Що таке асортиментна матриця?
Асортиментна матриця - це документ або цифрова модель, у якій представлено всю номенклатуру товарів, що продаються компанією. Вона структурує асортимент за категоріями, підкатегоріями, брендами, ціновими сегментами та іншими параметрами. Це дає змогу ритейлерам ефективніше управляти товарними запасами, планувати закупівлі та адаптувати пропозицію під потреби клієнтів.
Основні компоненти асортиментної матриці
При формуванні асортиментної матриці враховуються такі ключові елементи:
- Категорії товарів - угруповання товарів за функціональним призначенням (наприклад, одяг, взуття, електроніка).
- Підкатегорії - деталізація категорії (наприклад, для одягу: верхній одяг, штани, сорочки).
- Глибина асортименту - кількість позицій усередині кожної підкатегорії (різновиди моделей, кольорів, розмірів).
- Ширина асортименту - кількість різних товарних категорій.
- Цінові сегменти - бюджетний, середній і преміум-класи.
- Частота оновлення - залежить від сезонності, модних тенденцій, попиту.
- Регіональні особливості - враховуються при побудові матриці для різних локацій.
Групи товарної матриці
Матриця асортименту поділяється на кілька груп залежно від значущості товарів для бізнесу:
- Основні товари (Core Assortment) - ключові позиції, на які припадає основний обсяг продажів.
- Сезонні товари (Seasonal Assortment) - асортимент, що змінюється залежно від пори року або свят.
- Експериментальні товари (Trial Assortment) - нові продукти, що тестуються на обмеженій аудиторії.
- Комплементарні товари (Complementary Assortment) - супутні товари, що доповнюють основні позиції.
- Регіональні товари (Local Assortment) - товари, специфічні для конкретного регіону.
Побудова асортиментної матриці
1. Аналіз цільової аудиторії та ринку
- Перш ніж приступати до формування матриці асортименту, необхідно провести аналіз споживчих переваг і конкурентного середовища. Це включає:
- Вивчення потреб клієнтів (опитування, аналіз купівельної поведінки, робота з даними CRM).
- Моніторинг конкурентних пропозицій.
- Оцінку ринкових трендів.
2. Визначення товарних категорій і підкатегорій
Після аналізу попиту визначається перелік товарних категорій, які входитимуть до матриці. Наприклад, для магазину побутової техніки це можуть бути:
- Велика побутова техніка (холодильники, пральні машини)
- Дрібна побутова техніка (міксери, чайники, пилососи)
- Аксесуари та витратні матеріали (фільтри, щітки, засоби для чищення)
3) Оптимізація ширини і глибини асортименту
Тут важливо знайти баланс між кількістю товарних позицій та їхньою варіативністю. Надмірно широкий асортимент може призвести до збільшення складських запасів і складнощів в управлінні, а надто вузький - до втрати клієнтів, які не знайшли потрібний товар.
4. Розробка асортиментних стратегій
На цьому етапі визначаються:
- Які товари є якірними (ключові продукти, що приваблюють клієнтів)
- Які позиції належать до категорії товарів, що доповнюють (аксесуари, супутні товари)
- Які продукти варто регулярно оновлювати залежно від сезонності та трендів.
5. Контроль і аналіз ефективності асортиментної матриці
Після впровадження асортиментної матриці важливо регулярно аналізувати її ефективність. Для цього використовують:
- ABC-аналіз (виділення найбільш прибуткових і затребуваних товарів)
- XYZ-аналіз (визначення стабільності попиту на товари)
- Аналіз маржинальності
- Оцінка оборотності товарів
Як управляти асортиментною матрицею?
Ефективне управління асортиментною матрицею вимагає системного підходу, що включає такі етапи:
- Аналіз поточного асортименту - визначення товарів з високою і низькою оборотністю.
- Оптимізація структури матриці - коригування кількості SKU в кожній категорії.
- Моніторинг продажів і попиту- використання аналітичних інструментів для відстеження динаміки.
- Гнучке управління асортиментом - внесення змін залежно від трендів і сезонності.
- Автоматизація управління - впровадження спеціалізованих рішень для оптимізації процесів.
Товарна матриця: приклад
Розглянемо приклад товарної матриці для мережі продуктових магазинів:
Категорія | Підкатегорія | Кількість SKU | Частота оновлення |
Молочні продукти | Молоко, йогурти, сир | 150 | Щотижня |
Випічка | Хліб, булочки, тістечка | 80 | Кожні 2 дні |
Овочі та фрукти | Сезонні та екзотичні | 100 | Щодня |
Алкогольні напої | Вино, пиво, міцний алкоголь | 200 | Раз на місяць |
Така матриця допомагає збалансувати асортимент, забезпечуючи достатню кількістьSKUв кожній категорії та своєчасне оновлення.
Помилки під час формування матриці асортименту
- Надлишкова ширина асортименту - занадто велика кількість товарів ускладнює управління і збільшує складські витрати.
- Відсутність аналізу попиту - включення в матрицю товарів без урахування реальних потреб клієнтів.
- Недостатня увага до маржинальності - наявність великої кількості низькомаржинальних товарів в асортименті.
- Ігнорування сезонності та регіональних особливостей - асортимент, не адаптований до місцевого ринку, може призводити до падіння продажів.
Рішення для операційного управління асортиментною матрицею
Сучасні ритейлери використовують автоматизовані інструменти для управління асортиментом. Одним із таких рішень єDatawiz- аналітична платформа, що дає змогу:
- Проводити комплексний аналіз продажів і попиту.
- Оптимізувати ширину та глибину асортименту.
- Управляти ціноутворенням на основі даних.
- Моніторити оборотність товарів і прибутковість категорій.
- Автоматично формувати рекомендації щодо оновлення асортименту.
Правильно побудована асортиментна матриця - це основа успішних продажів у ритейлі. Вона допомагає компанії не тільки задовольняти потреби клієнтів, а й оптимізувати запаси, підвищувати прибутковість і оперативно реагувати на зміни ринку. Щоб домогтися максимальної ефективності, важливо враховувати аналіз попиту, конкурентне середовище, маржинальність товарів і сезонні чинники. Автоматизація управління асортиментом дає змогу значно спростити цей процес і підвищити точність ухвалення рішень. Дотримуючись цих принципів, можна створити дійсно ефективну і прибуткову асортиментну стратегію.
