Ключові показники ефективності у ритейлі: про що інформують різних спеціалістів?

Робота в ритейлі пов'язана з ризиками та необхідністю приймати своєчасні та виважені рішення. Особливу роль в цьому процесі виконують ключові показники ефективності(KPI). Вони дозволяють:

1. Розуміти реальний стан справ мережі через вивчення KPI показників.
2. Своєчасно виявляти проблеми та мінімізувати негативні наслідки.
3. Приймати обґрунтовані рішення, які дозволять не лише уникнути збитків, але й досягати поставлених цілей.

Щоб завжди тримати "руку на пульсі", спеціалістам у ритейлі варто моніторити базові показники роботи мережі, які, і є індикаторами "здоров'я" бізнесу.

Які показники KPI у продажах?

Кожна роль (директор, маркетолог, категорійний менеджер тощо) у ритейлі використовує свій список показників ефективності, але серед них можна виділити загальні метрики зі своєю інформаційною цінністю для них:

• Оборот.Він по праву є головним КРІ показником та мірилом успіху. Більшість міжнародних рейтингів рітейлерів складаються саме на основі обороту, оскільки він вказує на масштабність усього бізнесу. Крім того, оборот використовується для розрахунку багатьох коефіцієнтів: оборотності, рентабельності, інвестиційної привабливості.
  • Для власника мережі оборот вказуватиме величину повернення інвестованих грошей та результативність виконаної роботи (реклами, акцій, персоналу).
  • Директор магазину з його допомогою може оцінювати успішність роботи свого магазину та розуміти наскільки правильно обраний асортимент товарів та ефективно працює персонал у магазині.
  • Для категорійного менеджера (КМ) оборот буде цікавим у розрізі керованих категорій. Це покаже, наскільки товари в підконтрольних категоріях мають попит серед покупців.
  • Маркетолог може проаналізувати результативність проведених акцій, оцінюючи оборот проведеної промо-акції.

• Кількість продажів. Це натуральний еквівалент Обороту. Даний показник ефективності дозволяє виключити ціновий фактор та оцінити реальну ситуацію у продажах.  Так само як і оборот, використовується у розрахунках безлічі коефіцієнтів та показників.

  • З його допомогою власник мережі та директор магазину отримує необхідну інформацію не тільки для управління продажами, а й процесами постачання товарів. Оскільки вказує, скільки товарів "покинули" полиці мережі/магазину в результаті продажу та скільки необхідно замовити.

  • Для КМ ця метрика покаже, які товари у підконтрольних категоріях користуються підвищеним попитом, а які - є неходовими товарами.

  • Маркетолог з допомогою показника кількості продажів зможе зрозуміти наскільки сформована акція зацікавила покупців, іншими словами скільки товарів у межах акції знайшли свого кінцевого споживача.

• Прибуток.Простими словами - це частина виручки, що залишається після оплати витрат, або - величина реалізованої націнки.

  • Власник мережіоцінює насамперед плату за власні ризики та можливість для масштабування бізнесу.

  • Директор магазину - розуміє, наскільки ефективною була робота магазину та наскільки витрати основної діяльності були покриті виручкою від продажу товарів.

  • Для КМ прибуток за категоріями буде свідчити про оптимальний асортимент, грамотно обраних постачальників та цінову політику.

• Кількість чеків- один з KPI показників у продажах магазину, який вказує на активність клієнтів та їх охоплення, оскільки відображає кількість зроблених покупок клієнтами.

  • Для власника мережі та директора магазину цей показник свідчить про популярність торгової мережі/магазину та завантаженість терміналів.

  • КМ за допомогою цього показника може зрозуміти, скільки клієнтів вибрали саме його категорії.

  • Маркетолог - для якої кількості покупців промо-акції були цікаві і як вони вплинули на кошик покупця.

• Середній чек- життєво важливий показник ефективності, який дозволяє зрозуміти цінність кожного середньостатистичного клієнта магазину/мережі.
  • Для власника мережі та директора магазину він вказує скільки грошових одиниць у середньому залишає у мережі/магазині клієнт під час однієї покупки.
  • КМ і маркетолог з допомогою середнього чека розуміють скільки загалом витрачають покупці під час однієї купівлі товарів певної категорії чи акційних товарів.

Як оцінити KPI магазина?

Проводити детальний та всебічний аналіз зазначених KPI показників у продажах не завжди можливо і в цьому немає потреби. Для контролю за поточним станом справ та своєчасним виявленням проблем достатньо проводити експрес-діагностику показників, яка передбачає:

• моніторинг фактичних значень показників за різні часові проміжки (день, тиждень, місяць, квартал, рік);
• аналіз динаміки - абсолютне та відсоткове (темп приросту) відхилення у порівнянні з минулими періодами;
• оцінка виконання планівта визначення очікуваного виконання з існуючими тенденціями продажів.

Для швидкого та точного виконання даних аналітичних процедур рекомендуємо скористатися звітами аналітичної платформи для ритейлерів Datawiz BES.

Взаємозв'язок між ключовими показниками ефективності магазину

Порівнюючи KPI показники між собою, можна легко знайти проблемні місця:

• Оборот і Кількість продажів. Оборот є результатом взаємодії як мінімум двох факторів: ціни та кількості продажів. Зіставляючи показники зростання (зменшення) обороту та кількості продажів, можна зрозуміти за рахунок чого зросла виручка.

• Середній чек та Кількість чеків. Зіставлення показників показує як змінюється активність та цінність клієнтів мережі.

• Оборотта Прибуток. Порівняння відсоткових змін даних показників дозволяє зрозуміти, які товари продаються у мережі.

Висновок

Важливо пам'ятати, що кожен магазин є унікальним і знайти універсальний ключ до успіху складно. Але якщо регулярно вивчати статистику базових ключових показників ефективності, то можна не просто оцінити результати, а й своєчасно запобігти провалам і втратам у бізнесі в майбутньому.