Що таке категорійний менеджмент? Побудова стратегії у ритейлі

Оновлено: 3 жовтня 2026

Що таке категорійний менеджмент?

Категорійний менеджмент- це система управління асортиментом, що передбачає групування товарів у логічні категорії, що допомогає оптимізувати прибутковість магазину та діє відповідно до потреб споживача.

(правка) Категорійний менеджмент є сполучною ланкою між закупівлями та продажами. Категорійні менеджери, яких часто називають «катманами», перебувають між закупівлею та продажем і відповідають за товар від початку до кінця: від вибору постачальника й умов поставки до викладки на полиці та результату на касі.

Головне завдання категорійного менеджера – забезпечити гармонійний баланс між потребами клієнтів, бізнес-цілями компанії та інтересами постачальників, створюючи ефективну та прибуткову асортиментну стратегію.

Категорійний менеджмент відіграє ключову роль у створенні стратегії магазину. Управління асортиментною політикою основується на трендах та тенденціях ринку, купівельній спроможності цільової аудиторії та ефективному управлінні простором, тому побудова чіткого плану допоможе здобути 100% конкурентну перевагу. Основні напрямки, які виначають ефективність категорійного менеджменту:

1. Товарний асортимент.
   Від правильного асортименту залежить чому людина має зайти саме в цей магазин. Покупці можуть очікувати конкретний бренд або спробувати придбати новинки, якщо їх представлення оформлено правильно. Категорійний менеджер аналізує попит, забезпечує баланс між популярними товарами та новинками, відслідковує зміни ринку.
2. Ціна.
   Формування ціни прямо пропорційно впливає на попит продукції, лояльність покупців, конкурентну перевагу, рентабельність категорії та позиціонування магазину. Для визначення справедливої ціни категорійний менеджер враховує як внутрішні цілі, так й зовнішні умови та пропозиції конкурентів.

Що таке категорія та як здійснити поділ?

Для того, щоб почати застосовувати категорійний менеджмент у своєму бізнесі, необхідно зрозуміти що таке категорія та як з нею працювати.

Категорія - це група товарів, об’єднані спільними характеристиками та функціональним призначенням для ефективного управління.

Приклади категорій у ритейлі:

• продуктовий магазин- молочні продукти; кондитерські вироби; снеки.
• електроніка- смартфони; побутова техніка; аксесуари.
• дім та інтер’єр- товари для кухні; текстиль; освітлення.

Категоризація- це процес поділу товарів на відповідні групи відповідно до їх фізичних характеристик та попиту на них. Саме це допомагає структурувати всі товари у магазині, визначити стратегію ціноутворення для різних категорій та планувати розміщення у магазині.

Переваги категорійного менеджменту

1. Підвищення оборотів та оптимізація запасів.
   Оборотність це показник, який показує як швидко товар продається і замінюється новим товаром на поличці. Управління асортиментом на основі історичних даних попиту та управлінням ціноутворенням може пришвидшити продажі та опттимізувати запаси на складах.
2. Покращення сервісу та взаємин із покупцями.
   Хороший магазин використовує клієнтоорієнтований вид управління запасами. Саме покупець своїми діями та попередніми покупками показує які продукти користоуються популярністю, як краще їх згрупувати (класифікувати), які місця в магазині найбільш привабливі.
3. Мінімізація ризиків.
   Ефективний категорійний менеджмент зменшує ризик надлишкових запасів, нестачі товару (out-of-stock), неправильного ціноутоврення або нецільового асортименту.
4. Покращення аналітики темпів продажів.
   Чітка категоризація забезпечує структурованих збір даних та аналіз основних показників. Завдяки чітко визначеним категоріям, можна детально відслідковувати, які категорії товарів демонструють найкращі продажі, а які — мають низький попит. Аналіз дозволить робити прогнози та ідентифікувати проблемні категорії у локаціях завчасно.

Основні принципи категорійного менеджменту

• Гнучкість. Цифрові інструменти стали необхідними, щоб швидко коригувати категорійні рішення за зміни даних: продажів, залишків, цін конкурентів, сезонного попиту.
• Крос-функціональна взаємодія. Категорійний менеджер працює з менеджерами з продажу та закупівель, постачальниками й виробниками. Він бачить роздрібний бізнес з більшої кількості боків, ніж майже будь-який інший учасник ланцюга.
• Комунікація з покупцем. Категорійний менеджмент потрібен не лише для зниження витрат і зростання прибутку. Він також допомагає давати покупцям зрозумілу інформацію про те, де, як і коли їм зручно та вигідно купити: через навігацію в магазині, цінники, промо та викладку.

Як побудувати стратегію категорійного менеджмента?

Принцип управління асортиментом - це надати споживачу додаткову цінність під час його візиту магазину. Дуже важливу роль відіграє комунікація, яка надає інформацію де, як і коли буде зручно та вигідно здійснити купівлю.

Цінність для постачальників надається з міркувань отримати вигоду в довгостроковій перспективі. Без чіткої стратегії категорійного менеджменту постачальники не розуміють які категорії товарів мають отримувати пріоритетну увагу, які новинки варто пропонувати і як адаптувати поставки до сезонності.

Отже, тут представлені основні 8 етапів розробки та впровадження категорійного менеджменту.

