Что такое анализ продаж в розничной торговле 

Анализ продаж в розничной торговле - это комплекс  мероприятий для оценки качества принятых решений и устранения проблем в процессе реализации для увеличения прибыли. Данные о продажах являются ключевым материалом при анализе эффективности работы магазина. 

Роль анализа продаж в развитии бизнеса
Анализ продаж является стратегически важным инструментом для оценки уровня развития компании относительно рынка. С помощью анализа продаж можно:

⦁    оценить эффективность работы магазина и менеджеров;
⦁    принимать решения, способствующие повышению показателей продаж; 
⦁    составлять чёткие прогнозы по процессам реализации продукции и т.п. 

Основные методы анализа продаж
Существует ряд способов проанализировать продажи магазина по различным критериям. Каждый отдельный метод анализа продаж позволяет оценить эффективность использованных стратегий работы магазинов с той или иной стороны. Рассмотрим наиболее популярные: 

⦁    ABC-анализ
Этот метод исследования позволяет создать классификацию товаров магазина и определить прибыльность позиций по категориям. В методе ABC-анализа продаж задействован метод Парето 80/20. Классификация объектов анализа зависит от его целей и делится на 3 группы:

1. Группа A - позиции, приносящие наибольшую прибыль (80% прибыли от продаж 20% ассортимента).
2. Группа B - товары со стабильно средним спросом. 
3. Группа C - категория товаров с наименьшей рентабельностью.
    

⦁    XYZ-анализ

Данные XYZ-анализа демонстрируют равномерность спроса, что является ключевым параметром при оптимизации ассортимента розницы в сети. Товары группируются по коэффициенту вариации:

1.  Группа X - товары с коэффициентом вариативности 0–10%. Это показатель стабильности спроса, который меняется не более, чем на 10% в месяц.
2.  Группа Y - товары с коэффициентом вариативности 10–25%.
3.  Группа Z - товары с наименее предсказуемым спросом — вариативность более 25%.

Колебание спроса показывает ценность той или иной группы товаров по прибыльности и даёт большее понимание реалистичности плановых показателей продаж. 

⦁    Определение рентабельности
Рентабельность - это показатель прибыльности компании, экономической эффективности вложенных средств.

Формула:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

Метод XYZ-анализа продаж акцентирует внимание на экономический аспект сбыта. Отрицательный результат деления чистой прибыли на выручку молниеносно скажет о работе в убыток.

⦁    Анализ динамики продаж
Динамика продаж - это изменение показателей по продажам одного периода по сравнению с предыдущими. 
Анализ динамики продаж - оценка изменение объема продаж (оборота) во времени. 
Метод позволяет понять насколько изменилась выручка по сравнению с предыдущим периодом. Для анализа используются показатели:

• Изменение оборота = Оборот за текущий период - Оборот за прошлый период
• Темп роста оборота, % = Оборот за текущий период / Оборот за прошлый период * 100%
• Темп прироста оборота, % = Темп роста оборота, % - 100%

Например: Оборот магазина в январе составил 200 тис.грн, а в феврале - 180 тыс.грн.

• Изменение оборота = 180 - 200 = - 20 тыс.грн
• Темп роста оборота, % = 180 / 200 * 100% = 85 %
• Темп прироста оборота, % = 85 -100 = - 15%

Так, оборот в феврале сократился на 15% и составил лишь 85% оборота за январь месяц. Такая негативная ситуация требует детального факторного анализа с целью определения причин такого проседания продаж.

В отчетах платформы BES такие расчеты выполняются автоматически с желаемым уровнем детализации (в разрезе магазинов, категорий, товаров, категорийных менеджеров и т.д.). Для лучшей наглядности каждый рассчитанный показатель является кликабельным и сопровождается визуализацией:

Хронология изменений в показателях поможет сделать вывод о скорости развития компании и тенденциях изменения спроса. Как и в случае определения рентабельности, динамика продаж вычисляется по формуле: 

Динамика= Продажи за отчетный период/Продажи за прошлый период * 100%
 

⦁    Анализ по матрице BCG
Креативный подход к сегментации товаров по доходности, изобретённый Брюсом Хендерсоном, до сих пор не потерял своей эффективности. Целью использования данного метода является анализ актуальности продукции по отношению к росту спроса. Более подробно об использовании этой матрицы мы говорили здесь: BCG-матрица: Эффективное управление ассортиментом сети.

