Чек-лист: "Где прячется прибыль сети?" Ч. 2.
Общеизвестно, что прибыль в ритейле – это показатель, который формируется в результате взаимодействия доходов и расходов. Поэтому, чтобы его увеличить, владельцу сети необходимо искать варианты для:
- повышение доходов;
- сокращение издержек.
В предыдущей статье мы рассмотрели чек-лист по блокам, направленным на выявление неиспользованных резервов для роста доходов.
Целью данной статьиявляется формирование чек-листа для блоков, относящихся к расходной части работы ритейла:
- управление себестоимостью продаж;
- управление кадрами и заработной платой;
- издержки на маркетинговую деятельность;
- расходы на аренду и содержание торговых площадей.
Расходы как скрытый источник увеличения прибыли сети
Современные ритейлеры почти лишены возможности конкурировать путем снижения цены, уступая свою маржу. Поэтому в современных кризисных условиях следует делать значительный акцент на уменьшение затрат.
Сокращение издержек даже при стабильных доходах обеспечит сети больше прибыли. Поэтому, уменьшая величину затрат, ритейл может:
- предлагать покупателям товары по более низким ценам, не жертвуя собственной маржой;
- за счет выгодных цен повысить популярность сети и увеличить число покупателей;
- улучшать свои конкурентные позиции на рынке;
- увеличивать прибыль и наращивать динамику бизнеса.
Как уменьшить издержки в ритейле?
Расходы торговой сети - это сумма денежных средств, которая потрачена на обеспечение нормальной работы магазинов (себестоимость товаров, содержание помещений, зарплата персонала, упаковка, расходы на рекламу и т.п.).
Давайте разбираться, где можно найти резервы для их сокращения.
Управление себестоимостью продаж:
№1. Анализируете ли вы динамику закупочных цен?
Себестоимость товаров – самая весомая составляющая издержек в ритейле. Поэтому очень важно анализировать, по каким ценам вы закупаете товар, как они изменяются.
✅ Да – Замечательно. Следующий шаг – анализ изучения ценовой политики других поставщиков, поставляющих аналогичные товары.
❌Нет – Данное аналитическое направление позволяет понять, как изменилась ценовая политика ваших поставщиков и как это повлияло на ваши показатели продаж. На этом этапе можно рассчитывать оптимальную цену на каждый товар, используя отчет "Рекомендуемые цены", и определять, обеспечивает ли существующий размер себестоимости товаров желаемый уровень маржи.
Рекомендация экспертов! Расходы на закупку товаров должны составлять не более 60% оборота. Но лучше и еще меньше. Приблизительно 40-50% от денежных поступлений следует тратить на товар. Т.е, цена продажи на товар должна быть вдвое больше, чем цена закупки. Для достижения этого нужно тщательно планировать ассортимент, чтобы в среднем выйти на наценку 100%.
№ 2. Оцениваете ли вы затраты на транспортировку товаров?
Расходы на транспортировку увеличивают себестоимость ваших товаров. Как показывает опыт мировых компаний, затраты на транспортировку не должны быть выше 1% от цены закупки.
✅ Да – Отлично! Это поможет вам контролировать дополнительные затраты на товар и своевременно выявлять их рост.
❌ Нет – Такие данные позволят вам понять, выгодно ли вам заказывать у поставщика. Возможно, учитывая значительное расстояние перевозок, следует поискать альтернативный способ поставки или сменить поставщика на локального.
№ 3. Изучаете ли вы надежность своих поставщиков?
Своевременность поставки в оговоренных размерах и установленных ценах – важный шаг для сокращения затрат. Для оценки надежности снабжения целесообразно изучать показатель "Безопасность поставок".
✅ Да – Это очень хорошая практика, которую используют ТОП-ритейлеры.
❌ Нет – Анализ безопасности поставки позволит выявить ненадежных поставщиков, с которыми следует прекращать сотрудничество для избежания дополнительных потерь.
№ 4. Контролируете ли качество поставляемых товаров?
Качество – важная характеристика товаров, которая может существенно повлиять на расходы сети. Индикатор некачественных товаров - число возвратов приобретенных товаров. Поэтому для данного направления анализа полезно изучать показатели:
- Количество и стоимость списанных товаров;
- % списаний в общей величине товаров;
- Стоимость и количество возвратов покупателями;
- % возвратов покупателями в общей величине оборота.
- Стоимость и количество возвратов поставщикам;
- % возвратов поставщикам в общей величине товаров.
✅ Да – Прекрасно. Такая методика – залог успеха в управлении запасами, которая позволит минимизировать списание и улучшит репутацию сети. В дальнейшем следует рассматривать эти показатели для каждого поставщика. Если доля некачественных товаров будет высока, следует прерывать сотрудничество с ним.
❌ Нет – Внедрение анализа качества поставляемых товаров позволит сети избежать нежелательных потерь и отток клиентов.
Управление кадрами и заработной платой:
№ 5. Анализируете производительность труда вашего персонала?
Производительность труда персонала– это доказательство целесообразности затрат на их заработную плату. Поэтому важно устанавливать КРI для каждой группы работников и оценивать их достижения.
✅ Да– Хорошо. Это позволяет вам не только фиксировать эффективность труда, но и находить "слабые" места и мотивировать персонал к лучшим результатам.