1. Підготовка та збір інформації.
   На цьому етапі компанія має визначити готовність до застосування категорійного менеджменту: чи володіють працівники практичними навичками; чіткі цілі та бачення напрямку розвитку мережі; оптимізовано структуру відповідно до стандартів категорійного управління.
2. Визначення категорії.
   Вибір категорії визначає межі взаємодії компанії з постачальниками, формуючи асортимент і ресурси для його розвитку. Це стратегічне рішення впливає на можливості та обмеження компанії. Використання дерева рішень дозволяє систематизувати дані про популярність продуктів в категорії, допомагаючи вибрати найперспективніші варіанти, зважаючи на знання постачальника.
3. Роль категорії
   Цей показник допомагає визначити які товари є цільовими, на які варто звернути більше уваги та від яких варто відмовитись.

У даній таблиці розберемо приклад ролі категорій і візьмемо за основу класичний магазин біля дому.

4. Оцінка категорії.
   На даному етапі менеджер досліджує чи повністю відкрита категорія, чи потрібно додаткове стимулювання збуту, щоб привернути більше уваги і отримати максимальну користь від такої продукції.
5. Цілі категорії.
   Цілі мають бути чіткими, вимірними, досяжними, релевантними і можливими у часі (SMART). Після оцінки поточного стану категорії та визначення головного напрямку руху, потрібно встановити вимірювальні ключові показники ефективності, які допоможуть оцінити успіх обраної категорії та роботу кожного менеджера окремо. Не забуваємо оцінити можливості та обмеження, які можуть виникнути під час виконання плану. Це зробить цілі більш реалістичними та уникне раптових витрат бюджету.
6. Стратегія категорії.
   Це комплексний план управління категоріями товарів, що включає поділ продукції, ціноутворення, маркетингові активності та позиціонування товару. Стратегія завжди націлена досягти максимальної вигоди у вибраному напрямку розвитку. Існують такі основні види стратегій категорії: підвищення середнього чеку; збільшення прибутків на Х%; збереження частини ринку; репозиціонування.
7. Тактики категорії
   Якщо ми знаємо нашу стратегічну ціль, то тактика працює як путівник від точки А в точку В. Тобто це мають бути практичні кроки для досягнення мети компанії. Тактика формується у 4 напрямках: асортиментна політика; розміщення товарів; цінова політика; маркетингова активність.
8. Реалізація проекта
   Це вирішальний момент у процесі задіяння категорійного менеджменту. Менеджер може перевірити свої гіпотези, застосувати теоретичні знання та виконувати план дій попередньо узгоджений. Даний процес вимагає залучення багатьох структур компанії, а також підтримку постачальників. Необхідно враховувати важливості моніторингу та адаптації стратегії в процесі реалізації, оскільки навіть найкращі плани потребують коригувань під час впровадження. Це допоможе уникнути проблем, які можуть виникнути через змінювані умови на ринку, нові вимоги споживачів або непередбачувані зовнішні фактори.

Після впровадження нового категорійного менеджменту контроль та аналіз показників є критично важливими для оцінки ефективності змін і коригування стратегії. Навіть якщо проект реалізований за планом, без постійного моніторингу результатів неможливо оцінити, чи дійсно досягнуті бажані цілі.

Як відстежувати ефективність категорійного менеджера за допомогою даних

Категорійні рішення, ухвалені без аналізу даних, здебільшого не влучають у ціль, тому катману потрібні відповідні інструменти. Для цього в Datawiz BI створено звіт «Категорійні менеджери». З його допомогою можна:

• порівнювати дані поточного періоду з попереднім;
• розбивати дані за різними рівнями та сегментами (категорії, магазини, постачальники);
• відстежувати динаміку KPI в часі (оборот, прибуток, оборотність та інші показники);
• оцінювати індивідуальну ефективність і результати продажів кожного категорійного менеджера.

Отже, категорійний менеджмент це прямий шлях до контролю ситуації на полицях, аналізу продажів та оборотності кожної категорії товарів. Необхідно також враховувати локальну відмінність кожного магазину, його площу продажу, а ще платоспроможність аудиторії.

Використовуйте категорійний менеджмент для побудови надійних та тривалих стосунків з покупцями. Важливо стати їх улюбленим магазином та дивувати все частіше новинками, які будуть актуальними у майбутньому.

FAQ

Що таке категорійний менеджмент у рітейлі?

Це система організації асортименту в логічні групи, тобто категорії. Кожну з них планують, оцінюють і просувають, виходячи з її ролі та результатів, а не керують товарами по одному.

Чим категорійний менеджер відрізняється від спеціаліста із закупівель?

Категорійний менеджер постійно ухвалює рішення на основі даних у міру розвитку категорії: керує ціноутворенням, асортиментом і реагує на зміни ринку. Спеціаліст із закупівель виконує саму купівлю на основі аналізу, який уже провів категорійний менеджер.

Які 8 етапів категорійного менеджменту?

Підготовка та збір інформації, визначення категорії, роль категорії, оцінка категорії, цілі категорії, стратегія категорії, тактики категорії, реалізація з постійним моніторингом.

Які основні переваги категорійного менеджменту?

Зростання оборотності та «легші» запаси, кращий сервіс завдяки групуванню товарів на основі даних, менший ризик затоварювання й out-of-stock, зрозуміліша аналітика щодо успішних і слабких категорій.

Які бувають ролі категорій?

Основна (головне джерело доходу), допоміжна (підтримує та розширює вибір), трендова (відповідає на новий попит), преміум (вища якість і ціна), сезонна (високий попит лише в певну пору року).