Як своєчасно виявити неходові товари у магазині?
Наявність лише ходових та прибуткових товарів – бажання кожного власника магазину (мережі). Однак на практиці це не завжди можливо. Як швидко зрозуміти, який товар є неходовим (неліквідним) і чи варто виводити його з асортименту?
Що таке неліквід?
Неліквідні товари – це товари, які тривалий час не продаються. До них можуть належати:
- прострочені товари;
- браковані товари;
- товари, які не користуються попитом;
- сезонні товари поза сезоном.
Для ритейлера неходові товари – це недозволена розкіш. Оскільки вони заморожують гроші у товарі, потребують додаткових витрат на зберігання, скорочують можливість збільшувати прибуток.
Як аналізувати неходовий товар?
Для детального аналізу неходових товарів необхідно виконати прості аналітичні етапи:
Крок 1. Виявляємо неходові товари
Головні критерії неходового товару - мінімальний (відсутній) продаж протягом тривалого часу при значних залишках. Для того, щоб виявити такі товари корисно оцінити показники:
- Оборот;
- Кількість продажів;
- Кількість чеків;
- Собівартість залишків;
- Кількість залишків.
Інформацію можна деталізувати за окремими брендами, категоріями (підкатегоріями).
Крок 2. Оцінюємо оборотність товарів
Ще один параметр неходового товару – це його низька оборотність. Іншими словами, цей товар є неліквідним, оскільки повільно перетворює інвестовані у нього кошти на гроші.
Для оцінки цієї характеристики корисно оцінити:
- Оборотність = Оборот / Середній товарний запас
- Тривалість одного обороту = (Середній товарний запас * Кількість днів у періоді) / Оборот.
Тепер можна отримати додаткове підтвердження, що товари при низьких продажах "заморозили" кошти в залишках.
Крок 3. Розраховуємо граничний термін зберігання товару
Важлива характеристика кожного товару - максимальний термін реалізації. І якщо вони не продаються в його межах, то магазин зазнає втрат, пов'язаних зі зберігання.
Формула для розрахунку такого критичного терміну зберігання:
\(\textsf{M} = {\textsf{ R + H (W - Y) } \over\textsf{H +Z }}\)
де M – критичний термін зберігання товару у місяцях;
R – середня маржинальна рентабельність продажів товару (націнка), %;
Н - альтернативна дохідність вкладених у запаси грошей (на місяць), %;
Z- змінні витрати (на місяць) для зберігання товару на складі, виражені у % до собівартості одиниці товару.
Y – середня відстрочка платежу покупцям, місяці.
W- відстрочка платежу по даному товару від постачальника, місяці.
Приклад:
- Середня маржинальна рентабельність продажів (націнка) товару (R) – 25%.
- Компанія має можливість розмістити гроші на депозиті у банку під 1,2% на місяць (H).
- Змінні витрати (Z) на зберігання товарів на складі (роботи з переміщення товарів, перепакування тощо) складають 1% від собівартості щомісяця.
- Відстрочка оплати постачальникам товару – 0,5місяців. При цьому покупці не можуть купити товар у відстрочку.
М = ((0,25 + 0,012 × (0,5 - 0)): (0,012 + 0,01) = 11,6 міс.
Тобто, товар має бути проданим в межах одного року. У протилежному випадку зберігання та продаж неліквідного товару є збитковим для компанії.
Що робити з неліквідними товарами? Раціональним рішенням є мінімізація їх залишків за допомогою проведення акцій чи повернення постачальнику.
Крок 4. Визначаємо доцільність виведення товару з асортименту
Товари, які не мають бажаного попиту, не завжди потрібно відразу виводити з асортименту. Якщо товар продається рідко, але він при цьому є прибутковим (маржинальним), його варто залишити в асортиментній лінійці з мінімальними залишками.
Щоб оцінити прибутковість виявлених неходових товарів, корисними будуть показники:
- Оборот або Кількість продажів;
- Націнка,%;
- Маржа,%.
Приклад:Було виявлено два неходові товари (з мінімальним оборотом та кількістю продажів): "Бренді Борисфен" та "Вино ігристе Салюте".
Маржа бренді – 19,54%, а у вина – 26,97%.
Націнка бренді – 24,29%, а у вина – 36,92%.
Тому, якщо у керівництва виникає питання про виведення з асортименту одного з товарів, то це має бути – "Бренді Борисфен".
Надалі для товару "Вино ігристе Салюте" варто провести заходи, які допоможуть правильно продавати цей товар:
- змінити його місцезнаходження чи викладку;
- організувати парні акційні заходи;
- використовувати додаткові рекламні інструменти (вивіски, банери у торговому залі).
Описані кроки аналізу варто проводити регулярно, не рідше одного разу на місяць. Це дозволить керівництву завжди бути в курсі справ і своєчасно вживати належних заходів та забезпечувати продаж неліквідних товарів.
Для швидкого та точного аналізу неходових товарів рекомендуємо скористатися звітом "Товари для виведення" на платформі для ритейлерів BI Datawiz.
