Как проанализировать эффективность промо-акций в ритейле?

Промо-акции стали неотъемлемой частью ритейл бизнеса, они направлены на стимулирование продаж и привлечение новых клиентов. Компания предлагает различные временные скидки, бонусы и акции, которые повышают спрос на конкретные товары и помогают быстрее реализовать запасы на складах.

Процесс организации промо предполагает работу многих отделов вместе. Маркетинг формирует концепцию и коммуницирует с клиентами, закупки и логистика обеспечивают наличие товара, IT настраивает системы скидок, а финансовый отдел контролирует прибыльность. Аналитики отслеживают эффективность, а продавцы непосредственно взаимодействуют с покупателями. Без согласованных действий промо может превратиться в хаос: дефицит товара, перегруженные склады или убытки. Поэтому успешная акция в ритейле - это не только привлекательное предложение, но и слаженная операционная стратегия.

Ключевые показатели эффективности промо в ритейле

Оценка эффективности промоакций в ритейле базируется на конкретных показателях, которые позволяют понять их влияние на продажи, маржинальность и поведение покупателей. Вот ключевые KPI, которые стоит отслеживать:

1. Продажи и выручка

• Рост объема продаж (%) - насколько продажи увеличились во время акции.
• Выручка от акционных товаров - сколько денег принесла промо-кампания.
• Доля продаж акционного товара (%) - сколько от общих продаж занимают товары с промо.

! Сегментируйте данные о продажах по различным факторам, таким как категории продуктов, сегменты потребителей или географические регионы, чтобы получить более глубокое представление о том, какие сферы вашего бизнеса получили наибольшую пользу от рекламной акции. Этот анализ может помочь вам усовершенствовать ваши рекламные стратегии для будущих кампаний.

2. Маржинальность и прибыльность

• Маржинальная прибыль (%) - не съела ли скидка всю прибыль.
• ROI (возврат инвестиций в промо) - окупилась ли акция.
• Cannibalization Rate - заменили ли покупатели акционный товар на более прибыльный неакционный.

3. Привлечение и удержание клиентов

• Средний чек - начали ли клиенты покупать больше.
• Количество новых клиентов - привела ли акция новых покупателей.
• Частота покупок - мотивировало ли промо людей возвращаться.

! Используйте уникальные промокоды и купоны, чтобы точно отследить, сколько клиентов пришло благодаря акции, и оценить эффективность различных каналов продвижения. Размещайте их в рекламе, email-рассылках или на кассе, чтобы понять, какие источники приносят больше всего покупателей.

Как организовать успешное промо?

1. Что? (выбор конкретных SKU)

✅ Категория товаров:

• Самые популярные товары (хиты продаж).
• Новинки, которые нужно продвинуть.
• Продукты, имеющие низкую оборачиваемость и нуждающиеся в стимулировании спроса.

✅ Финансовый анализ:

• Определение уровня скидки, который не уменьшит прибыльность.
• Оценка потенциального роста продаж.

✅Проверка на каннибализацию:

• Анализ, не вытеснит ли акционный товар более маржинальные позиции.

2. Когда? (четкие рамки для промо)

✅ Длительность акции:

• Краткосрочные (1-3 дня) - стимулируют импульсивные покупки.
• Среднесрочные (1-2 недели) - формируют стабильный спрос.
• Долгосрочные (1+ месяц) - используются для стратегического роста категории.

✅ Сезонность:

• Промо, связанные с праздниками, распродажами, трендами.
• Анализ спроса в разные периоды года.

✅ Периодичность:

• Регулярные промо (ежемесячные, сезонные) для привлечения постоянных клиентов.
• Разовые акции для тестирования новых SKU.

3. Кто? (выбор поставщиков)

✅ Категория поставщиков:

• Собственные бренды (промо для повышения узнаваемости).
• Известные марки (совместные акции для привлечения аудитории).
• Новые поставщики (проверка рынка на принятие товара).

✅ Финансовые условия сотрудничества:

• Процент скидки от производителя.
• Совместное покрытие расходов на рекламу.
• Дополнительные бонусы за высокие продажи.

✅ Готовность поставщика:

• Способен ли поставщик поддержать акционный объем товара?
• Гарантия стабильных поставок без дефицита.

Как проанализировать эффективность промо-акции?

Отчет «Анализ акций» на сервисе Datawiz BI обобщает основные показатели промо-активности сети. В данном отчете можно найти информацию по продажам акционных товаров сети в каждой промо-кампании.

Основные возможности отчета:

• оценивать результаты каждой акции, разворачивая ее до категорий и SKU;
• отслеживать «поведение» промо товаров в акционный и внеакционный период;
• анализировать динамику основных показателей с использованием визуализаций.

Главным преимуществом этого отчета является вкладка «сравнение акций», которая сопоставляет несколько промо-акций и визуализирует их динамику по выбранным показателям. Визуализация предлагается в двух вариантах: линейный график или столбиковая диаграмма.

Стать экспертом в аналитике вместе с Datawiz BI очень легко!

Все данные по промо-акциям в одном месте, больше не нужно собирать информацию каждого отдела отдельно. Важно не только видеть цифры, но и понимать их влияние: какие акции приносят реальную прибыль, какие привлекают новых клиентов, а какие могут быть невыгодными. Глубокий анализ помогает не повторять ошибок, улучшать стратегии и использовать данные так, чтобы они работали на результат.