Як скласти ефективний план асортименту для мережі магазинів модного одягу?

Роздрібні продавці модних товарів стикаються зі зростаючим тиском з боку підвищення витрат, скорочення життєвого циклу продукції та все більш вимогливих клієнтів, які очікують отримати потрібний товар, потрібного розміру, в потрібному магазині та в потрібний час.

Планування асортименту одяну стає стратегічною дисципліною, а не просто завданням із закупівлі. Роздрібні продавці повинні розглядати планування асортименту як структурований процес, отримують очевидну перевагу: вищі націнки, менші знижки та асортимент, що фактично відображає попит споживачів.

У цій статті пояснюється, що насправді означає планування асортименту модних товарів, які моделі найкраще працюють на практиці та як менеджери категорій можуть скласти план асортименту, який буде і прибутковим, і легко масштабуватися.

Що таке планування асортименту в моді?

Планування асортименту в моді — це процес визначення товарів на продаж, в якій кількості та в яких магазинах. Головна мета — це досягти конкретних бізнес-цілей, таких як зростання доходів, підвищення рентабельності та ефективність використання запасів.

На практиці план асортименту перетворює стратегію на цифри:

скільки стилів, скільки SKU, скільки бюджету та яку частку простору повинна отримати кожна категорія, підкатегорія та тип продукту.

Чому планування асортименту є важливим?

Планування асортименту необхідне для підтримки балансу між бажаннями клієнтів і потребою бізнесу заробляти гроші. Планування асортименту в роздрібній торгівлі гарантує, що кожен магазин має правильне поєднання стилів, розмірів і кольорів, які відповідають його конкретній клієнтській базі. Воно узгоджує запаси з попитом, уникаючи як дорогих ситуацій надлишкових запасів, які зв'язують грошові кошти, так і дефіциту товарів, який розчаровує покупців і призводить до втрати доходу.

Дослідження та галузеві показники свідчать, що більш розумні рішення щодо асортименту, включаючи крос-мерчандайзинг та кластеризацію на основі даних, можутьзбільшити продажі на 2–7% та поліпшити валову маржу за рахунок скорочення надлишкових запасів та знижок на 5–10% для типового роздрібного продавця, який інвестує в сучасні інструменти планування та аналітики.

У порівнянні з іншими секторами роздрібної торгівлі, такими як дитячі товари або побутова електроніка, мода є особливо мінливою: тенденції швидко змінюються, життєвий цикл продуктів короткий, а різноманітність розмірів/кольорів збільшує складність. Лінійка іграшок або категорія гаджетів може надійно продаватися рік за роком з передбачуваними кривими попиту, але асортимент модних товарів повинен оновлюватися щосезону та адаптуватися на рівні магазину, щоб відображати місцеві уподобання та зміни тенденцій. Без системного планування роздрібні продавці модних товарів ризикують накопичити повільно реалізовувані запаси, створити проблеми з простором на полицях та погіршити прибутковість через знижки та надлишкові запаси — наслідки, які є набагато менш серйозними в категоріях з довшим життєвим циклом продукту та меншою кількістю варіантів.

Чому планування асортименту одягу в багатьох офлайн-магазинах зазнає невдачі

В основі багатьох невдач у плануванні асортименту є кілька повторюваних операційних та організаційних проблем:

• Обмежена видимість на рівні SKU.
  Багато роздрібних продавців не мають чіткого уявлення про те, які конкретні фасони, розміри та кольори приносять прибуток, а які просто генерують продажі. Без даних про прибутковість та реалізацію на рівні SKU планувальники не можуть приймати обґрунтовані рішення про те, що розширювати, а що припиняти.
• Непогодженість планування та виконання.
  Плани асортименту часто створюються в електронних таблицях і залишаються відокремленими від поповнення запасів, закупівель та операцій магазину. В результаті навіть добре розроблений план не перетворюється на стабільну наявність товарів у магазині.
• Однакові асортименти в різних магазинах.
  Застосування однакового асортименту в усіх магазинах ігнорує відмінності в демографії клієнтів, кліматі, розмірі магазину та поведінці покупців. Це призводить до надлишку запасів в одних магазинах і втрачених можливостей продажу в інших.
• Надмірна залежність від історичних даних про продажі.
  Минулі результати часто використовуються як основна інформація для планування, без урахування змін тенденцій, сезонних змін або еволюції уподобань клієнтів.
• Відсутність чітких ролей продуктів.
  Продукти додаються до асортименту без визначення, чи призначені вони для залучення клієнтів, забезпечення маржі, підтримки тенденцій або доповнення основної пропозиції. Це створює надмірний асортимент з дублюючими функціями.

