Промо-акции стали неотъемлемой частью ритейл бизнеса, они направлены на стимулирование продаж и привлечение новых клиентов. Компания предлагает различные временные скидки, бонусы и акции, которые повышают спрос на конкретные товары и помогают быстрее реализовать запасы на складах.
Процесс организации промо предполагает работу многих отделов вместе. Маркетинг формирует концепцию и коммуницирует с клиентами, закупки и логистика обеспечивают наличие товара, IT настраивает системы скидок, а финансовый отдел контролирует прибыльность. Аналитики отслеживают эффективность, а продавцы непосредственно взаимодействуют с покупателями. Без согласованных действий промо может превратиться в хаос: дефицит товара, перегруженные склады или убытки. Поэтому успешная акция в ритейле - это не только привлекательное предложение, но и слаженная операционная стратегия.
Ключевые показатели эффективности промо в ритейле
Оценка эффективности промоакций в ритейле базируется на конкретных показателях, которые позволяют понять их влияние на продажи, маржинальность и поведение покупателей. Вот ключевые KPI, которые стоит отслеживать:
1. Продажи и выручка
- Рост объема продаж (%) - насколько продажи увеличились во время акции.
- Выручка от акционных товаров - сколько денег принесла промо-кампания.
- Доля продаж акционного товара (%) - сколько от общих продаж занимают товары с промо.
! Сегментируйте данные о продажах по различным факторам, таким как категории продуктов, сегменты потребителей или географические регионы, чтобы получить более глубокое представление о том, какие сферы вашего бизнеса получили наибольшую пользу от рекламной акции. Этот анализ может помочь вам усовершенствовать ваши рекламные стратегии для будущих кампаний.
2. Маржинальность и прибыльность
- Маржинальная прибыль (%) - не съела ли скидка всю прибыль.
- ROI (возврат инвестиций в промо) - окупилась ли акция.
- Cannibalization Rate - заменили ли покупатели акционный товар на более прибыльный неакционный.
3. Привлечение и удержание клиентов
- Средний чек - начали ли клиенты покупать больше.
- Количество новых клиентов - привела ли акция новых покупателей.
- Частота покупок - мотивировало ли промо людей возвращаться.
! Используйте уникальные промокоды и купоны, чтобы точно отследить, сколько клиентов пришло благодаря акции, и оценить эффективность различных каналов продвижения. Размещайте их в рекламе, email-рассылках или на кассе, чтобы понять, какие источники приносят больше всего покупателей.
Как организовать успешное промо?
1. Что? (выбор конкретных SKU)
✅ Категория товаров:
- Самые популярные товары (хиты продаж).
- Новинки, которые нужно продвинуть.
- Продукты, имеющие низкую оборачиваемость и нуждающиеся в стимулировании спроса.
✅ Финансовый анализ:
- Определение уровня скидки, который не уменьшит прибыльность.
- Оценка потенциального роста продаж.
✅Проверка на каннибализацию:
- Анализ, не вытеснит ли акционный товар более маржинальные позиции.
2. Когда? (четкие рамки для промо)
✅ Длительность акции:
- Краткосрочные (1-3 дня) - стимулируют импульсивные покупки.
- Среднесрочные (1-2 недели) - формируют стабильный спрос.
- Долгосрочные (1+ месяц) - используются для стратегического роста категории.
✅ Сезонность:
- Промо, связанные с праздниками, распродажами, трендами.
- Анализ спроса в разные периоды года.
✅ Периодичность:
- Регулярные промо (ежемесячные, сезонные) для привлечения постоянных клиентов.
- Разовые акции для тестирования новых SKU.
3. Кто? (выбор поставщиков)
✅ Категория поставщиков:
- Собственные бренды (промо для повышения узнаваемости).
- Известные марки (совместные акции для привлечения аудитории).
- Новые поставщики (проверка рынка на принятие товара).
✅ Финансовые условия сотрудничества:
- Процент скидки от производителя.
- Совместное покрытие расходов на рекламу.
- Дополнительные бонусы за высокие продажи.
✅ Готовность поставщика:
- Способен ли поставщик поддержать акционный объем товара?
- Гарантия стабильных поставок без дефицита.
Как проанализировать эффективность промо-акции?
Отчет «Анализ акций» на сервисе Datawiz BI обобщает основные показатели промо-активности сети. В данном отчете можно найти информацию по продажам акционных товаров сети в каждой промо-кампании.
Основные возможности отчета:
- оценивать результаты каждой акции, разворачивая ее до категорий и SKU;
- отслеживать «поведение» промо товаров в акционный и внеакционный период;
- анализировать динамику основных показателей с использованием визуализаций.
Главным преимуществом этого отчета является вкладка «сравнение акций», которая сопоставляет несколько промо-акций и визуализирует их динамику по выбранным показателям. Визуализация предлагается в двух вариантах: линейный график или столбиковая диаграмма.
Стать экспертом в аналитике вместе с Datawiz BI очень легко!
Все данные по промо-акциям в одном месте, больше не нужно собирать информацию каждого отдела отдельно. Важно не только видеть цифры, но и понимать их влияние: какие акции приносят реальную прибыль, какие привлекают новых клиентов, а какие могут быть невыгодными. Глубокий анализ помогает не повторять ошибок, улучшать стратегии и использовать данные так, чтобы они работали на результат.