GMROI: что это и как его рассчитать

Обновлено: 3 октября 2026

Товарные запасы — одна из самых крупных инвестиций ритейлера. Вся розничная модель строится на том, чтобы закупать товары и продавать их с прибылью, поэтому главный вопрос не в том, сколько запасов у вас есть, а в том, насколько эффективно они работают. GMROI — единственный показатель, созданный, чтобы ответить именно на этот вопрос.

Что такое GMROI?

GMROI (Gross Margin Return on Investment, рентабельность запасов по валовой марже) — это показатель прибыльности товарных запасов. Он показывает, сколько валовой прибыли вы получаете с каждой единицы валюты, вложенной в запасы.

GMROI, % = Валовая маржа ÷ Средний запас × 100%

Ту же формулу можно использовать без перевода в проценты: GMROI = Валовая маржа ÷ Средний запас, выраженный как коэффициент (GMROI 2,0 означает $2 валовой маржи на каждый $1, замороженный в запасах).

GMROI также отражает связь между оборачиваемостью и маржой:

GMROI, % = Коэффициент оборачиваемости × Маржа, %

Это подтверждает то, что ритейлеры и так чувствуют интуитивно: зарабатывать можно либо за счёт высокой маржи, либо за счёт быстро продающихся товаров, либо за счёт баланса между ними. Товар с тонкой маржой всё равно может показывать сильный GMROI, если он достаточно быстро оборачивается, и наоборот.

Почему GMROI важен для ритейла?

GMROI показывает, действительно ли ритейлер зарабатывает на запасах, а не просто прокручивает их. Изучать его стоит не только на уровне магазина, но и на уровне товаров и категорий. Это позволяет:

1. Определить, какие товары приносят больше всего прибыли.
2. Найти товары, которые стоит вывести из ассортимента, потому что они лишь замораживают вложенные средства.
3. Оптимизировать ассортимент, чтобы повысить общую прибыль и отдачу от инвестиций в запасы.

Каждая сеть устанавливает собственный целевой GMROI. Каким бы ни было это значение, оно должно покрывать затраты на закупку и хранение товаров и при этом оставлять место для прибыли.

Разница между маржой и прибылью

Эти два термина путают постоянно, и путаница переходит в то, как читают GMROI. Маржа — это разница между выручкой и себестоимостью проданных товаров. Прибыль — это то, что остаётся после вычета всех расходов, включая накладные расходы и налоги. GMROI строится на марже, а не на прибыли, поэтому высокий GMROI говорит о том, что сами запасы используются эффективно. Он не означает, что весь бизнес прибылен после учёта аренды, зарплат и всего остального.

Как анализировать GMROI?

GMROI нужно смотреть на разных уровнях детализации: по магазинам, категориям, товарам и брендам. Чтобы получить полную картину прибыльности сети, пройдите три шага.

• Шаг 1: Общий анализ GMROI. Оцените прибыльность каждого товара, категории или бренда по таким показателям: оборот, себестоимость продаж, валовая прибыль, средний запас в денежном выражении и GMROI, %. Это покажет самые и наименее прибыльные позиции ассортимента. Товары с самым низким GMROI — первые кандидаты на вывод.
• Шаг 2: GMROI в динамике. Отслеживайте, как показатель меняется за выбранный период. Растущий тренд — хороший знак. Падение — сигнал найти причину и исправить её, пока проблема не распространилась.
• Шаг 3: Факторный анализ GMROI. Поскольку GMROI = Коэффициент оборачиваемости × Маржа, падение GMROI сводится к одной из двух причин: товар продаётся недостаточно быстро или маржи, заложенной в цену, недостаточно. Когда вы знаете, какая именно причина, вы знаете, что исправлять.

Идеальный ассортимент состоит из товаров и с высоким коэффициентом оборачиваемости, и с сильной маржой. Товары с низкой маржой и низкой оборачиваемостью стоит выводить из ассортимента: они не приносят значимой прибыли и одновременно замораживают деньги в запасах.

Как улучшить GMROI?

Несколько конкретных способов повысить GMROI по всей сети:

1. Правильно организуйте поставки. Избегайте излишков, которые лежат на складе и накапливают расходы на хранение. Определите минимальный уровень запаса, который вам действительно нужен, и стройте вокруг него сроки поставок и объёмы заказов.
2. Оптимизируйте цены. Цены должны обеспечивать нужную бизнесу маржу и при этом оставаться достаточно привлекательными, чтобы покупатели продолжали покупать. В Datawiz BI есть отчёт по ценообразованию на основе машинного обучения, который за секунды формирует рекомендации по ценам для сети.
3. Выводите неликвиды из ассортимента. Регулярно пересматривайте весь ассортимент и убирайте товары с низким спросом, большими запасами и слабой прибылью.
4. Снижайте затраты через работу с поставщиками. Правильная стратегия сотрудничества с поставщиками снижает расходы на закупку, транспортировку и хранение, что напрямую повышает прибыльность запасов.
5. Автоматизируйте анализ. Проводить такой анализ вручную по сотням SKU невозможно. Отчёты Datawiz BI автоматически рассчитывают GMROI, оборачиваемость и маржу с нужной вам детализацией.

FAQ

Что такое GMROI?

GMROI (Gross Margin Return on Investment) — это ритейл-показатель, который показывает, сколько валовой прибыли бизнес получает с каждой единицы валюты, вложенной в запасы. Рассчитывается как валовая маржа, делённая на средний запас.

Какой GMROI считается хорошим?

Единого универсального ориентира нет. GMROI выше 1,0 (или 100%) обычно означает, что запасы приносят больше прибыли, чем стоит их содержание, но понятие «хороший» зависит от категории и бизнес-модели. Поэтому каждой сети стоит задавать собственный ориентир, исходя из своей структуры затрат.

Чем GMROI отличается от оборачиваемости запасов?

Оборачиваемость показывает, сколько раз запас был продан и пополнен за период. GMROI показывает, сколько валовой прибыли этот запас приносит на единицу вложенных средств. Показатели напрямую связаны: GMROI = Коэффициент оборачиваемости × Маржа, поэтому товар может иметь высокую оборачиваемость и при этом слабый GMROI, если его маржа слишком тонкая.

В чём разница между маржой и прибылью?

Маржа — это выручка за вычетом себестоимости проданных товаров. Прибыль — это то, что остаётся после вычета всех остальных расходов, таких как накладные расходы и налоги. GMROI основан на марже, поэтому он измеряет, насколько эффективно работают сами запасы, а не общую прибыльность бизнеса.

Как часто нужно пересматривать GMROI?

Минимум раз в месяц, чтобы видеть тренды, и обязательно после изменения цен, крупной промо-акции или сезонного сдвига, которые могут повлиять на оборачиваемость или маржу. Анализ по товарам и категориям, а не только на уровне сети, помогает заметить проблемы до того, как они проявятся в общих цифрах.