У сукупності ці проблеми заважають офлайн-рітейлерам модного одягу формувати асортимент, який був би одночасно комерційно сильним та операційно ефективним, що призводить до більших знижок, повільнішого обороту запасів та втрати потенційного доходу.

Ключові дані для формування асортименту

Ефективне планування асортименту модної продукції починається з надійних даних. Без чіткої базової інформації навіть найкращі плани стають лише припущеннями. Мета полягає не в тому, щоб зібрати всі можливі показники, а в тому, щоб зосередитися на наборі показників, які безпосередньо пояснюють попит, прибутковість та ефективність запасів.

Нижче наведено практичний перелік основних категорій даних, необхідних перед складанням або переглядом плану асортименту.

Історія продажів за SKU, категорією та магазином

Дані про продажі повинні бути доступні на максимально детальному рівні — SKU, розмір, колір та магазин. Це дозволяє категорійним менеджерам ідентифікувати справжні бестселери, товари, що повільно продаються, та закономірності, які не видно на агрегованому рівні категорії.

Ключові питання, на які повинні відповідати ці дані:

• Які SKU постійно продаються за повною ціною?
• Які товари продаються тільки зі знижками?
• Як один і той самий товар продається в різних магазинах?

Ця основа дозволяє планувати на рівні магазину та кластера, а не на рівні єдиного, уніфікованого асортименту.

Валова маржа та маржа внеску

Сам по собі дохід не свідчить про успіх. Товар, який добре продається, але приносить низьку маржу, може послабити загальну прибутковість.

Дані про маржу допомагають:

• Визначити «фактори прибутку» з високою маржею
• Відокремити товари з великим обсягом продажів від товарів з високою маржею
• Розуміти реальний фінансовий вплив кожної категорії та SKU

Маржа прибутку додає ще один рівень, показуючи, скільки кожен продукт приносить прибутку після змінних витрат, що сприяє прийняттю більш точних інвестиційних рішень.

Коефіцієнт реалізації

Коефіцієнт реалізації показує, який відсоток отриманого запасу був проданий протягом певного періоду. Він відображає, наскільки попит відповідає пропозиції.

Типові випадки використання:

• Раннє виявлення надлишкових моделей
• Порівняння показників за сезонами або магазинами
• Встановлення майбутніх обсягів закупівлі

Високий коефіцієнт реалізації в поєднанні з високою маржею є сильним сигналом для масштабування продукту або типу продукту.

Оборот запасів

Оборот запасів показує, скільки разів запаси були продані та замінені протягом певного періоду.

Цей показник допомагає:

• Оцінити ефективність капіталу
• Визначити категорії, які зв'язують грошові кошти
• Збалансувати товари швидкої моди та основні базові товари

Здоровий асортимент містить поєднання товарів, що швидко обертаються, та стабільних основних товарів.

Моделі та принципи планування асортименту модного одягу

Після створення бази даних моделі допомагають перетворити цифри на структуровані рішення. Нижче наведено чотири практичні принципи, які широко використовуються в успішному плануванні асортименту модного одягу.

a) Модель роль категорії

Модель роль категорії визначає, чому категорія або продукт існує в асортименті.

Типові ролі в моді:

• Основні – необхідні продукти, які клієнти очікують знайти (наприклад, базові футболки, джинси)
• Двигуни трафіку – товари, які приваблюють клієнтів до магазину (часто рекламні або модні)
• Маржинальний товар – товари з високою прибутковістю
• Сезонний – колекції, доступні протягом обмеженого часу, пов'язані з сезонністю
• Іміджевий – трендові або яскраві товари, що формують сприйняття бренду

Кожна роль має різні очікування щодо обсягу, маржі та рівня ризику.

Ця модель запобігає перевантаженню асортименту товарами, що служать одній і тій же меті.

b) Аналіз ABC–XYZ або ABC–GM

Ця модель класифікує товари за двома параметрами:

ABC (вартість або внесок у маржу):

• A: високий вплив
• B: середній вплив
• C: низький вплив

XYZ (стабільність попиту):

• X: Стабільний попит
• Y: Середня мінливість
• Z: Висока мінливість

Поєднання обох вимірів висвітлює:

• Високомаржинальні, стабільні переможці
• Високоризикові модні товари
• SKU з низьким впливом, які підходять для скорочення

Це сприяє раціональному скороченню SKU та розумнішим інвестиціям.

