Чи можна збільшити прибуток магазину за допомогою крос-продажів і як вони пов'язані з мерчендайзингом?
Представники роздрібної торгівлі завжди зацікавлені в підвищенні прибутку. Способів збільшити продажі безліч, кожен з них має свої особливості. Сьогодні ми поговоримо про крос-продажі - вельми креативний і такий, що не потребує особливих вкладень, метод, і як він пов'язаний з мерчендайзингом.
Що таке крос-продажі?
Крос-продажі - це метод збільшення чека за допомогою пропозиції товарів на додачу до основного, вже обраного клієнтом.
Наприклад: разом із вином у купівельному кошику часто опиняються сири або горіхи як закуска; у відділі з борошном ви завжди знайдете сухі дріжджі та розпушувач тіста.
Крос-продажі та допродажі - це різні методи збільшення прибутку торговельної мережі зі схожими алгоритмами, але фокусуванням на різний товар.
Типи крос-продажів:
- Розширення діапазону реалізованих товарів. Продаж різних поєднань товарів, що підходять один одному, істотно впливає на оборот товарного асортименту.
- Товар-сети - пропозиція супутніх товарів до основного. Класичний випадок: чохол до купівлі нового смартфона (товар+товар), захисне скло та його поклейка (товар+послуга).
- Різні товари з однієї категорії в одні руки. Такий тип ефективний у корпоративному секторі, а також для продажу і товарів, і послуг.
Наприклад: кав'ярня спочатку продавала лише готовий напій, а згодом - кавові зерна та послугу помелу.
Причини ефективності крос-продажів:
- додатковий товар часто має високу маржинальність. На такі товари завжди є стабільний попит (нагадуємо про маржу тут);
- вартість додаткового товару найчастіше не становить понад 15% від ціни основної покупки;
- немає необхідності аналізувати цільову аудиторію детально: у крос-продажах на "других ролях" виступають товари широкого вжитку. Однак для того, щоб пропонувати покупцеві дійсно потрібні йому товари, варто проаналізувати, що з чим опиняється в одному чеку частіше. Наприклад, ви можете скористатися звітом про аналіз кошиків на платформі Datawiz BI. Проводити аналіз товарів можна за вкладками з широким функціоналом, такими як: Динаміка продажів, Погодинний аналіз, Розподіл продажів, Порівняння кошиків;
- відсутня необхідність у додаткових рекламних кампаніях. При грамотному складанні товарної пари/сету позиції рекламують одна одну.
До чого тут мерчендайзинг?
Мерчендайзинг (з англ. "мистецтво торгівлі") є потужним інструментом привернення уваги покупців до певних товарів. Єдина мета - надихнути клієнта на покупку - перетворюється на повноцінну презентацію продукту за умови грамотної постановки завдань мерчендайзингу.
Візуальний мерчендайзинг - це комплекс інструментів і процесів, які задіюють більшість органів сприйняття клієнтів, що сприяє ухваленню рішень про більш об'ємний список покупок.
Основні параметри:
- реклама, що привертає позитивну увагу;
- ефективна логістика в торговому просторі;
- грамотний підхід до створення сприятливої атмосфери (інтер'єр, санітарія, музичний та ольфакторний фон);
- ❕ правильне викладення. Те, як розташований товар на полицях, яка його кількість і сполучуваність сусідніх товарних груп має фундаментальне значення в мерчендайзингу. По-справжньому працюючу викладку допомагають складати планограми.
У створенні ефективних планограм для вашого магазину допоможе PlanoHero - єдина платформа для автоматизації процесів планограмування. За допомогою PlanoHero можна зробити ефективне викладення товару, прискорити й уточнити процеси заповнення полиць продукцією, контролювати та перевіряти процеси реалізації планограм. Сервіс дає змогу використовувати різні шаблони з можливістю кастомізації або повністю користуватися своїми даними.
Висновки
Щоб збільшити прибуток торговельної мережі необов'язково підвищувати ціни. Досить вибудувати грамотну стратегію взаємодії товарів з покупцем, забезпечуючи продуктивність мерчендайзингу у вигляді крос-продажів.
