Сезонні товари. Як підготуватись до сезонного розпродажу

Чи помічали ви зміни у власній корзині продуктів впродовж року? Або як часто ви купуєте іграшки для новорічної ялинки? Купівельна активність споживачів не буває стабільна весь рік, таке можна сказати лише про основні групи товарів: хліб, сіль, памперси і тд. Навіть такий базовий товар як вода у теплу погоду купується в рази краще, що абсолютно логічно. Попит змінюється залежно від пори року, погоди, свят чи загальної тенденції. Саме через ці причини будь-який бізнес повинен чітко знати як коливається попит на його продукцію та як він може покращити ситуацію.

Що таке сезонні товари?

Сезонні товари — це продукція, попит на яку значно коливається залежно від пори року, святкових періодів або певних подій. Їхня привабливість для споживача є тимчасовою, піковою в певний сезон, а поза його межами попит різко падає або повністю зникає.

Сезонні запаси — це обсяг сезонних товарів, які ритейлер закуповує та зберігає для задоволення очікуваного попиту в піковий період. Це стратегічний запас, що формується заздалегідь, щоб уникнути дефіциту під час активного сезону продажів. Управління сезонними запасами включає прогнозування попиту, планування закупівель, організацію зберігання та контроль за їх реалізацією.

Ключова відмінність полягає в тому, що сезонні товари — це сам вид продукції, що має сезонний попит, тоді як сезонні запаси — це конкретна кількість цих товарів, що знаходиться на складі або в торговому залі. Ефективне управління сезонними запасами дозволяє ритейлерам максимізувати прибуток під час сезонного піку та мінімізувати втрати від нерозпроданих залишків.

Поведінка покупців та як це впливає на продажі

Різні події, свята та погода змінюють продукти, на які звертає уваги покупець. Загалом наповнення корзини впродовж року дуже змінюється. Розуміння цих змін є ключовим для ритейлерів, щоб ефективно планувати асортимент, маркетингові кампанії та навіть цінову політику.

Зміна потреб та пріоритетів

Зі зміною сезонів змінюються й базові потреби та пріоритети покупців. Наприклад:

• Влітку люди шукають легкий одяг, засоби для відпочинку на природі, напої, морозиво. Їхні покупки часто орієнтовані на активний відпочинок та прохолоду.
• Восени зростає попит на теплий одяг, шкільне приладдя, товари для дому, пов'язані з підготовкою до зими (наприклад, консервація).
• Взимку фокус зміщується на святкові товари, подарунки, теплий одяг, обігрівачі та товари для зимових видів спорту.
• Навесні з'являється попит на товари для саду та городу, легкий одяг, товари для пікніків та оновлення гардеробу.

Ці зміни в потребах прямо впливають на продажі різних категорій товарів, створюючи піки та спади.

Емоційний та психологічний вплив

Сезони мають потужний емоційний та психологічний вплив на покупців. Наприклад, напередодні Нового року чи Різдва люди перебувають у піднесеному настрої, схильні до емоційних покупок, пошуку подарунків та створення святкової атмосфери. Це стимулює продажі декоративних товарів, делікатесів, сувенірів. Натомість, у міжсезоння, коли немає яскравих подій, споживачі можуть бути менш схильними до імпульсивних покупок, віддаючи перевагу раціональному вибору.

Як і коли формувати закупи на новий сезон?

Ефективне планування закупівель- це один з найважливіших аспектів успішної роботи ритейлу. Від цього залежить представлена асортиментна матриця, кількістьзапасів різного типу продукції та майбутні враження покупців від магазину.

Основні етапи формування закупівель

1. Аналіз попередніх періодів та прогноз сезонного попиту.

• Історичні дані: аналіз продажів аналогічних товарів за попередні сезони. Які позиції були бестселерами? Які, навпаки, залежалися? Які акції були ефективними?
• Тенденції ринку: дослідження нових трендів, уподобань споживачів, що з'являються, аналіз активності конкурентів. Для фешн-ритейлу це може бути відстеження світових показів, для гастрономії – нових дієт чи популярних продуктів.
• Макроекономічні фактори: інфляція, зміна курсу валют, рівень доходів населення. Ці фактори безпосередньо впливають на купівельну спроможність.
• Прогнозування: опирайтесь знову ж таки на свої дані. Бажано проаналізувати динаміку продажів саме в цей період конкретних SKU і простежити зміни впродовж останніх декількох років.

2. Визначення асортиментної матриці.

• На основі прогнозу попиту формується попередній список товарів, які будуть закуплені.
• Визначається співвідношення між базовим асортиментом (товари, що продаються цілий рік) та сезонними новинками.
• Враховуються товарні категорії, розмірний ряд (для одягу/взуття), смакові вподобання (для гастрономії) тощо. Також враховують актуальність асортименту продукції відповідно до регіону розташування(якщо мова йде за великі мережі магазинів).

3. Вибір постачальників та переговори.

• Вибір постачальників, які можуть запропонувати потрібний асортимент, якість, обсяги та умови постачання.
• Проведення переговорів щодо цін, умов оплати (відстрочки платежу), термінів постачання, можливих знижок за обсяг, умов повернення нерозпроданих залишків (якщо це можливо).
• Важливо враховувати логістичні можливості постачальника та його надійність.

На цьому етапі зручно буде скористуватись звітом “Аналіз постачальників”, який призначений для аналізу основних показників всіх постачальників (планові показники та їх порівняння, залишки товарів, аналіз безпеки та надійності).

4. Формування замовлення та його розміщення.

• На основі узгоджених умов складається фінальне замовлення.
• Укладання договорів.
• Розміщення замовлення у постачальника.

5. Логістика та контроль.

• Планування доставки: маршрути, транспорт, терміни.
• Митне оформлення (для імпорту).
• Контроль за своєчасним постачанням та якістю товару при прийманні.

Таймінг закупівель за сезонами (основні орієнтири)

Загальне правило: чим довший цикл виробництва та логістики, тим раніше закупівля. Для імпорту терміни збільшуються.

1. Літній сезон (червень-серпень):
   • Замовлення: Жовтень-грудень попереднього року.
   • Постачання: Квітень-травень.
   • Причина: Довгий виробничий цикл для фешн та товарів для відпочинку, тривала логістика з імпорту.
2. Осінній сезон (вересень-листопад):
   • Замовлення: Лютий-квітень поточного року.
   • Постачання: Липень-серпень.
   • Причина: Підготовка до "шкільного буму" та збільшення попиту на теплий одяг/домашній декор.
3. Зимовий сезон (грудень-лютий):
   • Замовлення: Квітень-червень поточного року.
   • Постачання: Вересень-листопад.
   • Причина: Найкритичніший період через високий попит на святкові товари, подарунки та зимовий одяг. Довгі цикли виробництва.
4. Весняний сезон (березень-травень):
   • Замовлення: Жовтень-листопад попереднього року.
   • Постачання: Лютий-березень.
   • Причина: Початок сезону оновлення гардеробу, активізація попиту на садові товари.

Сезонні товари та попит на них - це ще один етап у роботі ритейл бізнеса. Для успішних продажів потрібні лише підготовка, аналіз, прогноз та гнучкість. Усе стає чітким та зрозумілим завдяки правильній стратегії, яка побудована на справжніх даних.

Звіти аналітики Datawiz BI - це джерело цінної інформаціїї для побудови планів та прийняття рішень.