Спробуйте налаштувати аналіз ABC/XYZ у звітах Datawiz.

c) Матриця ширини та глибини

Ця структура забезпечує баланс між:

• Шириною – кількістю стилів
• Глибиною – кількістю товарів кожного стилю

Занадто велика ширина призводить до складності та слабкої глибини.

Занадто велика глибина збільшує ризик надлишку запасів.

Матриця допомагає визначити:

• Які категорії потребують більшого вибору
• Які категорії потребують меншої кількості стилів із більшою глибиною запасів
• Де тестувати нові товари з обмеженою глибиною

Вона безпосередньо пов'язує творчі рішення щодо асортименту з фінансовим контролем.

d) Модель кластерів магазинів

Магазини групуються в кластери на основі подібних характеристик:

• Розмір магазину
• Тип розташування (торговий центр, центральна вулиця, район)
• Профіль клієнтів
• Попередні результати

Кожен кластер отримує індивідуальну структуру асортименту, а не універсальний план.

Переваги:

• Краща відповідність місцевим умовам
• Вищий рівень реалізації
• Нижчі витрати на перевезення та уцінку

Для офлайн-рітейлерів модного одягу ця модель є одним із найпотужніших важелів для поліпшення показників діяльності.

Найкращі програми для планування асортименту модної продукції

Інвестуючи в програмне забезпечення для планування асортименту модної продукції, важливо надавати пріоритет гнучкості, автоматизації та штучному інтелекту. Найкращі інструменти не тільки зменшують обсяг ручної роботи, але й допомагають вашій команді приймати швидші та точніші рішення, особливо якщо вони містять інформацію на основі штучного інтелекту, яка висвітлює тенденції, прогнозує попит та оптимізує ваш асортимент з мінімальними припущеннями.

Datawiz — гнучкі дашборди + допомога AI

Для офлайн-роздрібної торгівлі модним одягом Datawiz виділяється як практична платформа для аналітики та планування, побудована з урахуванням реальних потреб бізнесу. Її сильні сторони полягають у:

• Автоматичні звіти — попередньо налаштовані дашборди, які оновлюються з урахуванням реальних показників продажів, реалізації, маржі та запасів.
• Інтерактивні дашборди - гнучкі перегляди, де аналітики можуть розділяти дані за магазинами, SKU, категоріями або сезонами, щоб швидко виявляти закономірності.
• Formula Builder - персоналізований механізм розрахунків, що дозволяє командам визначати та автоматизувати KPI, адаптовані до їхніх стратегій асортименту.
• AI Wizora Assistant — вбудований штучний інтелект, який аналізує тенденції даних, виділяє аномалії та пропонує практичні висновки (наприклад, SKU з низькою ефективністю, можливості для перебалансування ширини та глибини асортименту).

Це поєднання автоматизованої звітності, персоналізованої аналітики та розширених можливостей штучного інтелекту допомагає командам відійти від використання таблиць і перейти до прийняття рішень щодо асортименту на основі даних, які відповідають бізнес-цілям.

Toolio — планування асортименту та товарів на основі штучного інтелекту

Toolio відомий поєднанням рекомендацій на основі штучного інтелекту з спільними робочими процесами планування. Він дозволяє командам створювати, візуалізувати та оптимізувати сезонні асортименти за допомогою таких функцій, як планування на основі кластерів, раціоналізація ширини та глибини асортименту, а також візуальні лінійні листи для підтримки рішень щодо закупівель. Toolio допомагає планувальникам узгодити рішення щодо асортименту з фінансовими планами щодо товарів та виконанням замовлень на закупівлю, зменшуючи залежність від електронних таблиць та підтримуючи детальні асортименти на рівні магазину або кластера.

o9 Solutions — корпоративне планування на основі штучного інтелекту

o9 пропонує уніфіковану платформу планування, яка використовує прогнозну аналітику та машинне навчання для поліпшення планування асортименту в рамках більш широких процесів планування товарів та ланцюгів постачання. Вона підтримує моделювання сценаріїв, локалізовані асортименти та інтеграцію між функціями планування — це добре підходить для великих роздрібних мереж модного одягу зі складними портфелями SKU.