Что нового?
Datawiz Connector - мощный инструмент для загрузки данных
Советы
28 февраля 2023 г.
Искусство анализа продаж: Базовый гайд для розничных сетей
Искусство анализа продаж: Базовый гайд для розничных сетей
Ангелина

Ангелина

Datawiz эксперт

Что такое анализ продаж в розничной торговле 

Анализ продаж в розничной торговле - это комплекс  мероприятий для оценки качества принятых решений и устранения проблем в процессе реализации для увеличения прибыли. Данные о продажах являются ключевым материалом при анализе эффективности работы магазина. 

Роль анализа продаж в развитии бизнеса
Анализ продаж является стратегически важным инструментом для оценки уровня развития компании относительно рынка. С помощью анализа продаж можно:

⦁    оценить эффективность работы магазина и менеджеров;
⦁    принимать решения, способствующие повышению показателей продаж; 
⦁    составлять чёткие прогнозы по процессам реализации продукции и т.п. 


Основные методы анализа продаж
Существует ряд способов проанализировать продажи магазина по различным критериям. Каждый отдельный метод анализа продаж позволяет оценить эффективность использованных стратегий работы магазинов с той или иной стороны. Рассмотрим наиболее популярные: 

⦁    ABC-анализ
Этот метод исследования позволяет создать классификацию товаров магазина и определить прибыльность позиций по категориям. В методе ABC-анализа продаж задействован метод Парето 80/20. Классификация объектов анализа зависит от его целей и делится на 3 группы:

  1. Группа A - позиции, приносящие наибольшую прибыль (80% прибыли от продаж 20% ассортимента).
  2. Группа B - товары со стабильно средним спросом. 
  3. Группа C - категория товаров с наименьшей рентабельностью.
     

⦁    XYZ-анализ

Данные XYZ-анализа демонстрируют равномерность спроса, что является ключевым параметром при оптимизации ассортимента розницы в сети. Товары группируются по коэффициенту вариации:

  1.  Группа X - товары с коэффициентом вариативности 0–10%. Это показатель стабильности спроса, который меняется не более, чем на 10% в месяц.
  2.  Группа Y - товары с коэффициентом вариативности 10–25%.
  3.  Группа Z - товары с наименее предсказуемым спросом — вариативность более 25%.

Колебание спроса показывает ценность той или иной группы товаров по прибыльности и даёт большее понимание реалистичности плановых показателей продаж. 

⦁    Определение рентабельности
Рентабельность - это показатель прибыльности компании, экономической эффективности вложенных средств.

Формула:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

Важно!
Большая выручка не равна большой прибыли. Убыточная деятельность - объект внимания налоговой проверки.


Метод XYZ-анализа продаж акцентирует внимание на экономический аспект сбыта. Отрицательный результат деления чистой прибыли на выручку молниеносно скажет о работе в убыток.

⦁    Анализ динамики продаж
Динамика продаж - это изменение показателей по продажам одного периода по сравнению с предыдущими. 
Анализ динамики продаж - оценка изменение объема продаж (оборота) во времени. 
Метод позволяет понять насколько изменилась выручка по сравнению с предыдущим периодом. Для анализа используются показатели:

  • Изменение оборота = Оборот за текущий период - Оборот за прошлый период
  • Темп роста оборота, % = Оборот за текущий период / Оборот за прошлый период * 100%
  • Темп прироста оборота, % = Темп роста оборота, % - 100%

Например: Оборот магазина в январе составил 200 тис.грн, а в феврале - 180 тыс.грн.

  • Изменение оборота = 180 - 200 = - 20 тыс.грн
  • Темп роста оборота, % = 180 / 200 * 100% = 85 %
  • Темп прироста оборота, % = 85 -100 = - 15%

Так, оборот в феврале сократился на 15% и составил лишь 85% оборота за январь месяц. Такая негативная ситуация требует детального факторного анализа с целью определения причин такого проседания продаж.

В отчетах платформы BES такие расчеты выполняются автоматически с желаемым уровнем детализации (в разрезе магазинов, категорий, товаров, категорийных менеджеров и т.д.). Для лучшей наглядности каждый рассчитанный показатель является кликабельным и сопровождается визуализацией:
Динамика продаж


Хронология изменений в показателях поможет сделать вывод о скорости развития компании и тенденциях изменения спроса. Как и в случае определения рентабельности, динамика продаж вычисляется по формуле: 

Динамика= Продажи за отчетный период/Продажи за прошлый период * 100%
 

⦁    Анализ по матрице BCG
Креативный подход к сегментации товаров по доходности, изобретённый Брюсом Хендерсоном, до сих пор не потерял своей эффективности. Целью использования данного метода является анализ актуальности продукции по отношению к росту спроса. Более подробно об использовании этой матрицы мы говорили здесь: BCG-матрица: Эффективное управление ассортиментом сети.

