Що нового?
Запуск нового товару в магазині - це завжди ризик і можливість. Для розуміння успішності нової позиції необхідно регулярно аналізувати її продажі.
Основні показники аналізу ефективності продажів нового товару
Аналіз ефективності продажів включає в себе оцінку низки ключових метрик:
- Обсяг продажів - загальна кількість проданих одиниць товару за певний період.
- Виручка - загальний дохід від продажу нового товару.
- Рентабельність продажів - відсоток прибутку від загальної виручки. Цей показник розраховується за формулою:
Рентабельність продажів = (Прибуток / Виручка) * 100%
Цей параметр дає змогу визначити, наскільки вигідно продавати новий товар.
- Середній чек- показник, що показує середню суму покупки з включенням нового товару.
- Частка повернень - відсоток товарів, які покупці повернули.
- Оборотність товару- швидкість, з якою товар продається і замінюється новим надходженням.
Як аналізувати продажі нового товару
1. Порівняння з аналогами
Порівняння нового товару з уже представленими аналогами допомагає зрозуміти, наскільки він затребуваний. Оцінка ціни, рівня продажів схожих товарів і відгуків покупців дає змогу зрозуміти, наскільки продукт відповідає очікуванням ринку. Якщо товар має унікальні характеристики, важливо враховувати, наскільки вони затребувані серед цільової аудиторії.
2. Оцінка динаміки продажів
Динаміка продажів допомагає визначити, як розвивається попит на новий товар. Якщо після запуску товару спостерігається різке зростання, це може свідчити про вдалу рекламну кампанію. Однак спад продажів надалі може вказувати на відсутність стійкого попиту або низьку лояльність клієнтів. Навпаки, поступове зростання попиту свідчить про те, що маркетингова стратегія працює ефективно і залучає нових покупців.
3) Оптимізація ціноутворення
Якщо продажі нижчі за очікуваний рівень, варто переглянути цінову політику. Не завжди зниження ціни веде до зростання продажів - важливо враховувати сприйняття цінності товару споживачем. Проведення A/B-тестування цін допоможе визначити оптимальний варіант.
4. ABC-аналіз
Дає змогу розділити всі товари на три групи:
- A - товари з найбільшою часткою у виручці;
- B - товари із середніми показниками;
- C - товари з найменшими продажами.
Якщо новий товар потрапляє в категорію A, можна вважати запуск успішним.
5. Аналіз попиту через BI-інструменти
Для глибокого аналізу продажів нового товару найзручніше використовувати спеціалізовані сервіси BI (бізнес-аналітики). Наприклад, сервіс BI Datawiz пропонує звіт «Введені SKU», який допомагає:
- Налаштувати алгоритм для відображення нових товарів.
- Аналізувати показники продажів нових SKU на різних рівнях (магазини, мережа в цілому).
- Візуально відстежувати динаміку введених товарних позицій.
- Оцінювати вплив кожного нового набору SKU на загальну динаміку продажів.
Використання подібних інструментів дає змогу своєчасно реагувати на зміни попиту і коригувати стратегію.
Як підняти продажі нового товару
Щоб збільшити продажі нового товару, варто використовувати такі методи:
- Збільшення видимості в магазині - розташування товару на полиці відіграє ключову роль у його продажах. Спробуйте змінити його розташування, виділити спеціальну зону або використовувати POS-матеріали.
- Навчання персоналу - продавці повинні знати особливості нового товару і вміти його презентувати.
- Просування через акції та знижки - бонуси при купівлі, тимчасові знижки або акції «1+1» допоможуть привернути увагу покупців.
- Аналіз відгуків - оперативне реагування на зворотний зв'язок від покупців.
- Використання цифрових інструментів - онлайн-реклама, соціальні мережі та e-mail маркетинг допоможуть донести інформацію до широкої аудиторії.
- Просування через лідерів думок - співпраця з блогерами та експертами.
Як правильно зробити прогнозування попиту на новий товар?
Для прогнозування попиту на новинку є кілька методів:
- Аналітична оцінка фахівця або експерта у сфері закупівель. Цей метод ґрунтується на професійній думці експерта, що робить його залежним від досвіду і компетенцій конкретного фахівця, а також від можливих суб'єктивних чинників.
- Формування страхового запасу з коригуванням під логістичні одиниці. Такий підхід найчастіше застосовується для первинної закупівлі нової продукції, даючи змогу протестувати її затребуваність, а потім уже спиратися на фактичну історію продажів.
- Створення бази даних про продажі, за якої обсяг поставок нового товару регулюється під час пробного періоду. У процесі тестування поступово накопичуються відомості, достатні для об'єктивного аналізу попиту і коригування подальших замовлень.
- Метод аналогічних товарів. У цьому випадку для прогнозування попиту на новий продукт використовується аналіз даних за схожими товарами з поточного асортименту. Такий спосіб дає змогу враховувати закономірності минулих періодів і робити точніші прогнози щодо продажів.
Аналіз ефективності продажів нового товару в магазині - це комплексна робота, що включає в себе оцінку ключових метрик, порівняння з аналогами, дослідження динаміки та використання BI-інструментів. Застосування сервісу BI Datawiz і його звіту "Введені SKU" допомагає поглиблено вивчати продажі та своєчасно коригувати стратегію. Грамотний аналіз і адаптивний підхід дають змогу домогтися ефективних продажів і максимізувати прибуток від нового товару.
