Можно ли увеличить прибыль магазина с помощью кросс-продаж и как они связаны с мерчендайзингом?
Представители розничной торговли всегда заинтересованы в повышении прибыли. Способов увеличить продажи великое множество, каждый из них имеет свои особенности. Сегодня мы поговорим о кросс-продажах - весьма креативном и не требующим особых вложений методе, и как он связан с мерчендайзингом.
Что такое кросс-продажи?
Кросс-продажи - это метод увеличения чека с помощью предложения товаров в дополнение к основному, уже выбранному клиентом.
Например: вместе с вином в покупательской корзине часто оказываются сыры или орехи в качестве закуски; в отделе с мукой вы всегда найдёте сухие дрожжи и разрыхлитель теста.
Кросс-продажи и допродажи - это разные методы увеличения прибыли торговой сети с похожими алгоритмами, но фокусировкой на разный товар.
Типы кросс-продаж:
- Расширение диапазона реализуемых товаров. Продажа различных сочетаний подходящих друг другу товаров существенно влияет на оборот товарного ассортимента.
- Товар-сеты - предложение сопутствующих товаров к основному. Классический случай: чехол к покупке нового смартфона (товар+товар), защитное стекло и его поклейка (товар+услуга).
- Разные товары из одной категории в одни руки. Такой тип эффективен в корпоративном секторе, а также для продажи и товаров, и услуг.
Например: кофейня сначала продавала только готовый напиток, а впоследствии - кофейные зёрна и услугу помола.
Причины эффективности кросс-продаж:
- дополнительный товар зачастую обладает высокой маржинальностью. На такие товары всегда есть стабильный спрос (напоминаем о марже здесь);
- стоимость дополнительного товара чаще всего не составляет более 15% от цены основной покупки;
- нет необходимости анализировать целевую аудиторию детально: в кросс-продажах на “вторых ролях” выступают товары широкого потребления. Однако для того, чтобы предлагать покупателю действительно нужные ему товары, стоит проанализировать, что с чем оказывается в одном чеке чаще. Например, вы можете воспользоваться отчётом об анализе корзин на платформе Datawiz BI. Проводить анализ товаров можно по вкладкам с широким функционалом, таким как: Динамика продаж, Почасовой анализ, Распределение продаж, Сравнение корзин;
- отсутствует необходимость в дополнительных рекламных кампаниях. При грамотном составлении товарной пары/сета позиции рекламируют друг друга.
Причём тут мерчендайзинг?
Мерчендайзинг (с англ. "искусство торговли") является мощным инструментом привлечения внимания покупателей к определённым товарам. Единая цель - вдохновить клиента на покупку - превращается в полноценную презентацию продукта при грамотной постановке задач мерчендайзинга.
Визуальный мерчендайзинг - это комплекс инструментов и процессов, задействующих большинство органов восприятия клиентов, что способствует принятию решений о более объёмном списке покупок.
Основные параметры:
- реклама, привлекающая позитивное внимание;
- эффективная логистика в торговом пространстве;
- грамотный подход к созданию располагающей атмосферы (интерьер, санитария, музыкальный и ольфакторный фон);
- ❕ правильная выкладка. То, как расположен товар на полках, каково его количество и сочетаемость соседствующих товарных групп имеет фундаментальное значение в мерчендайзинге. По-настоящему работающую выкладку помогают составлять планограммы.
В создании эффективных планограмм для вашего магазина поможет PlanoHero - единая платформа для автоматизации процессов планограммирования. С помощью PlanoHero можно сделать эффективную выкладку товара, ускорить и уточнить процессы заполнения полок продукцией, контролировать и проверять процессы реализации планограмм. Сервис позволяет использовать различные шаблоны с возможностью кастомизации или полностью пользоваться своими данными.
Выводы
Чтобы увеличить прибыль торговой сети необязательно повышать цены. Достаточно выстроить грамотную стратегию взаимодействия товаров с покупателем, обеспечивая продуктивность мерчендайзинга в виде кросс-продаж.
