Що таке аналіз продажів у роздрібній торгівлі

Аналіз продажів у роздрібній торгівлі - це комплекс заходів для оцінки якості ухвалених рішень та усунення проблем у процесі реалізації для збільшення прибутку. Дані про продажі є ключовим матеріалом при аналізі ефективності роботи магазину.

Роль аналізу продажів у розвитку бізнесу
Аналіз продажів є стратегічно важливим інструментом для оцінки рівня розвитку компанії відносно ринку. За допомогою аналізу продажів можна:

⦁    оцінити ефективність роботи магазину і менеджерів;
⦁    ухвалювати рішення, що сприяють підвищенню показників продажів;
⦁    складати чіткі прогнози щодо процесів реалізації продукції тощо.

Основні методи аналізу продажів
Існує низка способів проаналізувати продажі магазину за різними критеріями. Кожен окремий метод аналізу продажів дає змогу оцінити ефективність використаних стратегій роботи магазинів з того чи іншого боку. Розглянемо найбільш популярні:

⦁    ABC-аналіз
Цей метод дослідження дає змогу створити класифікацію товарів магазину і визначити прибутковість позицій за категоріями. У методі ABC-аналізу продажів задіяний метод Парето 80/20. Класифікація об'єктів аналізу залежить від його цілей і ділиться на 3 групи:

1. Група A - позиції, що приносять найбільший прибуток (80% прибутку від продажів 20% асортименту).
2. Група B - товари зі стабільно середнім попитом.
3. Група C - категорія товарів із найменшою рентабельністю.

⦁    XYZ-анализ

Дані XYZ-аналізу демонструють рівномірність попиту, що є ключовим параметром при оптимізації асортименту роздробу в мережі. Товари групуються за коефіцієнтом варіації:

1. Група X - товари з коефіцієнтом варіативності 0-10%. Це показник стабільності попиту, який змінюється не більше, ніж на 10% на місяць.
2. Група Y - товари з коефіцієнтом варіативності 10-25%.
3. Група Z - товари з найменш передбачуваним попитом - варіативність понад  25%.

Коливання попиту показує цінність тієї чи іншої групи товарів за прибутковістю і дає більше розуміння реалістичності планових показників продажів.

⦁    Визначення рентабельності
Рентабельність - це показник прибутковості компанії, економічної ефективності вкладених коштів.

Формула:
Рентабельність продажів = Прибуток від продажів / Виторг

Метод XYZ-аналізу продажів акцентує увагу на економічний аспект збуту. Негативний результат ділення чистого прибутку на виручку моментально повідомить про роботу у збиток.

⦁    Аналіз динаміки продажів
Динаміка продажів - це зміна показників з продажу одного періоду порівняно з попередніми.
Аналіз  динаміки  продажів  -  оцінка  зміни  обсягу  продажів  (обороту)  у  часі. Метод дає змогу зрозуміти, наскільки змінилася виручка порівняно з попереднім періодом. Для аналізу використовують показники:

• Зміна обороту = Оборот за поточний період - Оборот за минулий  період
• Темп зростання обороту, % = Оборот за поточний період / Оборот за  минулий період * 100%
• Темп приросту обороту, % = Темп зростання обороту, % - 100%

Наприклад: Оборот магазину в січні становив 200 тис.грн, а в лютому - 180 тис.грн.
 

• Зміна обороту = 180 - 200 = - 20 тис.грн
• Темп зростання обороту, % = 180 / 200 * 100% = 85 %
• Темп приросту обороту, % = 85 -100 = - 15%

Так, оборот у лютому скоротився на 15% і становив лише 85% обороту за січень місяць. Така негативна ситуація потребує детального факторного аналізу з метою визначення причин такого просідання продажів.

У звітах платформи BES такі розрахунки виконуються автоматично з бажаним рівнем деталізації (у розрізі магазинів, категорій, товарів, категорійних менеджерів тощо). Для кращої наочності кожен розрахований показник є клікабельним і супроводжується візуалізацією:

Хронологія змін у показниках допоможе зробити висновок про швидкість розвитку компанії та тенденції зміни попиту. Як і в разі визначення рентабельності, динаміка продажів обчислюється за формулою:

Динаміка= Продажі за звітний період/Продажі за минулий період * 100%

⦁    Аналіз за матрицею BCG
Креативний підхід до сегментації товарів за прибутковістю, винайдений Брюсом Хендерсоном, досі не втратив своєї ефективності. Метою використання цього методу є аналіз актуальності продукції по відношенню до зростання попиту.
Більш детально про використання цієї матриці ми говорили тут: BCG-матриця: Ефективне управління асортиментом мережі.

