Что нового?
Как проанализировать эффективность промоакций?
Лучший способ презентовать товар, усилить заинтересованность покупателей и увеличить его продажи - организовать промо-акцию. Данный инструмент современного маркетинга помогает ритейлерам:
- увеличить узнаваемость и популярность бренда;
- стимулировать сбыт товаров;
- увеличивать средний чек покупателей;
- повышать конкурентоспособность товаров и сети в целом.
Когда нужно проводить промо-акции?
Лучшие результаты от промо-акций можно получить в следующих случаях:
Введение нового товара в ассортимент – акция помогает рассказать о товаре и заинтересовать покупателей в его покупке.
Продвижение сезонных товаров. Так, новогодние сладости, елочные украшения нужно активно продвигать уже в конце осени.
Активная лидогенерация – промо-акция легко может конвертировать лидов в покупателей.
Большое количество неактивных клиентов. С помощью акции можно напомнить о сети и оживить интерес к спящим покупателям.
Низкий спрос на продукты с маленьким жизненным циклом. Промо-акция – отличный инструмент ускорить продажу товаров для избежания потерь и испорченных товаров.
Как оценить результативность промо-акции?
При организации и проведении акций следует помнить об их эффективности. Проще говоря, затраты на ее проведение должны обеспечивать желаемые результаты (доходы, прибыль, уменьшение количества остатков и т.п.).
Для правильной оценки эффективности акционной деятельности необходимо соблюдать определенную последовательность.
🎯 Первый этап анализа начинается еще до проведения акции. Он предусматривает постановку целей (КРІ) для промо:
- по Обороту– ожидаемая величина дохода от продажи акционных товаров;
- по Кол-ву продаж – запланированная величина количества проданных акционных товаров;
- по Прибыли – желаемый размер прибыли от проведения акции.
В дальнейшем эти плановые показатели позволят оценить уровень выполнения КРІ акции и понять, насколько она была результативной.
🎯 Второй этап анализа выполняется уже после проведения акции. Он предполагает сопоставление фактических показателей продаж с целями (планируемыми значениями):
- Оборот и Процент выполнения цели по Обороту;
- Кол-во продаж и Процент выполнения цели по Кол-ву продаж;
- Прибыль и Процент выполнения цели по Прибыли.
Примечание!Процент выполнения поставленной цели по Обороту (Кол-ву продаж, Прибыли) показывает насколько выполнены поставленные цели для акционных товаров во время действия промо-акций:
- Выполнение цели по Обороту, % = Оборот акционных товаров ÷ Цель по Обороту ×100%
- Выполнение цели по Кол-во продаж, % = Кол-во продаж продаж акционных товаров ÷ Цель по Кол-ву продаж ×100%
- Выполнение цели по Прибыли, % = Прибыль акционных товаров ÷ Цель по Прибыли ×100%
В ходе такой оценки можно сделать выводы о достижении плановых показателей по каждой акции и акционному товару.
🎯 Третий этап анализа предполагает расчет дополнительных показателей и коэффициентов:
- Расходы на рекламу – сумма всех расходов на рекламные мероприятия, связанные с продвижением акционных товаров.
- ROI – показатель доходности рекламных мероприятий, который показывает насколько полученная прибыль от акционных товаров покрывает расходы на рекламу. Т.е. насколько потраченые средства на рекламу были прибыльными:
ROI, % = (Прибыль акционных товаров – Расходы на рекламу) ÷ Расходы на рекламу ×100%
- Средний чек акционных товаров – средняя стоимость чека (без учета возвратов и оптовых продаж), в которых встречаются акционный товар/категория/бренд.
- Средний оборот акционных товаров за день – средняя величина оборота акционных товаров, полученная магазином (сетью) за день.
Примечание!Важно сравнивать эти показатели с аналогичными показателями в доакционный и послеакционный периоды. Это позволит измерить влияние маркетинговых мероприятий на продажи и в дальнейшем определить целесообразность их проведения в будущем.
Анализ акций с платформой BES
Аналитическая платформа BES включает в себя все необходимые инструменты для качественного и всестороннего анализа акционной деятельности. Все они систематизированы в отчетах: "Анализ акций" и "Карточка акции".
В отчете "Анализ акции" представлена основная информация по продажам акционных товаров сети, которая позволит вам:
- оценить результаты каждой акции (оборот, прибыль, средний чек, кол-во чеков, ROI и т.п.), разворачивая ее в категории и SKU;
- отслеживать "поведение" промо товаров в акционный и внеакционный период;
- анализировать динамику основных показателей с использованием визуализаций;
- сравнивать результативность различных акций по выбранным показателям и формировать выгодную маркетинговую стратегию для сети.
Более подробная характеристика каждой акции сгруппирована в отчете "Карточка акции". Это позволит вам анализировать все КРІ промо-акции в динамике, сравнивая сразу несколько показателей в акционный и внеакционный период.
С помощью этого отчета вы можете не просто увидеть результативность акции, но и понять целесообразность проведения, сопоставляя показатели продаж акционных товаров с аналогичными показателями в доакционный и послеакционный периоды.
Сделайте каждую акцию максимально эффективной для сети и достигайте наилучших результатов вместе с решениями BES.