BCG-матрица
 

⦁    Анализ выполнения плана позволяет понять насколько магазин достиг запланированных показателей продаж, т.е. насколько план выполнен или недовыполнен. Формула расчета:

% выполнения плана по обороту = Оборот фактический / План оборота * 100%

Если значение ≥ 100% - план выполнен или перевыполнен, а если  <100% - план недовыполнен и стоит разбираться с причинами такой негативной ситуации.

Расчет данного показателя можно производить для отдельных товаров, категорий, магазинов, категорийных менеджеров. Анализировать можно выполнение плана не только по обороту, но и по другим показателям: прибыли, среднему чеку, марже и т.д.

Например: План продаж на февраль составил 220 тыс.грн., а в феврале оборот составил 180 тыс.грн. 
% выполнения плана по обороту = 180 / 220 * 100% = 81,8%
Так, план по обороту за февраль недовыполнен на 8,2%. Данная ситуация может быть критической для сети и стоит понять, что стало ее причиной для последующего устранения причин.

Действенным инструментом для этого аналитического метода является отчет Планы продаж на платформе BES. С его помощью можно оценить выполнение плана по разным показателям продаж (оборот, прибыль, маржа, наценка, средний чек и т.д) в разрезе магазинов, категорий, категорийных менеджеров.


Результаты анализа выполнения плана позволяют своевременно вводить корректировки в случае расхождения показателей фактического и запланированного объёмов продаж. На платформе BES можно увидеть аналитику данных как по каждой конкретной торговой точке, так и по сети в целом. 

⦁    Факторный анализ продаж
 
С помощью результатов метода факторного анализа можно чётко выделить конкретные факторы, влияющие на реализацию товаров. Среди наиболее распространенных:

  • колебание объёма продаж;
  • динамика изменения ассортимента проданных товаров;
  • влияние изменения себестоимости;
  • изменение цен реализации продукции.

Результаты факторного анализа продаж демонстрируют максимально возможные пути увеличения прибыли. Лучше всего сравнивать 2 периода: текущий и предыдущий.
 

⦁    Структура чека
Точечный метод анализа продаж в розничной торговле. С помощью этого метода можно проанализировать SKU - сколько и какие конкретные позиции продаются в одном магазине. 
Формула:

SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек

Кроме того, анализ структуры чека позволяет проследить эффективность взаимосвязи товарооборота и мерчандайзинга. Наиболее действенен в крупных торговых сетях. Целесообразно применять вместе с освещённым ранее анализом покупательских корзин.

Структура чека
 

Использование инструментов визуализации данных 
Чем больше данных из различных источников подвергаются анализу, тем сложнее дать им объективную оценку. Визуализация данных значительно упрощает интерпретацию и осмысление информации. 
В этом с лёгкостью может помочь инструмент BI на платформе BES. Быстрый сбор и обработка данных позволяет сопоставлять результаты самых разных метрик. Преобразование данных анализа в наглядные дашборды с помощью инструмента Builderпомогает оперативно принимать управленческие решения.  


Советы по анализу данных
⦁    Акцент на внутренних показателях
    Успехом при анализе данных можно считать не только впечатляющие цифры выручки, а и более качественное выполнение KPI руководителями отделов и, как следствие - эффективность бизнес-процессов. Если сомневаетесь при принятии решения - проанализируйте возможные риски методом SWOT.
⦁    Актуализация маркетинговых данных
Анализ продаж рекомендуется делать на регулярной основе. Чем быстрее вы реагируете на изменения предпочтений покупателя, тем более прибыльным будет ваш торговый бизнес. 
⦁    Детализация плана продаж
Влияние внешних факторов (напр. акции, мерчандайзинг, рекламные кампании) могут влиять на выполнение плана продаж как в позитивную, так и в негативную стороны. Отслеживайте влияние таких специфических инструментов на коротком временном отрезке. 

 

Выводы
Анализ продаж в розничной торговле играет масштабную роль не только при подсчёте основных экономических показателей, но и для коррекции большинства процессов внутри компании. Чем более детальный анализ продаж получен сотрудниками, тем стремительнее повышается прибыль торговой сети. 
 

Поделиться

BI

Принимайте решения на основе реальных данных Datawiz BI

Получить демо