Как составить эффективный ассортиментный план для сети магазинов модной одежды?

Ритейлеры fashion-сегмента сталкиваются с растущим давлением: издержки увеличиваются, жизненный цикл товаров сокращается, а клиенты становятся всё более требовательными — они ожидают найти нужный товар, нужного размера, в нужном магазине и в нужное время.

Планирование ассортимента одежды превращается в стратегическую дисциплину, а не просто задачу закупки. Ритейлеры, которые выстраивают этот процесс системно, получают очевидное преимущество: более высокую наценку, меньше уценок и ассортимент, который действительно отражает спрос покупателей.

В этой статье мы разберём, что на самом деле означает планирование ассортимента в fashion, какие модели лучше всего работают на практике и как категорийные менеджеры могут сформировать план, который будет одновременно прибыльным и масштабируемым.

Что такое планирование ассортимента в fashion?

Планирование ассортимента в fashion — это процесс определения того, какие товары продавать, в каком объёме и в каких магазинах. Главная цель — достижение конкретных бизнес-показателей: рост выручки, повышение рентабельности и эффективное управление запасами.

На практике план ассортимента переводит стратегию в цифры:

сколько стилей, сколько SKU, какой бюджет и какую долю торгового пространства должна получить каждая категория, подкатегория и тип продукта.

Почему планирование ассортимента важно?

Планирование ассортимента необходимо для баланса между желаниями клиентов и задачей бизнеса зарабатывать. Оно гарантирует, что каждый магазин имеет правильное сочетание стилей, размеров и цветов, соответствующее его конкретной аудитории.

Правильное планирование выравнивает запасы и спрос, позволяя избежать как дорогостоящих излишков, замораживающих оборотные средства, так и дефицита товаров, который разочаровывает покупателей и приводит к потере выручки.

Исследования и отраслевые данные показывают, что более продуманные решения по ассортименту — включая кросс-мерчандайзинг и кластеризацию на основе данных — могут увеличить продажи на 2–7% иповысить валовую маржу за счёт сокращения излишков и уценок на 5–10% для типичного ритейлера, инвестирующего в современные инструменты планирования и аналитики.

По сравнению с такими секторами, как детские товары или бытовая электроника, fashion гораздо более волатилен: тренды быстро меняются, жизненный цикл короткий, а разнообразие размеров и цветов усложняет управление. Игрушки или гаджеты могут стабильно продаваться годами, тогда как модный ассортимент требует обновления каждый сезон и адаптации на уровне магазина с учётом локальных предпочтений.

Без системного подхода fashion-ритейлеры рискуют столкнуться с медленно оборачиваемыми остатками, проблемами с торговым пространством и снижением прибыльности из-за уценок — последствиями, которые значительно менее критичны в категориях с длинным жизненным циклом.

Почему планирование ассортимента одежды в офлайн-магазинах часто не срабатывает

В основе большинства провалов лежат повторяющиеся операционные и организационные проблемы:

• Ограниченная видимость на уровне SKU.
  Многие ритейлеры не понимают, какие конкретные фасоны, размеры и цвета приносят прибыль, а какие просто создают оборот. Без данных о маржинальности и sell-through на уровне SKU невозможно принимать обоснованные решения о расширении или выводе товаров.

• Разрыв между планированием и исполнением.
  Планы создаются в Excel и не интегрированы с пополнением запасов, закупками и операциями. В итоге даже хороший план не превращается в стабильное наличие товара.

• Одинаковый ассортимент во всех магазинах.
  Универсальный подход игнорирует различия в демографии, климате, размере торговой точки и покупательском поведении.

• Чрезмерная опора на исторические продажи.
  Прошлые показатели используются как главный ориентир без учёта изменений трендов и предпочтений.

• Отсутствие чётких ролей товаров.
  Продукты добавляются без понимания их функции: привлечение трафика, генерация маржи, имидж или поддержка базовой линейки.

