Планирование продаж: как правильно рассчитать и оценить КРІ сети?

Как планировать продажи сети и зачем это нужно?

Планирование – важная и необходимая составляющая для эффективного менеджмента. Сегодня в условиях кризиса нельзя пренебрегать этой функцией управления. Безусловно, неопределенность, в которой функционирует современный ритейл, значительно усложняют процесс планирования и требует четких подходов и привлечения искусственного интеллекта (АІ).

Важно!Воздействие планирования основных показателей на результаты работы сети трудно переоценить. Исследования показали, что:

• Правильно сформированный план увеличивает показатели продаж на 45%.
• Четко сгенерированные цели и сроки достижения повышают мотивированность и производительность персонала на 35%.
• Понимание своих слабых сторон перед разработкой планов позволяет минимизировать потери в продажах на 60%.

Планирование в сети: пошаговая инструкция

Мы предлагаем несколько шагов для запуска процесса планирования продаж в вашем бизнесе.

Шаг 1: Постановка целей сети

Успех в ритейле зависит от правильно поставленных целей. Поэтому вам следует определить, что вы хотите и можете получить исходя из размера рынка, навыков вашей команды и доступных ресурсов.

Для этого вам нужно:

• Изучить рынок и его тенденции развития (прогнозируемые изменения спроса, поведение конкурентов, политические и социальные факторы).
• Определить и оценить свои возможности, ограничения, угрозы, слабые и сильные стороны (SWOT-анализ).
• Выбрать основные показатели, характеризующие успешность работы сети: Прибыль, Средний чек, Оборот, Маржа и т.д.
• Исследовать предыдущий опыт (2+ года), подробно изучая динамику продаж и причины изменений.
• Проанализировать доступные ресурсы вашего бизнеса: персонал, помещение, ассортимент товаров и т.д.

Для организации командной работы следует зафиксировать цели в одном месте: доску, специальных программах для управления командами/проектами и т.д. 

Шаг 2: Выбор целевых показателей продаж

В процессе планирования важно заранее определить показатели, по которым будет производиться планирование. Это должны быть те метрики, которые наиболее полно характеризуют результативность вашего бизнеса:

• Величина продаж: Кол-во продаж и Оборот
• Прибыль или Маржа
• Количество клиентов, в т.ч.: постоянных и новых
• Средний чек
• Оборачиваемость товаров: Кол-во оборотов и Продолжительность оборота

Шаг 3: Выбор техники планирования продаж

Сегодня существует множество методик вычисления плановых показателей, поэтому очень важно выбрать именно ту, которая будет наиболее адаптирована под ваш бизнес и сегодняшние реалии.

Используя аналитическую платформу Business Intelligence, вы можете настроить процесс планирования продаж "под ключ".

Ее функционал позволяет:

• автоматически рассчитывать планы продаж по основным метрикам, учитывая существующие тенденции и сезонность;
• для вычисления планов использовать Machine Learning (модель LightGBM), которая обеспечивает наиболее точные расчеты;
• детализировать планы продаж по категориям, магазинам, категорийным менеджерам;
• редактировать плановые значения для отдельных характеристик.

Шаг 4: Сбор и оценка исторических данных

После того, как вы определились с инструментами планирования, необходимо собрать релевантные данные за длительный промежуток времени. Всё это можно сделать автоматически на платформе Business Intelligence. Здесь все показатели систематизируются в разрезе:

• магазинов;
• категорий;
• товаров;
• категорийных менеджеров.

Это позволяет генерировать реальные планы, учитывающие все особенности и тенденции вашего бизнеса.

Шаг 5: Оценка выполнения плана в разрезе целевых показателей

Важным моментом в процессе планирования является контроль за ходом выполнения планов. Сегодня нужно проводить не только ретроспективный анализ, но и оценивать, как выполняются поставленные цели в течение месяца.

Для этого нужно:

• Мониторить уровень выполнения планов по состоянию на текущую дату, а не только по оканчанию месяца:

• Оценивать ожидаемое выполнение планов продаж для оперативной корректировки действий и стратегий:

• Вовремя обнаруживать слабые места: категории, магазины, категории менеджеры.

• Постоянно "держать руку на пульсе", формируя рейтинги магазинов, категорий, товаров по проценту выполнения плана продаж.

В этом вам может помочь платформа Business Intelligence.

Вывод

Не забывайте, что ваш план продаж – "чувствительный" инструмент, который необходимо регулярно настраивать в соответствии с новыми рыночными тенденциями, маркетинговыми кампаниями, функциями или даже сотрудниками.

Помните, что наличие пошагового плана и мотивированной команды с четкими ориентирами позволит вам выстоять в любом кризисе и продолжать достигать поставленных целей!