⦁    Аналіз виконання плану дає змогу зрозуміти, наскільки магазин досяг запланованих показників продажів, тобто наскільки план виконано або недовиконано. Формула розрахунку:

% виконання плану з обороту = Оборот фактичний / План обороту * 100%

Якщо значення ≥ 100% - план виконано або перевиконано, а якщо <100% - план недовиконано і варто розбиратися з причинами такої негативної ситуації.

Розрахунок цього показника можна проводити для окремих товарів, категорій, магазинів, категорійних менеджерів. Аналізувати можна виконання плану не тільки за оборотом, а й за іншими показниками: прибутком, середнім чеком, маржею тощо.

Наприклад: План продажів на лютий становив 220 тис.грн, а в лютому оборот становив 180 тис.грн.
% виконання плану з обороту = 180 / 220 * 100% = 81,8% = 81,8%
Так, план з обороту за лютий недовиконано на 8,2%. Ця ситуація може бути критичною для мережі і варто зрозуміти, що стало її причиною.

Дієвим інструментом для цього аналітичного методу є звіт Плани продажів на платформі BES. З його допомогою можна оцінити виконання плану за різними показниками продажів (оборот, прибуток, маржа, націнка, середній чек тощо) у розрізі магазинів, категорій, категорійних менеджерів.

Результати аналізу виконання плану дають змогу своєчасно вводити коригування в разі розбіжності показників фактичного і запланованого обсягів продажів. На платформі BES можна побачити аналітику даних як за кожною конкретною торговою точкою, так і за мережею загалом.

⦁    Факторний аналіз продажів
За допомогою результатів методу факторного аналізу можна чітко виокремити конкретні чинники, що впливають на реалізацію товарів. Серед найпоширеніших:
 

• коливання обсягу продажів;
• динаміка зміни асортименту проданих товарів;
• вплив зміни собівартості;
• зміна цін реалізації продукції.

Результати факторного аналізу продажів демонструють максимально можливі шляхи збільшення прибутку. Найкраще порівнювати 2 періоди: поточний і попередній.

⦁    Структура чека
Точковий метод аналізу продажів у роздрібній торгівлі. За допомогою цього методу можна проаналізувати SKU - скільки і які конкретні позиції продаються в одному магазині.
Формула:

SKU = Сума проданих SKU в кожну торгову точку / Загальна кількість торгових точок

Крім того, аналіз структури чека дає змогу простежити ефективність взаємозв'язку товарообігу і мерчандайзингу. Найбільш дієвий у великих торговельних мережах. Доцільно застосовувати разом з висвітленим раніше аналізом купівельних кошиків.

Використання інструментів візуалізації даних
Що більше даних із різних джерел піддаються аналізу, то складніше дати їм об'єктивну оцінку. Візуалізація даних значно спрощує інтерпретацію та осмислення інформації.
У цьому з легкістю може допомогти інструмент BI на платформі BES. Швидкий збір і обробка даних дає змогу зіставляти результати найрізноманітніших метрик. Перетворення даних аналізу в наочні дашборди за допомогою інструменту Builderдопомагає оперативно приймати управлінські рішення.

Поради щодо аналізу даних
⦁    Акцент на внутрішніх показниках
Успіхом під час аналізу даних можна вважати не тільки вражаючі цифри виторгу, а й більш якісне виконання KPI керівниками відділів і, як наслідок - ефективність бізнес-процесів. Якщо сумніваєтеся під час ухвалення рішення - проаналізуйте можливі ризики методом SWOT.
⦁    Актуалізація маркетингових даних
Аналіз продажів рекомендується робити на регулярній основі. Що швидше ви реагуєте на зміни вподобань покупця, то прибутковішим буде ваш торговий бізнес.
⦁    Деталізація плану продажів
Вплив зовнішніх чинників (напр. акції, мерчандайзинг, рекламні кампанії) можуть впливати на виконання плану продажів як у позитивний, так і в негативний бік. Відстежуйте вплив таких специфічних інструментів на короткому часовому відрізку.

Висновки
Аналіз продажів у роздрібній торгівлі відіграє масштабну роль не тільки під час підрахунку основних економічних показників, а й для корекції більшості процесів усередині компанії. Що детальніший аналіз продажів отримано співробітниками, то стрімкіше підвищується прибуток торговельної мережі.