Как проанализировать эффективность промоакций?
 

Лучший способ презентовать товар, усилить заинтересованность покупателей и увеличить его продажи - организовать промо-акцию. Данный инструмент современного маркетинга помогает ритейлерам:

• увеличить узнаваемость и популярность бренда;
• стимулировать сбыт товаров;
• увеличивать средний чек покупателей;
• повышать конкурентоспособность товаров и сети в целом.

Когда нужно проводить промо-акции?

Лучшие результаты от промо-акций можно получить в следующих случаях:

• Введение нового товара в ассортимент – акция помогает рассказать о товаре и заинтересовать покупателей в его покупке.

• Продвижение сезонных товаров. Так, новогодние сладости, елочные украшения нужно активно продвигать уже в конце осени.

• Активная лидогенерация – промо-акция легко может конвертировать лидов в покупателей.

• Большое количество неактивных клиентов. С помощью акции можно напомнить о сети и оживить интерес к спящим покупателям.

• Низкий спрос на продукты с маленьким жизненным циклом. Промо-акция – отличный инструмент ускорить продажу товаров для избежания потерь и испорченных товаров.

Как оценить результативность промо-акции?

При организации и проведении акций следует помнить об их эффективности. Проще говоря, затраты на ее проведение должны обеспечивать желаемые результаты (доходы, прибыль, уменьшение количества остатков и т.п.).

Для правильной оценки эффективности акционной деятельности необходимо соблюдать определенную последовательность.

🎯 Первый этап анализа начинается еще до проведения акции. Он предусматривает постановку целей (КРІ) для промо:

• по Обороту– ожидаемая величина дохода от продажи акционных товаров;
• по Кол-ву продаж – запланированная величина количества проданных акционных товаров;
• по Прибыли – желаемый размер прибыли от проведения акции.

В дальнейшем эти плановые показатели позволят оценить уровень выполнения КРІ акции и понять, насколько она была результативной.

🎯 Второй этап анализа выполняется уже после проведения акции. Он предполагает сопоставление фактических показателей продаж с целями (планируемыми значениями):

• Оборот и Процент выполнения цели по Обороту;
• Кол-во продаж и Процент выполнения цели по Кол-ву продаж;
• Прибыль и Процент выполнения цели по Прибыли.

В ходе такой оценки можно сделать выводы о достижении плановых показателей по каждой акции и акционному товару.

🎯 Третий этап анализа предполагает расчет дополнительных показателей и коэффициентов:

• Расходы на рекламу – сумма всех расходов на рекламные мероприятия, связанные с продвижением акционных товаров.
• ROI – показатель доходности рекламных мероприятий, который показывает насколько полученная прибыль от акционных товаров покрывает расходы на рекламу. Т.е. насколько потраченые средства на рекламу были прибыльными:

ROI, % = (Прибыль акционных товаров – Расходы на рекламу) ÷ Расходы на рекламу ×100%

• Средний чек акционных товаров – средняя стоимость чека (без учета возвратов и оптовых продаж), в которых встречаются акционный товар/категория/бренд.
• Средний оборот акционных товаров за день – средняя величина оборота акционных товаров, полученная магазином (сетью) за день.

Анализ акций с платформой BES

Аналитическая платформа BES включает в себя все необходимые инструменты для качественного и всестороннего анализа акционной деятельности. Все они систематизированы в отчетах: "Анализ акций" и "Карточка акции".

В отчете "Анализ акции" представлена основная информация по продажам акционных товаров сети, которая позволит вам:

• оценить результаты каждой акции (оборот, прибыль, средний чек, кол-во чеков, ROI и т.п.), разворачивая ее в категории и SKU;
• отслеживать "поведение" промо товаров в акционный и внеакционный период;
• анализировать динамику основных показателей с использованием визуализаций;
• сравнивать результативность различных акций по выбранным показателям и формировать выгодную маркетинговую стратегию для сети.

Более подробная характеристика каждой акции сгруппирована в отчете "Карточка акции". Это позволит вам анализировать все КРІ промо-акции в динамике, сравнивая сразу несколько показателей в акционный и внеакционный период.

С помощью этого отчета вы можете не просто увидеть результативность акции, но и понять целесообразность проведения, сопоставляя показатели продаж акционных товаров с аналогичными показателями в доакционный и послеакционный периоды.

Сделайте каждую акцию максимально эффективной для сети и достигайте наилучших результатов вместе с решениями BES.