KVI товари: що це? Як визначити KVI-позиції в ритейлі

Що таке ключові позиції KVI?

Коли покупці відвідують магазин, вони швидко вирішують, чи є він «дешевим» чи «дорогим». Це враження не формується на основі всіх цін — зазвичай вони запам'ятовують лише кілька ключових. Це і є позиції KVI.

Позиції KVI (ключові товари) — це конкретні товари, які допомагають покупцям оцінити рівень цін у магазині. Це товари, які люди купують регулярно і пам'ятають їхню ціну. Якщо ціна низька або справедлива, вони вважають, що весь магазин є доступним. Якщо ціна занадто висока, вони можуть піти в інше місце.

Наприклад, більшість людей пам'ятають, скільки коштують молоко, банани, картопля або сир. Коли вони приходять до вашого магазину і бачать ціну на ці товари, вони порівнюють її з тим, що очікують. Якщоцінавідповідає або навіть нижча, магазин вважається хорошим місцем для покупок.

Ці ключові товари формують ціновий імідж магазину. Вони дуже важливі для довіри клієнтів. Навіть якщо вони становлять лише 8–15% від усього асортименту товарів, вони сильно впливають на те, як люди сприймають ваші ціни в цілому.

Чому стратегія ціноутворення KVI в роздрібній торгівлі є такою важливою?

1. Формування сприйняття цін: ціноутворення KVI впливає на те, як споживачі сприймають доступність вашого магазину в цілому. Якщо ваш магазин відомий справедливими цінами на найважливіші товари, покупці вважають, що решта вашого асортименту також має справедливі ціни.
2. Збільшення відвідуваності магазину: стратегічне зниження цін KVI може привернути клієнтів до ваших магазинів або онлайн-платформ. Опинившись там, вони, ймовірно, куплять товари, що не входять до KVI, з вищими націнками.
3. Покращення цінової конкурентоспроможності: у сучасному роздрібному середовищі, де покупці можуть легко порівнювати ціни в Інтернеті, роздрібні продавці, які добре управляють KVI, зберігають конкурентну перевагу.
4. Підвищення прибутковості через ланцюжок створення вартості: правильне управління KVI не тільки знижує ціни, але й перенаправляє увагу. Нижчі націнки на товари KVI часто компенсуються збільшенням продажів товарів з вищою націнкою, які менш чутливі до ціни.
5. Прийняття рішень на основі даних: KVI є важливим вхідним фактором для алгоритмів прогнозування цін. Вони дозволяють роздрібним торговцям динамічно коригувати цінові стратегії на основі ринкового попиту в режимі реального часу та цін конкурентів.

Як KVI товари допомагають збільшити прибуток?

На перший погляд, продаж KVI з нижчою маржею може здатися непродуктивним для прибутковості. Однак роль KVI полягає не стільки в маржі на одиницю, скільки в більш широкій фінансовій картині. Стратегічне ціноутворення KVI може:

• Привернути більше клієнтів: Конкурентні ціни на KVI діють як привабливий фактор, збільшуючи кількість відвідувань магазину та трафік.
• Збільшити розмір кошика: Коли клієнт знаходиться в магазині або онлайн, він більш схильний купувати додаткові товари, що не є KVI, з більш високоюмаржею.
• Поліпшити ціновий імідж: Сприятливий ціновий імідж сприяє лояльності та повторним відвідуванням, що в кінцевому підсумку збільшує довічну цінність клієнта.
• Створити можливості для додаткового продажу: KVI можна розміщувати поруч із доповнюючими або преміальними версіями, спонукаючи споживачів до вивчення варіантів.

Більше того, ефективне ціноутворення на KVI може стати каталізатором для більш широких промоакцій, кампаній у магазинах та стратегічних змін у ціноутворенні, що покращують загальну ефективність.

Категорії KVI

Для реалізації надійної стратегії KVI роздрібні продавці повинні правильно сегментувати свій асортимент. Ось основні сегменти:

• KVI (ключові товари): товари з високою видимістю, чутливі до ціни, часто брендові, часто купуються.
• FPG (товари за першою ціною): товари початкового рівня, приватної торгової марки або генеричні, з мінімальною ціновою маржею.
• Приватна торгова марка (PL): товари під торговою маркою магазину з вищою маржею та сильною лояльністю споживачів.
• Back Basket: товари з низькою частотою купівлі або імпульсні товари з меншою чутливістю до ціни та вищим потенціалом націнки.