❌ Нет –Сформированные КРI должны учитывать специфику работы работника, его опыт и навыки.
№ 6. Изучаете ли количество персонала на метр квадратной торговой площади?
Расходы на оплату труда напрямую зависят от числа работников.
Количество персонала зависит от специфики бизнеса и рассчитывается на м2 или на количество посетителей.
✅ Да–это действенная практика, которую используют большинство ведущих ритейлов.
❌Нет – Анализ количества персонала и сопоставление с установленной нормой позволит существенно сократить затраты на оплату труда.
Рекомендация экспертов! Оптимальным является: 1 работник на 25 м2 или 1 работник на 50 посетителей в день. Но следует помнить и учитывать особенности сети.
№ 7. Анализируете ли структуру и динамику затрат на персонал?
Расходы на оплату труда включают фиксированный оклад, бонусы, премии, дополнительные выплаты и компенсации. Понимание того, как формируются эти затраты и как изменяется их состав, позволит найти нерационально использованные средства и сократить их величину.
✅ Да – Отлично! Это действительно важный шаг для оптимизации издержек на оплату труда.
❌Нет–Такие данные позволят вам понять, где компания перерасходует средства и найти способы оптимизировать издержки на оплату труда.
Рекомендация экспертов! Ведущие торговые компании пытаются удерживать размер фонда оплаты труда в пределах 10% от оборота.
№ 8. Отслеживаете ли зависимость между изменением производительности труда персонала и заработной платой?
В идеале производительность труда персонала должна расти большими темпами, чем оплата труда. Целесообразно проводить сравнительный анализ этих показателей, прогнозировать фонд оплаты труда при возможных изменениях производительности труда.
✅ Да– Прекрасно! Это действенная практика, которую используют ведущие ритейлеры.
❌Нет – Грамотное управление фондом оплаты труда поможет вам поддерживать мотивированность персонала и не допускать чрезмерных затрат.
Расходы на маркетинговую деятельность:
№ 9. Анализируете ли структуру и динамику затрат на рекламу?
Реклама и сопутствующие маркетинговые расходы – необходимая составляющая торговой деятельности каждой сети. Но следует точно понимать, сколько потрачено на рекламу, как изменяются эти издержки в динамике, какую часть они занимают в обороте.
✅Да–Прекрасно. Такая методика – залог успеха в управлении маркетинговой деятельностью.
❌ Нет –Внедрение детального анализа расходов на рекламу позволит вам тратить средства рационально и выгодно.
Рекомендация экспертов!Расходы на рекламу должны составлять около 5% от оборота. Если у компании нет возможности выделять 5% для маркетинговых кампаний, то минимальный размер подобных инвестиций должен быть не менее 1,5%.
№ 10. Оцениваете ли эффективность расходов на рекламу?
Расходы на рекламу должны приносить желаемую пользу – рост прибыли. Необходимо постоянно анализировать эффективность таких издержек, рассчитывать специальные коэффициенты, такие как ROI.
✅ Да –Отлично. Так вы понимаете, насколько сработала каждая рекламная акция и сколько прибыли она принесла: какие меры следует продолжать, а какие прекращать.
❌ Нет–Применение анализа эффективности расходов на рекламу позволит выявить неэффективные затраты и минимизировать их в будущем.
Расходы на содержание торговых площадей:
№ 11. Анализируете ли динамику затрат на содержание помещений?
Расходы на содержание помещений – арендная плата, коммунальные платежи и т.п. Оценка данных расходов и отслеживание их изменения позволит понять насколько они допустимы для вашего бизнеса.
✅ Да – Хорошо. Повлиять на эти затраты трудно, но понимать сколько потрачено и насколько бизнес может их покрыть – очень важно.
❌ Нет – Применение анализа затрат на содержание помещений необходимая составляющая для стратегического управления ритейлом.
Рекомендация экспертов! Расходы на коммунальные платежи не должны превышать 1,5% от оборота магазина.
№ 12. Оцениваете ли эффективность понесенных расходов на содержание помещений?
Расходы на содержание помещенийдолжны быть эффективными. Т.е., они должны покрываться необходимым размером прибыли.
✅ Да – Хорошо. Оценка эффективности затрат на содержание помещений показывает насколько перспективным является бизнес, стоит ли его продолжать, следует ли изменять расположение или арендодателей.
❌ Нет–Внедрение анализа эффективности затрат на содержание помещений позволит сформировать стратегию дальнейших действий и оценить перспективы вашего бизнеса.
Рекомендация экспертов!Каждый м2 ежегодно должен приносить не менее 1500 $. Только в таком случае расходы на аренду и коммунальные услуги могут быть возмещены.
Заключение
Предложенный чек-лист позволит вам обнаружить "слабые" места и найти возможные варианты сокращения издержек, и, как следствие, рост прибыли.
Если вы хотите выполнять описанные аналитические направления быстро и без ошибок, советуем использовать отчеты платформы для ритейлеров - Datawiz BES. Алгоритмы АI позволяют сгенерировать точные показатели, обработать огромный массив данных и представить результаты рассчетов в доступном формате. Так вы получите инсайты из ваших данных, уменьшите время на анализ и будете оперативно принимать эффективные бизнес-решения.
