Ціноутворення - це один із найважливіших аспектів роздрібної торгівлі, що впливає на попит на товар, конкурентоспроможність і прибутковість бізнесу. Ціна має покривати витрати, забезпечувати прибуток і бути конкурентоспроможною на ринку. 

Принципи ціноутворення

Основні принципи ціноутворення включають:

1. Собівартість - це сукупність усіх витрат на його виробництво або придбання. Вона включає:
   • Прямі витрати (закупівля сировини, комплектуючих, оплата праці працівників);
   • Непрямі витрати (логістика, оренда, комунальні платежі);
   • Адміністративні витрати та маркетинг.
2. Ринкова кон'юнктура - враховують попит і пропозицію, сезонні фактори, інфляцію і тенденції в галузі.
3. Цінова стратегія компанії - обирається залежно від позиціонування бізнесу: преміальний, середній або бюджетний сегмент.
4. Конкурентне оточення - аналіз цін конкурентів допомагає визначити, яку цінову політику обрати.
5. Цінність для споживача - ціна товару має відображати його цінність в очах покупця.

Як розрахувати ціну товару

Для розрахунку ціни товару можна використовувати таку формулу:

Ціна = собівартість + постійні витрати + змінні витрати + витрати на рекламу + прибуток

Усі витрати потрібно підсумувати і розділити на заплановану кількість товарів, що продаються.

Ціна за одиницю = (собівартість + постійні витрати + змінні витрати + витрати на рекламу + прибуток) / кількість товарів

Розшифровка складових формули:

• Собівартість - вартість сировини, матеріалів, виробництва та доставки товару.
• Постійні витрати - оренда приміщення, комунальні платежі, зарплата співробітників.
• Змінні витрати - залежать від обсягу продажів, наприклад, пакування, транспортування, логістика.
• Витрати на рекламу - маркетингові витрати на просування товару.
• Прибуток - бажана вигода, включена в ціну.

Приклад розрахунку:

Припустимо, собівартість одиниці товару - 200 грн,

• постійні витрати - 50 000 грн на місяць,
• змінні витрати - 30 грн на одиницю,
• рекламний бюджет - 20 000 грн на місяць,
• план продажів - 1000 одиниць на місяць,
• бажаний прибуток - 100 000 грн.

Розрахунок:

Ціна = (200 × 1000 + 50 000 + 30 × 1000 + 20 000 + 100 000) / 1000

Ціна = (200 000 + 50 000 + 30 000 + 20 000 + 100 000) / 1000

Ціна = 400 000 / 1000

Ціна за одиницю = 400 грн

Таким чином, щоб покрити всі витрати й отримати запланований прибуток, потрібно встановити ціну 400 грн за товар.

Як поставити ціну на товар з урахуванням ринкових умов

1. Для визначення ціни необхідно провести аналіз ринку:
2. Вивчити конкурентів - які ціни встановлено на аналогічні товари?
3. Оцінити попит - високий попит дає змогу встановлювати вищу ціну.
4. Зрозуміти цінову чутливість аудиторії - деякі клієнти готові платити більше за якість або бренд.

Мінімальна ціна товару визначається виходячи із собівартості. Якщо ціна буде нижчою за це значення, бізнес виявиться збитковим. Оптимальна ціна повинна враховувати не тільки витрати, а й маржинальність, а також можливості конкурентів.

Як визначити оптимальну націнку

Націнка- це відсоток, який додається до собівартості для отримання прибутку.

Формула націнки:

Націнка = (Ціна продажу - Собівартість) / Собівартість × 100%

Еластичність попиту та її вплив на ціну

Еластичність попиту показує, як зміна ціни впливає на обсяг продажів.

