці показники для кожного постачальника. Якщо частка неякісних товарів буде висока, то слід переривати співпрацю з ним.
❌ Ні - Впровадження аналізу якості поставлених товарів дозволить мережі уникнути небажаних втрат та відтік клієнтів.
Керування кадрами та заробітною платою:
№ 5. Чи аналізуєте продуктивність праці вашого персоналу?
Продуктивність праці персоналу - це доказ доцільності витрат на їх заробітну плату. Тому важливо встановлювати КРІ для кожної групи працівників та оцінювати їх досягнення.
✅ Так - Добре. Це дозволяє вам не тільки фіксувати ефективність праці, але й знаходити "слабкі" місця та мотивувати персонал до кращих результатів.
❌ Ні - Сформовані КРІ мають враховувати специфіку роботи працівника, його досвід та навички.
№ 6. Чи вивчаєте кількість персоналу на метр квадратний торгової площі?
Витрати на оплату працінапряму залежить від числа працівників.
Кількість персоналу залежить від специфіки бізнесу і розраховується на м2 або на кількість відвідувачів.
✅ Так - Це дієва практика, яку використовують більшість провідних ритейлів.
❌ Ні- Аналіз кількості персоналу і зіставлення із встановленою нормою дозволить суттєво скоротити витрати на оплату праці.
Рекомендація експертів!Оптимальним є: 1 працівник на 25 м2 або 1 працівник на 50 відвідувачів в день. Але слід пам'ятати та враховувати особливості мережі.
№ 7. Чи вивчаєте структуру і динаміку витрат на персонал?
Витрати на оплату праці включають в себе фіксований оклад, бонуси, премії, додаткові виплати та компенсації. Розуміння того, як формуються ці витрати та як змінюється їх склад, є необхідним для знаходження нераціонально використаних коштів та скорочення їх величини.
✅ Так - Відмінно! Це дійсно важливий крок для оптимізації витрат на оплату праці.
❌ Ні- Такі дані дозволять вам зрозуміти, де компанія перевитрачає кошти та знайти способи скоротити витрати на оплату праці.
Рекомендація експертів! Провідні торговельні компанії намагаються утримувати розмір фонду оплати праці в межах 10% від обороту.
№ 8. Чи відстежуєте залежність між зміною продуктивності праці персоналу та заробітною платою?
В ідеалі продуктивність праці персоналу має зростати більшими темпами ніж оплата праці. Доцільно проводити порівняльний аналіз цих показників, прогнозувати фонд оплати праці при можливих коливаннях продуктивності праці.
✅ Так - Чудово! Це дієва практика, яку використовують провідні ритейлери.
❌ Ні- Грамотне управління фондом оплати праці допоможе вам підтримувати вмотивованість персоналу та не допускати надмірних витрат.
Витрати на маркетингову діяльність:
№ 9. Чи аналізуєте структуру і динаміку витрат на рекламу?
Реклама і супутні маркетингові витрати - необхідна складова торговельної діяльності кожної мережі. Але варто точно розуміти, скільки витрачено на рекламу, як змінюються ці витрати в динаміці, яку частину вони займають в обороті.
✅ Так - Чудово. Така методика - запорука успіху в управлінні маркетинговою діяльністю.
❌ Ні - Впровадження детального аналізу витрат на рекламу дозволить витрачати кошти раціонально та вигідно.
Рекомендація експертів! Витрати на рекламу мають становити близько 5% від обороту. Якщо в компанії немає змоги виділити 5% для маркетингових кампаній, то мінімальний розмір подібних інвестицій повинен бути не менше 1,5%.
№ 10. Чи оцінюєте ефективність витрат на рекламу?
Витрати на рекламу мають приносити бажану користь - зростання прибутку. Необхідно постійно аналізувати ефективність подібних витрат, розраховувати спеціальні коефіцієнти, такі як ROI.
✅ Так - Відмінно. Так ви розумієте, як спрацювала кожна рекламна акція і скільки прибутку вона принесла: які заходи слід продовжувати, а які припинити.
❌ Ні- Застосування аналізу ефективності витрат на рекламу дасть змогу виявити неефективні витрати та мінімізувати їх у майбутньому.
Витрати на утримання торгових площ:
№ 11. Чи аналізуєте динаміку витрат на утримання приміщень?
Витрати на утримання приміщень - орендна плата, комунальні платежі тощо. Оцінка даних витрат та відстеження їх зміни дозволить зрозуміти наскільки вони є допустимими для вашого бізнесу.
✅ Так - Добре. Вплинути на ці витрати важко, але розуміти скільки витрачено і наскільки бізнес може їх покрити - дуже важливо.
❌ Ні - Застосування аналізу витрат на утримання приміщень необхідна складова для стратегічного управління ритейлом.
Рекомендація експертів! Витрати на комунальні платежі не мають перевищувати 1,5% від обороту магазину.
№ 12. Чи оцінюєте ефективність понесених витрат на утримання приміщень?
Витрати на утримання приміщень мають бути ефективними. Тобто вони повинні покриватися необхідним розміром прибутку.
✅ Так - Добре. Оцінка ефективності витрат на утримання приміщень показує наскільки перспективним є бізнес, чи варто його продовжувати, чи слід змінювати розташування, чи орендодавців.
❌ Ні- Впровадження аналізу ефективності витрат на утримання приміщень дозволить сформувати стратегію подальших дій та оцінити перспективи вашого бізнесу.
Рекомендація експертів! Кожен м2 щороку має приносити не менше 1500 у.о. Лише в такому випадку, витрати на оренду та комунальні послуги можуть бути покриті.
Заключення
Запропонований чек-лист дозволить вам виявити "слабкі" місця та знайти можливі варіанти скорочення витрат, і як наслідок, зростання прибутку.
Якщо ви хочете виконувати описані аналітичні напрямки швидко і без помилок, рекомендуємо використовувати звіти платформи для ритейлерів - Datawiz BES. Алгоритми АІ дозволяють згенерувати точні показники, обробити величезний масив даних та представити результати обчислень в доступному форматі. Так ви отримаєте інсайти з даних, зменшите час на аналіз і прийматимете ефективні бізнес-рішення оперативно.
