Як планувати продажі мережі і для чого це потрібно?
Планування - важлива та необхідна складова для ефективного менеджменту. Сьогодні в умовах кризи не можна нехтувати цією функцією управління. Безперечно невизначеність, в якій функціонує сучасний ритейл, значно ускладнюють процес планування і потребує чітких підходів та залучення штучного інтелекту (АІ).
Цікаво знати! Вплив планування основних показників на результати роботи мережі важко переоцінити. Дослідження показали, що:
- Правильно сформований план збільшує показники продажів на 45%.
- Чітко згенеровані цілі та терміни досягнення підвищують вмотивованість та продуктивність персоналу на 35%.
- Розуміння своїх слабких сторін, перед розробкою планів, дозволяє мінімізувати втрати в продажах на 60%.
Планування в мережі: покрокова інструкція
Ми пропонуємо кілька кроків для запуску процесу планування продажів у вашому бізнесі.
Крок 1: Встановлення цілей мережі
Успіх в ритейлі залежить від чітко поставлених цілей. Тому вам слід визначити, що ви хочете і можете отримати, виходячи з розміру ринку, навичок вашої команди та доступних ресурсів.
Для цього вам потрібно:
- Вивчити ринок та його тенденції розвитку (прогнозовані зміни попиту, поведінку конкурентів, політичні та соціальні фактори).
- Визначити та оцінити власні можливості, обмеження, загрози, слабкі та сильні сторони (SWOT-аналіз).
- Обрати основні показники, що характеризують успішність роботи вашої мережі: Прибуток, Середній чек, Оборот, Маржа тощо.
- Дослідити попередній досвід (2+ роки), детально вивчаючи динаміку продажів та причини змін.
- Проаналізувати доступні ресурси вашого бізнесу: персонал, приміщення, асортимент товарів тощо.
Примітка!Пам'ятайте, що ваші цілі повинні бути побудовані за принципом SMART:
- S - Specific (конкретні);
- M - Measurable (вимірювані);
- A - Achievable (досяжні);
- R - Realistic (реалістичні);
- T - Timed (визначені в часі).
Для організації командної роботи варто зафіксувати цілі в одному місці: дошка, спеціальних програмами для управління командами/проєктами тощо.
Крок 2: Вибір цільових показників продажів
В процесі планування важливо заздалегідь визначити показники, по яких буде здійснюватись планування. Це повинні бути ті метрики, які найбільш повно характеризують результативність вашого бізнесу:
- Величина продажів: К-сть продажів та Оборот
- Прибуток або Маржа
- Кількість клієнтів, в т.ч.: постійних та нових
- Середній чек
- Оборотність товарів: К-сть оборотів та Тривалість обороту
Примітка!Подальше планування цих показників можна здійснювати:
- знизу-вверх- від показників окремих магазинів (категорійних менеджерів) до показників продажів мережі;
- зверху-вниз - від показників по мережі до окремих показників магазинів (категорійних менеджерів).
Крок 3: Обрання техніки планування продажів
Сьогодні існує безліч методик обчислення планових показників, тому дуже важливо обрати саме ту, яка буде найбільш адаптована під ваш бізнес та реалії сьогодення.
Використовуючи аналітична платформа Business Intelligence ви можете налаштувати процес планування продажів "під ключ".
Її функціонали дозволяють:
- автоматично розраховувати плани продажів по основних метриках, враховуючи існуючі тенденції та сезонність;
- для обчислення планів використовувати Machine Learning (модель LightGBM.), що забезпечує найбільш точні розрахунки;
- деталізувати плани продажів по категоріях, магазинах, категорійних менеджерах;
- редагувати планові значення для окремих показників.
Крок 4: Збір та оцінка історичних даних
Після того, як ви визначились з інструментами планування, необхідно зібрати релевантні дані за тривалий проміжок часу. Все це можна зробити автоматично на платформі Business Intelligence. Тут всі показники систематизуються в розрізі:
- магазинів;
- категорій;
- товарів;
- категорійних менеджерів.
Це дозволяє надалі генерувати реальні плани, що враховують всі особливості та тенденції вашого бізнесу.
Примітка!Аналізувати дані слід за наступні інтервали:
- Мінімальний період збору інформації для діючої мережі - останні 8 місяців.
- Період для нової мережі - 90 днів (3 місяці).
Важливо! Для нового магазину чи товару, які не мають достатньої кількості робочих місяців (3 місяці), плани по показниках варто встановлювати, керуючись власним досвідом та вивченням ринку.
Крок 5: Оцінка виконання плану в розрізі цільових метрик
Важливим моментом в процесі планування є контроль за ходом виконання планів. Сьогодні потрібно проводити не тільки ретроспективний аналіз, але й оцінювати як виконуються поставлені цілі протягом місяця.
Для цього потрібно:
- Моніторити рівень виконання планів станом на поточну дату, а не тільки по завершенню місяця:
Поточний % виконання плану = Фактичне значення показника / План * (К-сть днів від початку місяця/К-сть днів в місяці* 100%
Приклад:План по обороту на квітень місяць становить 120 000 грн., 20 квітня розмір обороту становить 95 000 грн.
Поточний % виконання плану = 95 000 / (120 000 * 20 /30) * 100% = 118,75 %
- Оцінювати очікуване виконання планів продажів для оперативного коригування дій та стратегій:
Очікуваний показник = Фактичний показник / К-сть днів з початку місяця * К-сть днів планового місяця
Очікуване виконання плану, % = Очікуваний показник / План * 100%
Приклад:22 вересня мережа отримала прибуток - 40 000 грн, план по прибутку на вересень місяць становить 65 000 грн.
- Очікуваний прибуток за вересень = 40 000 / 22 * 30 = 54 545 грн
- Очікуване виконання плану по прибутку, % = 54 545 / 65 000 * 100 = 83,92%
- Вчасно виявляти слабкі місця:категорії, магазини, категорійні менеджери.
- Постійно "тримати руку на пульсі", формуючи рейтинги магазинів, категорій, товарів по відсотку виконання плану продажів.
В цьому вам може допомогти платформа Datawiz BES.
Висновок
Не забувайте, що ваш план продажів - чутливий інструмент, який необхідно регулярно налаштовувати відповідно до нових ринкових тенденцій, маркетингових кампаній, функцій або навіть співробітників.
!Важливо:
- Час від часу переглядати плани, щоб перевірити, чи вони близькі до реальності. Частота перегляду встановлюється індивідуально.
- Організовувати регулярні збори для обговорення прогресу, виявлення та вирішення проблем, узгодження роботи між командами, поширення досвіду невдач та успіхів.
- При потребі коригувати планові значення показників продажів та інформувати команду про зміни.
Пам'ятайте, що наявність покрокового плану та вмотивованої команди з чіткими орієнтирами дозволить вам вистояти в будь-які кризові умови та продовжувати домагатися поставлених цілей!
