Як проаналізувати ефективність промо-акцій?
Найкращий способі презентувати товар, посилити зацікавленість покупців та збільшити його продажі - організувати промо-акцію. Даний інструмент сучасного маркетингу допомагає ритейлерам:
- збільшити впізнаваність та популярність бренду;
- стимулювати збут товарів;
- збільшувати середній чек покупців;
- підвищувати конкурентоспроможність товарів та мережі в цілому.
Коли потрібно проводити промо-акції?
Найкращі результативід промо-акцій можна отримати в наступних випадках:
Введення нового товару в асортимент - акція допомагає розповісти про товар та зацікавити покупців у його придбанні.
Просування сезонних товарів.Так, новорічні смаколики, ялинкові прикраси потрібно активно просувати вже наприкінці осені.
Активна лідогенерація - промо-акція легко може конвертувати лідів у покупців.
Чимала кількість неактивних клієнтів. За допомогою акції можна нагадати про мережу та оживити зацікавленість “сплячих” покупців.
Низький попит на товари з коротким життєвим циклом.Промо-акція - відмінний інструмент прискорити продаж товарів з метою уникнення втрат та зіпсованих товарів.
Як оцінити результативність промо-акції?
Під час організації та проведення акцій варто пам'ятати про їх ефективність. Простіше кажучи, витрати на її проведення повинні забезпечувати бажані результати (доходи, прибуток, зменшення кількості залишків тощо).
Для правильної оцінки ефективності акційної діяльності потрібно дотримуватися певної послідовності.
🎯 Перший крок аналізу починається ще до проведення акції. Він передбачає встановлення цілей (КРІ) для промо:
- по Обороту - очікувана величина доходу від продажу акційних товарів;
- по К-сті продажів - запланована величина кількості проданих акційних товарів;
- по Прибутку - бажаний розмір прибутку від проведення акції.
В подальшому ці планові показники дадуть змогу оцінити рівень виконання КРІ акції та зрозуміти наскільки вона було результативною.
🎯 Другий крок аналізу виконується вже по завершенні акції. Він передбачає зіставлення фактичних показників продажів із цілями (запланованими значеннями):
- Оборот та Відсоток виконання цілі по Обороту;
- К-сть продажів та Відсоток виконання цілі по К-сті продажів;
- Прибуток та Відсоток виконання цілі по Прибутку.
Примітка!Відсоток виконання поставленої цілі по Обороту (К-сті продажів, Прибутку) показує наскільки виконані поставлені цілі для акційних товарів під час дії промо-акцій:
- Виконання цілі по Обороту, % = Оборот акційних товарів ÷ Ціль по Обороту ×100%
- Виконання цілі по К-сті продажів, % = К-сть продажів акційних товарів ÷ Ціль по К-сті продажів ×100%
- Виконання цілі по Прибутку, % = Прибуток акційних товарів ÷ Ціль по Прибутку ×100%
В ході такої оцінки можна зробити висновки щодо досягнення планових показників по кожній акції та акційному товару.
🎯Третій крок аналізу передбачає розрахунок додаткових показників та коефіцієнтів:
- Витрати на рекламу - сума всіх витрат на рекламні заходи, що пов'язані з просуванням акційних товарів.
- ROI - показник прибутковості рекламних заходів, який показує наскільки отриманий прибуток від акційних товарів покриваэ витрати на рекламу:
ROI, % = (Прибуток акційних товарів - Витрати на рекламу)÷Витрати на рекламу ×100%
- Середній чек акційних товарів - середня вартість чеку (без врахування повернень та оптових продажів), в яких зустрічається вибраний акційний товар/категорія/бренд.
- Середньоденний оборот акційних товарів - середня величина обороту акційних товарів, отримана магазином (мережею) за день.
Примітка! Важливо порівнювати ці показники із аналогічними в доакційний та післяакційний період. Це дозволить виміряти вплив маркетингових заходів на продажі і в подальшому визначити доцільність їх проведення у майбутньому.
Аналіз акцій з платформою BES
Аналітична платформа BES містить всі необхідні інструменти для якісного та всестороннього аналізу акційної діяльності. Всі вони систематизовані у звітах: "Аналіз акцій" та "Картка акції".
У звіті "Аналіз акції" представлена основна інформація по продажах акційних товарів мережі, що дозволить вам:
- оцінити результати кожної акції (оборот, прибуток, середній чек, к-сть чеків, ROI тощо), розгортаючи її до категорій та SKU;
- відстежувати "поведінку" промо товарів в акційний та позаакційний період;
- аналізувати динаміку основних показників з використанням візуалізацій;
- порівнювати результативність різних акцій по обраних показниках та формувати вигідну маркетингову стратегію для мережі.
Більш детальна характеристика кожної акції згрупована у звіті "Картка акції". Це дозволить вам аналізувати всі КРІ промо-акції в динаміці,порівнюючи одразу декілька показників в акційний та позаакційний період.
З допомогою цього звіту ви можете не просто побачити результативність акції, але й зрозуміти доцільність її проведення, порівнюючи показники продажів акційних товарів з аналогічними показниками в доакційний та післакційний періоди.
Зробіть кожну свою акцію максимально ефективною для мережі та досягайте найкращих результатів разом з рішеннями BES.