• Високоеластичний попит: зниження ціни збільшує продажі (наприклад, електроніка, одяг)
• Низькоеластичний попит: зміна ціни мало впливає на обсяг продажів (наприклад, ліки, бензин)

Формула еластичності попиту:

Е = (% зміна обсягу продажів) / (% зміна ціни)

Якщо Е > 1, товар еластичний, якщо Е < 1, нееластичний

Методи ціноутворення

Існують різні методи ціноутворення, які можна застосовувати залежно від цілей компанії.

1. Витратний метод

Цей метод ґрунтується на собівартості товару. До неї додається фіксований відсоток прибутку. Він простий у використанні, але не враховує конкурентів і попит.

Приклад: Якщо собівартість товару - 800 грн, а націнка 40%, ціна становитиме:

800 + (800 × 0,4) = 1120 грн.

2. Ціноутворення на основі цінності

Цей метод враховує цінність товару для споживача. Наприклад, якщо продукт має унікальні характеристики, його ціна може бути вищою.

Приклад: Смартфон преміального бренду може коштувати 70 000 грн, навіть якщо його собівартість - 25 000 грн, оскільки покупці готові платити за бренд та інновації.

3. Конкурентне ціноутворення

Ціни встановлюються на основі аналізу конкурентів. Можна вибрати:

Ціну нижче ринку - для залучення клієнтів.

Ціну на рівні конкурентів - для збереження паритету.

Ціну вищу за ринкову - за наявності конкурентних переваг.

Приклад: Якщо у конкурентів аналогічний товар коштує 1500 грн, компанія може поставити ціну 1400 грн для залучення покупців.

4. Динамічне ціноутворення

Використовується в e-commerce і роздробі. Ціна змінюється залежно від попиту, часу доби, залишків товару.

Приклад: У магазинах зростає ціна на сезонні товари ближче до свят, оскільки попит підвищується.

5. Психологічне ціноутворення

Використовуються прийоми на кшталт «ціни-пастки» (99 грн замість 100) або створення ефекту дефіциту («Залишилося 3 штуки!»).

6. Ціноутворення на основі попиту

Визначається, наскільки чутливий покупець до змін ціни. Наприклад, якщо ціна товару збільшиться на 10%, але попит не знизиться - це сигнал до збільшення націнки.

7. Рекомендована роздрібна ціна (РРЦ). 

Це стратегія, за якої виробник встановлює єдиний рівень цін для всіх продавців. Вона допомагає уникнути демпінгу і підтримувати цінність бренду.

Попит на товар і фактори, що впливають на ціну

Попит на товар є найважливішим фактором ціноутворення. На нього впливають:

• Сезонність - у певні періоди попит може зростати (наприклад, новорічні товари).
• Якість та унікальність - ексклюзивні товари можна продавати дорожче.
• Маркетинг і просування - активна реклама може стимулювати попит.

Помилки у формуванні ціни

1. Ігнорування конкурентів - якщо ціна вища без видимих переваг, покупці підуть до конкурентів.
2. Завищення націнки - висока маржа може знизити попит.
3. Відсутність гнучкості - ціни повинні коригуватися залежно від ситуації на ринку.
4. Неврахування сезонності - наприклад, зниження цін на зимовий одяг влітку допомагає розпродати залишки.
5. Ігноруванняаналітики- без аналізу даних можна втратити прибуткові можливості.

Як автоматизувати ціноутворення

Щоб ефективно управляти цінами, важливо використовувати аналітичні інструменти. Один із таких інструментів - звіт «Цінові рекомендації» у BI-сервісі Datawiz.

Цей звіт допомагає:

• Виявляти товари, для яких варто змінити ціни в окремих магазинах мережі.
• Відстежувати вплив зміни ціни на прибуток.
• Прогнозувати продажі після коригування цін.

Такий інструментдає змогу уникати помилок у формуванні цін і досягати максимальної прибутковості.

Правильне ціноутворення - це не просто націнка на собівартість, а ціла стратегія, що враховує попит, конкурентів і ринкові умови. Використання аналітики, таких сервісів як Datawiz, допомагає знаходити оптимальні ціни та підвищувати прибутковість бізнесу.