Ключевые показатели эффективности в ритейле: о чем информируют разных специалистов?

Работа в ритейле напрямую связана с рисками и необходимостью принимать своевременные и взвешенные решения. Особую роль в этом процессе выполняют ключевые показатели эффективности(KPI).Они позволяют:

1.  Понимать реальное состояние дел в сети через изучение KPI показателей. 
2.  Своевременно выявлять проблемы и минимизировать негативные последствия.
3.  Принимать обоснованные решения, которые позволят не только избежать убытков, но и достигать поставленных целей.

Чтоб всегда держать "руку на пульсе", должностным лицам в ритейле стоит мониторить базовые показатели работы сети,которые, и являются индикаторами "здоровья" бизнеса.

Какие KPI показатели в продажах?

Каждая роль в ритейле использует свой список показателей эффективности, но среди них можно выделить общие метрики со своей информационной ценностью:

• Оборот.Он по праву является главным КРI показателем и мерилом успеха. Большинство международных рейтингов ритейлеров составляются именно на основе оборота, поскольку он указывает на масштабность всего бизнеса. Кроме этого, оборот используется для расчета множества коэффициентов: оборачиваемости, рентабельности, инвестиционной привлекательности. 

  • Для владельца сети оборот будет указывать величину возврата инвестированных денег и результативность проделанной работы (рекламы, акций, персонала). 

  • Директор магазина с его помощью может оценивать успешность работы своего магазина и понимать насколько правильно выбран ассортимент товаров и эффективно работает персонал в магазине. 

  • Для категорийного менеджера (КМ) оборот будет интересным в разрезе управляемых категорий. Это покажет насколько товары в подконтрольных категориях имеют спрос среди покупателей.

  • Маркетологможет проанализировать результативность проведенных акций, оценивая оборот  проведенной промо-акции.

• Количество продаж.Это натуральный эквивалент Оборота. Данный показатель эффективности позволяет исключить ценовой фактор и оценить реальную ситуацию в продажах. Также, как и оборот, используется в расчетах множества коэффициентов и показателей.

  • С его помощью владелец сетии директор магазинаполучает необходимую информацию не только для управления продажами, но и процессами поставок товаров. Поскольку указывает, сколько товаров "покинули" полки сети/магазина в результате продаж и сколько необходимо заказать. 

  • Для КМданная метрика покажет, какие товары в управляемых категориях пользуются повышенным спросом, а какие находятся в разряде неходовых товаров.

  • Маркетолог с помощью показателя количество продаж сможет понять насколько сформированная акция заинтересовала покупателей, т.е. сколько товаров в пределах акции нашли своего конечного потребителя. 

• Прибыль.Простыми словами - это та часть выручки, которая остается после оплаты расходов, либо - величина реализованной наценки.

  • Владелец сети анализируя прибыль, оценивает прежде всего плату за собственные риски и возможность для масштабирования бизнеса. 

  • Директор магазина - понимает, насколько эффективной была работа магазина и на сколько расходы основной деятельности были покрыты выручкой от продаж товаров.

  • Для КМ прибыль по категориям будет свидетельствовать об оптимальном ассортименте, грамотно выбранных поставщиках и ценовой политики.

• Кол-во чеков- один из KPI показателей в продажах магазина, который указывает на активность клиентов и их охват, поскольку отображает число покупок клиентов. 

  • Для владельца сети и директора магазина данный показатель будет свидетельствовать о  популярности торговой сети/магазина и загруженности терминалов.

  • КМ с помощью данного показателя может понять, сколько клиентов выбрали его категории. 

  • Маркетолог- для какого количества покупателей промо-акции были интересны и как они повлияли на корзину покупателя.

• Средний чек- жизненноважный показатель эффективности, который позволяет понять ценность каждого среднестатистического клиента магазина/сети.

  • Для владельца сети и директора магазина он указывает сколько денежных единиц в среднем оставляет в сети/магазине клиент во время одной покупки. 

  • КМ и маркетолог с помощью среднего чека понимают сколько в среднем тратят покупатели во время одной покупки товаров определенной категории либо акционных товаров.

Как оценивать KPI магазина?

Проводить детальный и всесторонний анализ указанных KPI показателей в продажах не всегда возможно и в этом нет необходимости. Для контроля за текущем состоянием дел и своевременным выявлением проблем достаточно проводить экспресс-диагностику показателей, которая предусматривает:

• мониторинг фактических значений показателей за разные промежутки времени (день, неделю, месяц, квартал);

• анализ динамики- абсолютное и процентное (темп прироста) отклонение по сравнению с прошлыми периодами;

• оценка выполнения планов и определение ожидаемого выполнения при существующих тенденциях продаж.

Для быстрого и точного выполнения данных аналитических действий рекомендуем воспользоваться Отчетами аналитической платформы для ритейлеров Datawiz BES. 

Взаимосвязь между ключевыми показателями эффективности магазина

Сопоставляя KPI показатели между собой, можно легко найти проблемные места:

• Обороти Кол-во продаж. Оборот является результатом взаимодействия как минимум двух факторов: цены и количества продаж. Сопоставляя показатели роста (уменьшения) оборота и количества продаж, можно понять за счет чего выросла выручка.

• Средний чекиКоличество чеков. Сопоставление показателей показывает как меняется активность и ценность клиентов сети.

• ОборотиПрибыль.Сравнение процентных изменений данных показателей позволяет понять, какие товары продаются в сети.

Вывод

Важно помнить, что каждый магазин уникальный и найти универсальный ключ к успеху сложно. Но, если регулярно изучать статистику базовых ключевых показателей эффективности, то можно не просто оценить результаты, а и своевременно предотвратить провалы и потери в бизнесе.