В совокупности это приводит к росту уценок, замедлению оборачиваемости и потере потенциальной прибыли.

Ключевые данные для формирования ассортимента

Эффективное планирование начинается с качественных данных. Важно не собрать всё подряд, а сфокусироваться на показателях, которые напрямую объясняют спрос, прибыльность и эффективность запасов.

История продаж по SKU, категории и магазину

Данные должны быть максимально детализированы: SKU, размер, цвет, магазин. Это позволяет выявлять реальные бестселлеры и медленно продающиеся позиции.

Ключевые вопросы:

• Какие SKU стабильно продаются по полной цене?

• Какие продаются только со скидкой?

• Как один и тот же товар ведёт себя в разных магазинах?

Валовая маржа и маржинальный вклад

Выручка сама по себе не означает успех. Хорошо продающийся, но низкомаржинальный товар может снижать общую прибыльность.

Данные о марже позволяют:

• Определить высокомаржинальные драйверы прибыли

• Разделить объём и маржу

• Понять реальный финансовый вклад каждой категории и SKU

Маржинальный вклад дополнительно показывает прибыль после переменных затрат, помогая принимать более точные инвестиционные решения.

Коэффициент sell-through

Показывает, какой процент полученного запаса был продан за определённый период. Это индикатор соответствия предложения спросу.

Используется для:

• Раннего выявления избыточных моделей

• Сравнения сезонов и магазинов

• Планирования будущих закупок

Оборачиваемость запасов

Показывает, сколько раз товар был продан и пополнен за период.

Помогает:

• Оценить эффективность использования капитала

• Найти категории, «замораживающие» деньги

• Балансировать fast fashion и базовые позиции

Модели и принципы планирования ассортимента

a) Модель роли категории

Определяет, зачем товар существует в ассортименте.

Типовые роли:

• Базовые — ожидаемые клиентами позиции

• Драйверы трафика — привлекают покупателей

• Маржинальные — формируют прибыль

• Сезонные — ограничены по времени

• Имиджевые — формируют восприятие бренда

b) Анализ ABC–XYZ

ABC — вклад в выручку или маржу
XYZ — стабильность спроса

Позволяет выявлять:

• Стабильных победителей

• Рисковые трендовые позиции

• SKU-кандидатов на вывод

c) Матрица ширины и глубины

• Ширина — количество стилей

• Глубина — количество единиц каждого стиля

Слишком большая ширина создаёт сложность.
Слишком большая глубина увеличивает риск излишков.

d) Кластерная модель магазинов

Магазины группируются по:

• размеру

• локации

• профилю клиентов

• историческим показателям

Каждый кластер получает индивидуальный ассортимент, что повышает sell-through и снижает уценки.

Лучшие программы для планирования fashion-ассортимента

При выборе ПО важно обращать внимание на гибкость, автоматизацию и AI-поддержку. Лучшие решения помогают принимать более быстрые и точные решения на основе данных.

Datawiz — гибкие дашборды и AI-помощник

Для офлайн-fashion-ритейла Datawiz — это практичная аналитическая платформа, ориентированная на реальные бизнес-задачи.

Сильные стороны:

• Автоматические отчёты по продажам, марже и остаткам

• Интерактивные дашборды с детализацией по магазинам и SKU

• Formula Builder для кастомных KPI

• AI Wizora Assistant — выявляет аномалии, слабые SKU и возможности оптимизации ширины и глубины

Это позволяет перейти от Excel к полноценным решениям по ассортименту на основе данных.

Toolio — AI-планирование ассортимента

Toolio сочетает AI-рекомендации и совместные процессы планирования. Поддерживает кластерный подход, оптимизацию ширины и глубины и визуальные line sheets.

o9 Solutions — корпоративная AI-платформа

o9 предлагает единую платформу планирования с прогнозной аналитикой и моделированием сценариев. Подходит крупным fashion-сетям со сложной SKU-структурой.