BCG матрица: Как увеличить прибыль без особого труда?

BCG матрица – популярный и эффективный инструмент, позволяющий управлять ассортиментом и увеличивать продажи сети. Действенность матрицы была доказана Бостонской консалтинговой группой и многолетним опытом использования ведущих компаний мира.

Предназначение BCG матрицы

Матрицу можно использовать в разных направлениях, а именно для:

• оптимизации ассортимента товаров в сети;
• разработки стратегий и определения будущих направлений деятельности и принятия по ним управленческих решений;
• проведения конструктивной переговорной компании с партнерами, поставщиками, инвесторами;
• бюджетирования и распределения средств между разными направлениями деятельности, закупкой разных товаров и т.п.

В чем суть BCG матрицы?

Ее смысл состоит в разделении товаров на четыре группы по двум критериям: темп роста рынка (спроса) и доля на рынке (в продажах).

• Звезды – товары, которые пользуются высоким спросом и долей в продажах. Они являются лидерами продаж для сети и приносят наибольшую прибыль. За ними следует наблюдать, поскольку они могут быстро потерять свои позиции и перейти в другую группу. Целесообразно вкладывать деньги в эти продукты до момента их перехода в группу "Дойные коровы".

• Дойные коровы – товары, которые в прошлом занимали значительную долю в продажах сети, но со временем частично утратили свою популярность. Сейчас такие товары приносят достаточный размер прибыли и удерживают конкурентные позиции в продажах магазина/сети. В такие товары уже не нужно инвестировать значительные деньги, достаточно лишь поддерживать позиции и "пожинать плоды" предыдущих усилий и полученной популярности.

• Знаки вопроса (Трудные дети)– товары, которые пользуются спросом, но занимают незначительную долю в продажах. В будущем они могут стать "Звездами" при надлежащих инвестициях и стимулирующих мероприятиях. Нужно только определить стоит ли вкладывать в эти товары время и деньги.

• Собаки – товары с низким спросом и незначительной долей в продажах. Основная стратегия работы с ними – минимизировать их остатки, а при необходимости распродавать.

Понимание того, в какой группе находится тот или иной товар, помогает разработать наиболее эффективную маркетинговую стратегию и определить важные моменты: что и в каком количестве закупать, какие продукты рекламировать и поддерживать интерес покупателей, а какие следует выводить из ассортимента. Это позволит увеличивать продажи, минимизировать затраты и нецелесообразные инвестиции в определенные SKU, и как следствие, увеличивать прибыль сети.

Маркетинговые стратегии для BCG матрицы

Постоянное отслеживание места товара на рынке и в ассортименте сети позволяет выбрать одну из наиболее подходящих вариантов маркетинговой стратегии:

• Увеличение доли продаж– присуще товарам из группы "Знаки вопроса/Трудные дети" и направлена на то, чтобы перевести их в группу "Звезды".

• Поддержания доли продаж – стратегия, которая подходит для товаров из группы "Дойные коровы". С ее помощью владельцы сети могут длительно поддерживать высокий уровень доходов от популярных товаров, чтобы инвестировать эти средства в новые "растущие" товары.

• "Сбор урожая" – стратегия получения "быстрой" максимально возможной прибыли. Такой вид маркетинговых мероприятий подходит для товаров, которые не имеют будущего и планируется их вывод из ассортимента: "Знаки вопроса/Трудные дети", "Собаки".

• Ликвидация бизнеса – используется для улучшения собственных позиций за счет вывода товаров ("Собак" и "Знаков вопросов/Трудных детей") из ассортимента. В таком случае компания экономит средства на инвестирование в эти товарные позиции и может перенаправить их на другие виды деятельности или SKU.

Как анализировать матрицу BCG?

Для достижения максимальных результатов от использования матрицы BCG необходимо следовать простым шагам:

✅ Шаг 1 - Распределение всех товаров на четыре квадранта матрицы на основе их продаж и доли в общих продажах сети.

✅ Шаг 2 - Оценка заполненности каждого квадранта для понимания общего состояния ассортимента сети.

✅ Шаг 3 - Вывод из ассортимента товаров группы "Собаки".

✅ Шаг 4 - Определение, чем следует заполнить "пробели" в квадрантах: "Звезды", "Знаки вопросов/Трудные дети", "Действующие коровы".

✅ Шаг 5 - Поддерживание ассортиментной матрицы в балансе, выбирая наиболее подходящую стратегию действий для каждой группы товаров.

Анализ BCG матрицы с аналитической платформой BES

Для быстрого и удобного применения матрицы BCG с максимальной адаптацией к особенностям ритейла на платформе BES.Datawiz разработан отдельный отчет, позволяющий:

• Быстро группировать товары по квадрантам матрицы.

• Изменять критерии распределения товаров на квадранты матрицы: Оборот, Кол-во продаж, Прибыль, Маржа, Наценка и т.д.

• Подробно изучать показатели продаж и их изменение для каждой группы товаров.

• Всегда держать "руку на пульсе" и принимать своевременные и высокоэффективные решения.

Сделайте свою аналитику максимально удобной и информативной. Мы будем рады помочь вам добиваться успеха и масштабировать ваш бизнес.