Что нового?
Как планировать продажи сети и зачем это нужно?
Планирование – важная и необходимая составляющая для эффективного менеджмента. Сегодня в условиях кризиса нельзя пренебрегать этой функцией управления. Безусловно, неопределенность, в которой функционирует современный ритейл, значительно усложняют процесс планирования и требует четких подходов и привлечения искусственного интеллекта (АІ).
Важно!Воздействие планирования основных показателей на результаты работы сети трудно переоценить. Исследования показали, что:
- Правильно сформированный план увеличивает показатели продаж на 45%.
- Четко сгенерированные цели и сроки достижения повышают мотивированность и производительность персонала на 35%.
- Понимание своих слабых сторон перед разработкой планов позволяет минимизировать потери в продажах на 60%.
Планирование в сети: пошаговая инструкция
Мы предлагаем несколько шагов для запуска процесса планирования продаж в вашем бизнесе.
Шаг 1: Постановка целей сети
Успех в ритейле зависит от правильно поставленных целей. Поэтому вам следует определить, что вы хотите и можете получить исходя из размера рынка, навыков вашей команды и доступных ресурсов.
Для этого вам нужно:
- Изучить рынок и его тенденции развития (прогнозируемые изменения спроса, поведение конкурентов, политические и социальные факторы).
- Определить и оценить свои возможности, ограничения, угрозы, слабые и сильные стороны (SWOT-анализ).
- Выбрать основные показатели, характеризующие успешность работы сети: Прибыль, Средний чек, Оборот, Маржа и т.д.
- Исследовать предыдущий опыт (2+ года), подробно изучая динамику продаж и причины изменений.
- Проанализировать доступные ресурсы вашего бизнеса: персонал, помещение, ассортимент товаров и т.д.
Примечание!Помните, что ваши цели должны быть построены по принципу SMART:
- S – Specific (конкретные);
- M – Measurable (измеряемые);
- A - Achievable (доступные);
- R – Realistic (реалистичные);
- T – Timed (определены во времени).
Для организации командной работы следует зафиксировать цели в одном месте: доску, специальных программах для управления командами/проектами и т.д.
Шаг 2: Выбор целевых показателей продаж
В процессе планирования важно заранее определить показатели, по которым будет производиться планирование. Это должны быть те метрики, которые наиболее полно характеризуют результативность вашего бизнеса:
- Величина продаж: Кол-во продаж и Оборот
- Прибыль или Маржа
- Количество клиентов, в т.ч.: постоянных и новых
- Средний чек
- Оборачиваемость товаров: Кол-во оборотов и Продолжительность оборота
Примечание!Дальнейшее планирование этих показателей можно осуществлять:
- снизу-вверх – от показателей отдельных магазинов (категорийных менеджеров) к показателям продаж сети;
- сверху-вниз – от показателей по сети к отдельным показателям магазинов (категорийным менеджерам).
Шаг 3: Выбор техники планирования продаж
Сегодня существует множество методик вычисления плановых показателей, поэтому очень важно выбрать именно ту, которая будет наиболее адаптирована под ваш бизнес и сегодняшние реалии.
Используя аналитическую платформу Business Intelligence, вы можете настроить процесс планирования продаж "под ключ".
Ее функционал позволяет:
- автоматически рассчитывать планы продаж по основным метрикам, учитывая существующие тенденции и сезонность;
- для вычисления планов использовать Machine Learning (модель LightGBM), которая обеспечивает наиболее точные расчеты;
- детализировать планы продаж по категориям, магазинам, категорийным менеджерам;
- редактировать плановые значения для отдельных характеристик.
Шаг 4: Сбор и оценка исторических данных
После того, как вы определились с инструментами планирования, необходимо собрать релевантные данные за длительный промежуток времени. Всё это можно сделать автоматически на платформе Business Intelligence. Здесь все показатели систематизируются в разрезе:
- магазинов;
- категорий;
- товаров;
- категорийных менеджеров.
Это позволяет генерировать реальные планы, учитывающие все особенности и тенденции вашего бизнеса.
Примечание! Анализировать данные следует за следующие интервалы:
- Минимальный период сбора информации для действующей сети – последние 8 месяцев.
- Период для новой сети – 90 дней (3 месяца).
Важно!Для нового магазина или товара, которые не имеют достаточного количества рабочих месяцев (3 месяца), планы по показателям следует устанавливать, руководствуясь собственным опытом и изучением рынка.
Шаг 5: Оценка выполнения плана в разрезе целевых показателей
Важным моментом в процессе планирования является контроль за ходом выполнения планов. Сегодня нужно проводить не только ретроспективный анализ, но и оценивать, как выполняются поставленные цели в течение месяца.
Для этого нужно:
- Мониторить уровень выполнения планов по состоянию на текущую дату, а не только по оканчанию месяца:
Текущий % выполнения плана = Фактическое значение показателя / План * (Кол-во дней от начала месяца / Кол-во дней в месяце * 100%
Пример: План по обороту на апрель месяц составляет $12 000, 20 апреля размер оборота составляет $9 500.
Текущий % выполнения плана = 95 00 / (12 000 * 20/30) * 100%=118,75 %
- Оценивать ожидаемое выполнение планов продаж для оперативной корректировки действий и стратегий:
Ожидаемый показатель = Фактический показатель / Кол-во дней с начала месяца * Кол-во дней планового месяца
Ожидаемое выполнение плана, % = Ожидаемый показатель / План * 100%
Пример: Прибыль сети с начала месяца состоянием на 22 сентября составила $ 4 000, план по прибыли на сентябрь месяц составляет $ 6 500.
- Ожидаемая прибыль за сентябрь = 4 000 / 22*30 = $5454.5
- Ожидаемое выполнение плана по прибыли, % = 5454.5 / 6500*100 = 83,92%
- Вовремя обнаруживать слабые места: категории, магазины, категории менеджеры.
- Постоянно "держать руку на пульсе", формируя рейтинги магазинов, категорий, товаров по проценту выполнения плана продаж.
В этом вам может помочь платформа Business Intelligence.
Вывод
Не забывайте, что ваш план продаж – "чувствительный" инструмент, который необходимо регулярно настраивать в соответствии с новыми рыночными тенденциями, маркетинговыми кампаниями, функциями или даже сотрудниками.
! Важно:
Время от времени просматривать планы, чтобы проверить, близки ли они к реальности. Частота просмотра устанавливается индивидуально.
Организовывать регулярные собрания для обсуждения прогресса, выявления и решения проблем, согласования работы между командами, распространения опыта неудач и успехов.
При необходимости корректировать плановые значения показателей продаж и информировать команду об изменениях.
Помните, что наличие пошагового плана и мотивированной команды с четкими ориентирами позволит вам выстоять в любом кризисе и продолжать достигать поставленных целей!