⦁    Анализ выполнения плана позволяет понять насколько магазин достиг запланированных показателей продаж, т.е. насколько план выполнен или недовыполнен. Формула расчета:

% выполнения плана по обороту = Оборот фактический / План оборота * 100%

Если значение ≥ 100% - план выполнен или перевыполнен, а если  <100% - план недовыполнен и стоит разбираться с причинами такой негативной ситуации.

Расчет данного показателя можно производить для отдельных товаров, категорий, магазинов, категорийных менеджеров. Анализировать можно выполнение плана не только по обороту, но и по другим показателям: прибыли, среднему чеку, марже и т.д.

Например: План продаж на февраль составил 220 тыс.грн., а в феврале оборот составил 180 тыс.грн. 
% выполнения плана по обороту = 180 / 220 * 100% = 81,8%
Так, план по обороту за февраль недовыполнен на 8,2%. Данная ситуация может быть критической для сети и стоит понять, что стало ее причиной для последующего устранения причин.

Действенным инструментом для этого аналитического метода является отчет Планы продаж на платформе BES. С его помощью можно оценить выполнение плана по разным показателям продаж (оборот, прибыль, маржа, наценка, средний чек и т.д) в разрезе магазинов, категорий, категорийных менеджеров.

Результаты анализа выполнения плана позволяют своевременно вводить корректировки в случае расхождения показателей фактического и запланированного объёмов продаж. На платформе BES можно увидеть аналитику данных как по каждой конкретной торговой точке, так и по сети в целом. 

⦁    Факторный анализ продаж 
С помощью результатов метода факторного анализа можно чётко выделить конкретные факторы, влияющие на реализацию товаров. Среди наиболее распространенных:

• колебание объёма продаж;
• динамика изменения ассортимента проданных товаров;
• влияние изменения себестоимости;
• изменение цен реализации продукции.

Результаты факторного анализа продаж демонстрируют максимально возможные пути увеличения прибыли. Лучше всего сравнивать 2 периода: текущий и предыдущий.
 

⦁    Структура чека
Точечный метод анализа продаж в розничной торговле. С помощью этого метода можно проанализировать SKU - сколько и какие конкретные позиции продаются в одном магазине. 
Формула:

SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек

Кроме того, анализ структуры чека позволяет проследить эффективность взаимосвязи товарооборота и мерчандайзинга. Наиболее действенен в крупных торговых сетях. Целесообразно применять вместе с освещённым ранее анализом покупательских корзин.

Использование инструментов визуализации данных 
Чем больше данных из различных источников подвергаются анализу, тем сложнее дать им объективную оценку. Визуализация данных значительно упрощает интерпретацию и осмысление информации. 
В этом с лёгкостью может помочь инструмент BI на платформе BES. Быстрый сбор и обработка данных позволяет сопоставлять результаты самых разных метрик. Преобразование данных анализа в наглядные дашборды с помощью инструмента Builderпомогает оперативно принимать управленческие решения.  

Советы по анализу данных
⦁    Акцент на внутренних показателях
    Успехом при анализе данных можно считать не только впечатляющие цифры выручки, а и более качественное выполнение KPI руководителями отделов и, как следствие - эффективность бизнес-процессов. Если сомневаетесь при принятии решения - проанализируйте возможные риски методом SWOT.
⦁    Актуализация маркетинговых данных
Анализ продаж рекомендуется делать на регулярной основе. Чем быстрее вы реагируете на изменения предпочтений покупателя, тем более прибыльным будет ваш торговый бизнес. 
⦁    Детализация плана продаж
Влияние внешних факторов (напр. акции, мерчандайзинг, рекламные кампании) могут влиять на выполнение плана продаж как в позитивную, так и в негативную стороны. Отслеживайте влияние таких специфических инструментов на коротком временном отрезке. 
 

Выводы
Анализ продаж в розничной торговле играет масштабную роль не только при подсчёте основных экономических показателей, но и для коррекции большинства процессов внутри компании. Чем более детальный анализ продаж получен сотрудниками, тем стремительнее повышается прибыль торговой сети.