Что нового?
📈 Вебінар: Як аналіз клієнтів робить програми лояльності ефективними!
Советы
29 июля 2022 г.
Чек-лист ритейлера: "Где скрыта прибыль?" Часть 2.
Чек-лист ритейлера: "Где скрыта прибыль?" Часть 2.
Алла

Алла

К.э.н., Финансовый консультант Datawiz

Чек-лист: "Где прячется прибыль сети?" Ч. 2.

Общеизвестно, что прибыль в ритейле – это показатель, который формируется в результате взаимодействия доходов и расходов. Поэтому, чтобы его увеличить, владельцу сети необходимо искать варианты для:

  • повышение доходов;
  • сокращение издержек.

В предыдущей статье мы рассмотрели чек-лист по блокам, направленным на выявление неиспользованных резервов для роста доходов.

Целью данной статьиявляется формирование чек-листа для блоков, относящихся к расходной части работы ритейла:

  • управление себестоимостью продаж;
  • управление кадрами и заработной платой;
  • издержки на маркетинговую деятельность;
  • расходы на аренду и содержание торговых площадей.

 

Расходы как скрытый источник увеличения прибыли сети

Современные ритейлеры почти лишены возможности конкурировать путем снижения цены, уступая свою маржу. Поэтому в современных кризисных условиях следует делать значительный акцент на уменьшение затрат.

Сокращение издержек даже при стабильных доходах обеспечит сети больше прибыли. Поэтому, уменьшая величину затрат, ритейл может:

  • предлагать покупателям товары по более низким ценам, не жертвуя собственной маржой;
  • за счет выгодных цен повысить популярность сети и увеличить число покупателей;
  • улучшать свои конкурентные позиции на рынке;
  • увеличивать прибыль и наращивать динамику бизнеса.

 

Как уменьшить издержки в ритейле?

Расходы торговой сети - это сумма денежных средств, которая потрачена на обеспечение нормальной работы магазинов (себестоимость товаров, содержание помещений, зарплата персонала, упаковка, расходы на рекламу и т.п.).

Давайте разбираться, где можно найти резервы для их сокращения.

 

  • Управление себестоимостью продаж:

 

№1. Анализируете ли вы динамику закупочных цен?

Себестоимость товаров – самая весомая составляющая издержек в ритейле. Поэтому очень важно анализировать, по каким ценам вы закупаете товар, как они изменяются.

 

Да – Замечательно. Следующий шаг – анализ изучения ценовой политики других поставщиков, поставляющих аналогичные товары.

 

Нет – Данное аналитическое направление позволяет понять, как изменилась ценовая политика ваших поставщиков и как это повлияло на ваши показатели продаж. На этом этапе можно рассчитывать оптимальную цену на каждый товар, используя отчет "Рекомендуемые цены", и определять, обеспечивает ли существующий размер себестоимости товаров желаемый уровень маржи.

 

Рекомендация экспертов! Расходы на закупку товаров должны составлять не более 60% оборота. Но лучше и еще меньше. Приблизительно 40-50% от денежных поступлений следует тратить на товар. Т.е, цена продажи на товар должна быть вдвое больше, чем цена закупки. Для достижения этого нужно тщательно планировать ассортимент, чтобы в среднем выйти на наценку 100%.

 

№ 2. Оцениваете ли вы затраты на транспортировку товаров?

Расходы на транспортировку увеличивают себестоимость ваших товаров. Как показывает опыт мировых компаний, затраты на транспортировку не должны быть выше 1% от цены закупки.

 

Да – Отлично! Это поможет вам контролировать дополнительные затраты на товар и своевременно выявлять их рост.

 

Нет – Такие данные позволят вам понять, выгодно ли вам заказывать у поставщика. Возможно, учитывая значительное расстояние перевозок, следует поискать альтернативный способ поставки или сменить поставщика на локального.

 

№ 3. Изучаете ли вы надежность своих поставщиков?

Своевременность поставки в оговоренных размерах и установленных ценах – важный шаг для сокращения затрат. Для оценки надежности снабжения целесообразно изучать показатель "Безопасность поставок".

 

Да – Это очень хорошая практика, которую используют ТОП-ритейлеры.

 

Нет – Анализ безопасности поставки позволит выявить ненадежных поставщиков, с которыми следует прекращать сотрудничество для избежания дополнительных потерь.

 

№ 4. Контролируете ли качество поставляемых товаров?

Качество – важная характеристика товаров, которая может существенно повлиять на расходы сети. Индикатор некачественных товаров - число возвратов приобретенных товаров. Поэтому для данного направления анализа полезно изучать показатели:

  • Количество и стоимость списанных товаров;
  • % списаний в общей величине товаров;
  • Стоимость и количество возвратов покупателями;
  • % возвратов покупателями в общей величине оборота.
  • Стоимость и количество возвратов поставщикам;
  • % возвратов поставщикам в общей величине товаров.

 

Да – Прекрасно. Такая методика – залог успеха в управлении запасами, которая позволит минимизировать списание и улучшит репутацию сети. В дальнейшем следует рассматривать эти показатели для каждого поставщика. Если доля некачественных товаров будет высока, следует прерывать сотрудничество с ним.

 

Нет – Внедрение анализа качества поставляемых товаров позволит сети избежать нежелательных потерь и отток клиентов.

 

  • Управление кадрами и заработной платой: 

​​​​

№ 5. Анализируете производительность труда вашего персонала?

Производительность труда персонала– это доказательство целесообразности затрат на их заработную плату. Поэтому важно устанавливать КРI для каждой группы работников и оценивать их достижения.