Стратегічне ціноутворення в цих категоріях забезпечує збалансовану маржу, зберігаючи при цьому імідж цінності.

Приклади стратегії роздрібної торгівлі KVI

Розглянемо кілька реальних сценаріїв:

• Супермаркети часто використовують банани, молоко або хліб як KVI. Ці товари є основними покупками для багатьох покупців. Роздрібні продавці можуть встановити нижчу ціну KVI, щоб збільшити відвідуваність магазину і збалансувати її за допомогою прибуткових товарів, таких як делікатесний сир або готові страви.
• Роздрібні продавці електроніки можуть призначити популярні моделі смартфонів як KVI. Споживачі добре обізнані про їх ціну і використовують їх як орієнтир при оцінці доступності магазину.
• Аптеки можуть використовувати безрецептурні ліки або засоби гігієни як KVI. Коли покупець знаходиться в магазині, він більш схильний купувати косметику, дієтичні добавки або товари для здоров'я з кращою націнкою.
• Інтернет-магазини часто визначають KVI на основі відгуків клієнтів, переглядів сторінок і даних кошика. Знижуючи ціни на популярні товари KVI, вони підвищують довіру клієнтів і збільшують ймовірність розширення кошика.

Повна форма KVI в роздрібній торгівлі

Почнемо з роз'яснення термінології. Повна форма KVI в роздрібній торгівлі означає Key Value Item (ключовий товар). Це конкретні товари, які клієнти постійно використовують як орієнтири для оцінки того, чи є магазин дорогим або доступним. Завдяки своїй високій видимості та частоті покупки, ціни на KVI можуть або зміцнити довіру, або відвернути покупців.

Типовими прикладами є такі продукти, як молоко, яйця, цукор, вода в пляшках або популярні брендові шоколадні цукерки. Це товари зі стабільним, передбачуваним попитом, і покупці дуже чутливі до їх цін.

Як визначити та управляти позиціями KVI

Управління KVI — це і мистецтво, і наука. Роздрібні продавці повинні використовувати інструменти на основі даних та системи бізнес-аналітики для динамічного моніторингу, коригування та оптимізації цін KVI. Ручні методи вже не є достатніми через складність ринкових змінних та поведінки споживачів.

Саме тут стають незамінними сучасні рішення, такі як система Datawiz BI. Платформа надає глибокі аналітичні та візуалізаційні інструменти, які допомагають роздрібним торговцям:

• Визначати, які товари є KVI для різних сегментів клієнтів.
• Порівнювати ціни KVI з конкурентами в режимі реального часу.
• Відстежувати еластичність та вплив цін на обсяги продажів і маржу.
• Відстежувати тенденції та реакцію споживачів на зміни цін.
• Прогнозувати оптимальні сценарії ціноутворення за допомогою машинного навчання.

Інтегруючи рішення Datawiz у робочий процес ціноутворення, роздрібні продавці можуть постійно вдосконалювати свої списки KVI та коригувати ціни майже в режимі реального часу. Інтуїтивно зрозумілі інформаційні панелі та гнучка звітність системи допомагають командам з ціноутворення швидше приймати кращі рішення, зменшуючи ризики та збільшуючи прибутковість.

Ціноутворення KVI — це більше ніж тактика, це стратегічна необхідність у сучасному роздрібному продажі. Розуміючи значення KVI в роздрібній торгівлі, використовуючи точні дані та застосовуючи структурований підхід, роздрібні продавці можуть підвищити довіру клієнтів, залучити більше відвідувачів та підвищити прибутковість.

Завдяки таким технологіям, якDatawiz, управління ключовими товарами стає не тільки простішим, але й набагато ефективнішим. У епоху цифрової трансформації успішних роздрібних продавців відрізняють розумні стратегії ціноутворення, що базуються на аналітичних даних у реальному часі.

Розуміння ваших KVI сьогодні — це перший крок до трансформації вашої стратегії ціноутворення завтра.