Збільшили гроші на рекламу і очікуєте підвищення продажів та збільшення середнього чеку? Це може спрацювати за певних умов, але весь час використовувати таку стратегію неефективно. В умовах сильної конкуренції немає сенсу вкладати кожного разу кошти у стимулювання збуту, якщо історичні дані компанії не використовуються на максимум.

Знання своєї аудиторії та їх вподобань допомагає сформувати готову пропозицію для покупців навіть у офлайн торгівлі. Саме крос-продажі працюють з наявними клієнтами, їх історією покупок та систематичності.

Що таке Cross-Selling?

Крос-сейл - це стратегія продажу додаткової продукції або послуг, які будуть доповнювати основний товар кошика. Перехресні продажі дозволяють побудувати функціональну систему пропозицій та викладки товару для збільшення продажів компанії.

Даний підхід часто застосовують у сфері харчування, коли пропонують комбо меню. Система ваучерів McDonald`s якраз таки побудована на історії клієнтських комбінацій, тому й пропонує одразу купити вигідне меню. Людина може й не планувала купувати так багато, але лкасне поєднання продуктів і вигідна ціна стимулюють виконати купівлю.

Крос-сейлінг це не просто рекомендація будь-якого товару, це ретельно підібрані комбінації, що зустрічаються найчастіше. Для покупця це має виглядати як супер вигідна пропозиція від якої аж образливо відмовитись. Але користь від покупки має бути відчутна, адже саме так формується надійність та лояльність покупців мережі магазинів.

Яка різниця між cross-selling та upselling?

Апсейл (upsell) - це стратегія магазину, яка стимулює покупця придбати товар у покращеному вигляді, у більшій упаковці або із ширшим функціоналом. У цьому методі покупець також має відчувати вигоду для себе, навіть якщо йому потрібно переплатити у ціні.

Основні критерії порівняння крос-сейлу та апсейлу:

В чому перевага перехресних продажів?

1. Клієнт купує з інерції. Якщо клієнт вже зайшов у магазин та обрав основний товар, тоді набагато легше продати йому ще додатковий. Якщо це усна консультація, то потрібно обрати влучний момент для пропозиції, щоб це не виглядало як переконання.
2. Менше сумнівів. Клієнту легше погодитись на додатковий товар якщо додатковий товар стає логічним продовженням, а не тягарем. В більшості випадків додаткова продукція значно дешевша, ніж головна. А якщо людина вже готова придбати дорогий товар, то незначна зміна ціни для нього не буде проблемою.
3. Відсутність додаткового бюджету. У офлайн магазині для перехресних продажів використовують крос-мерчандайзинг або продавця-консультанта. Таким чином компанія має змогу збільшити середній чек покупця, або як мінімум проінформувати його про наявність такого додаткового товару.
4. Посилення основного товару. Супутні товари можуть зробити основний товар кориснішим, зручнішим або довговічнішим. Наприклад: клієнт купив кофемашину і йому пропонують таблетки для очищення. Цей додатковий товар допоможе продовжити життя для пристроя і зекономити кошти в майбутньому на ремонті.

Що потрібно офлайн магазину для впровадження крос-сейлу?

Всі люблять говорити “треба крос-сейл”, але мало хто розуміє, що які кроки потрібно виконати, щоб він ефективно працював. Ось практичний список необхідних етапів у магазині для впровадження нового інструменту.

• Побудова системи зв’язків товарів. Потрібно прописати сценарії продажів та будь-які можливі комбінації товарів. Продавці мають розуміти, що якщо людина купує товар X, то їй потрібно запропонувати товари Y або Z. Цей додатковий товар може залежати від сезонності або локації магазину. Нехай консультанти не фантазують, а діють за чітким алгоритмом дій.
• Кваліфіковані продавці. Консультант має розуміти для чого клієнту додатковий товар, а не просто намагатись збільшити чек. Додаткові навчання, досконалі знання асортименту, заготовлені скрипти - ось спосіб допомогти людині завершити покупку без відчуття збуту товарів.
• Візуальні підказки в магазині. Можна створити у магазині додаткові зони “бери разом” або стенди з пропозиціями за вигідною ціною. Супутній товар має бути біля основного, щоб покупець навіть без допомоги консультанта міг згадати та придбати. Крім цього, потрібно додати візуальні поєднання двох-трьох товарів разом, щоб людина розуміла, що вона отримує після покупки.
• Тестування та адаптація. Варто почати з 5-10 комбінацій товарів і відслідковувати, що буде працювати. Бажано змінювати викладку товару та скрипти, щоб експерементувати та для постійних клієнтів не було так помітно. В будь-якому разі необхідно одразу відмовлятись від крос-продажів, які не зрозумілі для клієнтів.

Як побудувати роботу ефективного cross-selling з Datawiz BI?

Аналітичний сервіс пропонує звіт “Аналіз кошика” для визначення типового кошика покупця в різний час доби, сезону та на різний гаманець.

Звіт містить дві вкладки: 2 та 3 виміри. Вони узагальнюють інформацію про категорії продажів і товари, показуючи типові моделі поведінки клієнтів. Функціонал вкладок дозволяє:

• визначати, що купують клієнти в різний час доби та дні тижня;
• формувати цільові маркетингові активності;
• налаштовувати викладку товарів у торговому залі.

У цьому звіті ви отримаєте статистичні дані з автоматичною візуалізацією:

• Динаміка продажів за днями — у вигляді стовпчикової діаграми, яка показує, як змінюються обсяги продажів обраного товару впродовж періоду.
• Найпопулярніші дні та години для покупок певної комбінації товарів — у вигляді теплової карти, що дозволяє швидко виявити пікові моменти попиту.

Усі дашборди формуються автоматично — менеджеру потрібно лише обрати товари, локації та необхідні фільтри.

При наявності таких даних менеджер магазину розуміє в які пікові години товар має бути завжди наявний на поличках. Також є можливість адаптувати свої комбо пропозиції під дні тижня, місяці та сезони.