 

✅ Да Хорошо. Это позволяет вам не только фиксировать эффективность труда, но и находить "слабые" места и мотивировать персонал к лучшим результатам.

 

Нет Сформированные КРI должны учитывать специфику работы работника, его опыт и навыки.

 

№ 6. Изучаете ли количество персонала на метр квадратной торговой площади?

Расходы на оплату труда напрямую зависят от числа работников.

Количество персонала зависит от специфики бизнеса и рассчитывается на м2 или на количество посетителей.

 

Даэто действенная практика, которую используют большинство ведущих ритейлов.

 

Нет – Анализ количества персонала и сопоставление с установленной нормой позволит существенно сократить затраты на оплату труда.

 

Рекомендация экспертов! Оптимальным является: 1 работник на 25 м2 или 1 работник на 50 посетителей в день. Но следует помнить и учитывать особенности сети.

 

№ 7. Анализируете ли структуру и динамику затрат на персонал?

Расходы на оплату труда включают фиксированный оклад, бонусы, премии, дополнительные выплаты и компенсации. Понимание того, как формируются эти затраты и как изменяется их состав, позволит найти нерационально использованные средства и сократить их величину.

 

Да – Отлично! Это действительно важный шаг для оптимизации издержек на оплату труда.

 

НетТакие данные позволят вам понять, где компания перерасходует средства и найти способы оптимизировать издержки на оплату труда.

 

Рекомендация экспертов! Ведущие торговые компании пытаются удерживать размер фонда оплаты труда в пределах 10% от оборота.

 

№ 8. Отслеживаете ли зависимость между изменением производительности труда персонала и заработной платой?

В идеале производительность труда персонала должна расти большими темпами, чем оплата труда. Целесообразно проводить сравнительный анализ этих показателей, прогнозировать фонд оплаты труда при возможных изменениях производительности труда.

 

Да– Прекрасно! Это действенная практика, которую используют ведущие ритейлеры.

 

Нет – Грамотное управление фондом оплаты труда поможет вам поддерживать мотивированность персонала и не допускать чрезмерных затрат.

 

  • Расходы на маркетинговую деятельность: 

№ 9. Анализируете ли структуру и динамику затрат на рекламу?

Реклама и сопутствующие маркетинговые расходы – необходимая составляющая торговой деятельности каждой сети. Но следует точно понимать, сколько потрачено на рекламу, как изменяются эти издержки в динамике, какую часть они занимают в обороте.

 

ДаПрекрасно. Такая методика – залог успеха в управлении маркетинговой деятельностью.

 

❌ Нет Внедрение детального анализа расходов на рекламу позволит вам тратить средства рационально и выгодно.

 

Рекомендация экспертов!Расходы на рекламу должны составлять около 5% от оборота. Если у компании нет возможности выделять 5% для маркетинговых кампаний, то минимальный размер подобных инвестиций должен быть не менее 1,5%.

 

№ 10. Оцениваете ли эффективность расходов на рекламу?

Расходы на рекламу должны приносить желаемую пользу – рост прибыли. Необходимо постоянно анализировать эффективность таких издержек, рассчитывать специальные коэффициенты, такие как ROI.

 

✅ Да Отлично. Так вы понимаете, насколько сработала каждая рекламная акция и сколько прибыли она принесла: какие меры следует продолжать, а какие прекращать.

 

НетПрименение анализа эффективности расходов на рекламу позволит выявить неэффективные затраты и минимизировать их в будущем.

 

  • Расходы на содержание торговых площадей: 

№ 11. Анализируете ли динамику затрат на содержание помещений?

Расходы на содержание помещений – арендная плата, коммунальные платежи и т.п. Оценка данных расходов и отслеживание их изменения позволит понять насколько они допустимы для вашего бизнеса.

 

Да – Хорошо. Повлиять на эти затраты трудно, но понимать сколько потрачено и насколько бизнес может их покрыть – очень важно.

 

❌ Нет – Применение анализа затрат на содержание помещений необходимая составляющая для стратегического управления ритейлом.

 

Рекомендация экспертов! Расходы на коммунальные платежи не должны превышать 1,5% от оборота магазина.

 

№ 12. Оцениваете ли эффективность понесенных расходов на содержание помещений?

Расходы на содержание помещенийдолжны быть эффективными. Т.е., они должны покрываться необходимым размером прибыли.

 

Да – Хорошо. Оценка эффективности затрат на содержание помещений показывает насколько перспективным является бизнес, стоит ли его продолжать, следует ли изменять расположение или арендодателей.

 

НетВнедрение анализа эффективности затрат на содержание помещений позволит сформировать стратегию дальнейших действий и оценить перспективы вашего бизнеса.

 

Рекомендация экспертов!Каждый м2 ежегодно должен приносить не менее 1500 $. Только в таком случае расходы на аренду и коммунальные услуги могут быть возмещены.

 

Заключение

Предложенный чек-лист позволит вам обнаружить "слабые" места и найти возможные варианты сокращения издержек, и, как следствие, рост прибыли.

Если вы хотите выполнять описанные аналитические направления быстро и без ошибок, советуем использовать отчеты платформы для ритейлеров - Datawiz BES. Алгоритмы АI позволяют сгенерировать точные показатели, обработать огромный массив данных и представить результаты рассчетов в доступном формате. Так вы получите инсайты из ваших данных, уменьшите время на анализ и будете оперативно принимать эффективные бизнес-решения.

Поделиться

BI

Принимайте решения на основе реальных данных Datawiz BI