Що краще підходить для застарілих запасів: знижки чи продаж ліквідаторам?

Управління застарілими запасами стало одним з найскладніших операційних завдань для сучасних роздрібних мереж. У міру скорочення життєвого циклу продуктів, більш швидкої зміни уподобань споживачів і ускладнення асортименту SKU ризик застарівання запасів зростає з кожним циклом планування. Коли у роздрібного продавця залишаються застарілі товари, фінансові наслідки виявляються більш значними, ніж просто списання — вони спотворюють прогнози попиту, створюють помилкові сигнали для поповнення запасів, збільшують витрати на зберігання і скорочують доступний складський простір для прибуткових продуктів.

Що таке застарілі запаси?

Застарілі запаси — це запаси, на які більше немає достатнього попиту, щоб продавати їх за запланованою ціною або через звичайні роздрібні канали. Ці товари досягли кінця свого комерційного терміну служби і не можуть бути реалізовані без агресивних знижок, перепакування, ліквідації або повного списання. Застарілі запаси часто включають продукти зі знятих з виробництва асортиментів, застарілу упаковку, прострочені сезонні товари або повільно реалізовані SKU, які втратили актуальність через зміну уподобань споживачів. Як тільки товар стає застарілим, його вартість швидко знижується, тому раннє виявлення і втручання мають вирішальне значення для підтримки здорового обороту запасів і захисту прибутковості рітейлу.

Що призводить до застарівання запасів? Ключові фактори та приховані тригери

Застарілі запаси рідко з'являються відразу. У більшості випадків це результат сукупності операційних, комерційних та аналітичних прорахунків. Розуміння корінних причин — перший крок до запобігання накопиченню застарілих запасів.

1. Надмірний оптимізм у прогнозах

Роздрібні продавці іноді переоцінюють попит на нові продукти, ініціативи з просування власних торгових марок або сезонні категорії товарів. Коли рекламна підтримка не приносить очікуваних результатів або інтереси споживачів змінюються, залишки запасів швидко стають застарілими товарами. Помилки в прогнозах мають кумулятивний ефект: чим агресивнішими були початкові закупівлі, тим вищий ризик довгострокової стагнації.

2. Розширення асортименту без раціоналізації

Мережі часто додають SKU швидше, ніж усувають неефективні. Це призводить до інфляції асортименту, канібалізації між схожими продуктами і накопичення застарілих товарів на рівні SKU-магазину. Без постійного аналізу ABC/XYZ і моніторингу життєвого циклу рітейлери ненавмисно створюють довгі хвости повільно реалізованих товарів.

3. Тиск з боку постачальників

Оптові знижки або узгоджені мінімальні обсяги замовлення можуть призвести до завищення рівня запасів у порівнянні з реальним попитом. Хоча такі угоди є комерційно привабливими, вони часто призводять до незапланованого надлишку, який згодом перетворюється на застарілі продукти, що зберігаються в розподільних центрах.

4. Неправильні розрахунки сезонності

Особливо вразливими є категорії святкових товарів, одягу, товарів для садівництва та товарів для школи. Коли сезон закінчується, попит миттєво зникає. Якщо продажі виявилися нижчими за прогнозовані, залишки запасів швидко втрачають свою вартість, змушуючи роздрібного продавця класифікувати їх як застарілі.

5. Зміни у складі продукту та упаковці

Коли виробники оновлюють рецептуру або змінюють дизайн упаковки, всі попередні версії стають застарілими в очах споживачів, навіть якщо продукт як і раніше функціональний. Роздрібні продавці повинні швидко ліквідувати ці застарілі варіанти, щоб уникнути дорогого застарівання.

6. Проблеми з ціноутворенням

Якщо ціна продукту не відповідає цінам конкурентів або рекламна кампанія не призводить до збільшення обсягів продажів, SKU поступово переходить з категорії «товар, що повільно реалізується» до категорії «повністю застарілий товар».

Як своєчасно виявляти застарілі продукти

Проактивне виявлення — єдиний стійкий спосіб мінімізувати застарівання товарів. Роздрібні продавці, оснащені аналітичними інструментами і точними сигналами про запаси, можуть виявляти проблемні SKU задовго до того, як вони потребуватимуть радикальної ліквідації.

1. Відстежуйте динаміку продажів у часі

Різке зниження щотижневої або щоденної динаміки продажів — це ранній сигнал про те, що життєвий цикл продукту добігає кінця. Звертайте увагу на такі закономірності, як:

• кілька тижнів поспіль нульових продажів,
• зниження динаміки нижче порогового значення для категорії,
• збільшення кількості днів на полиці без продажів.

2. Моніторинг сегментів за терміном зберігання

Створення сегментів за терміном зберігання (0–30 днів, 31–60 днів, 61–120 днів тощо) допомагає виявити SKU, які занадто довго знаходяться на складах або в розподільних центрах. Будь-який товар, термін зберігання якого перевищує очікуваний життєвий цикл, повинен бути відзначений для вжиття заходів.

3. Порівнюйте мінливість попиту на рівні магазину

Деякі SKU можуть бути застарілими в одному регіоні, але прибутковими в іншому. Аналіз показників за кластерами дозволяє ритейлерам переміщати запаси, уникаючи непотрібних уцінок і скорочуючи утворення застарілих запасів.

4. Аналізуйте етапи життєвого циклу продукту

Кожен SKU проходить етапи впровадження, зростання, зрілості, спаду і виведення з ринку. Виявлення переходу до етапу спаду дозволяє вжити коригувальних заходів на більш ранньому етапі, наприклад, скоротити майбутні замовлення на поставку або скоригувати планограми.

5. Використовуйте звіти про винятки та сповіщення

Автоматичні сповіщення про застійні запаси, SKU з нульовими продажами або негативною точністю прогнозів дозволяють менеджерам реагувати набагато швидше. Багато роздрібних мереж покладаються на аналітичні платформи, такі як Datawiz, для централізації показників ефективності та виявлення товарів, що піддаються ризику, до того, як вони стануть некерованими.

6. Оцініть внесок у маржу

Якщо продукт постійно приносить негативну маржу через рекламні акції, логістику або обслуговування полиць, може бути доцільніше розпродати його раніше, ніж чекати, поки він стане застарілим товаром без потенціалу перепродажу.

Знижки або продаж ліквідаторам: яка стратегія працює краще?

Коли застарілі запаси накопичуються незважаючи на передові практики, роздрібні продавці зазвичай вибирають між агресивними знижками або продажем ліквідаторам. Обидві стратегії допомагають відновити вартість, але вони працюють по-різному в залежності від контексту бізнесу.

Варіант 1: Знижки

Знижки включають в себе уцінку, розпродажі або пакетні пропозиції. Цей метод добре працює, коли:

• товар як і раніше привабливий для споживачів,
• категорія товарів є ціновою еластичною,
• магазини можуть залучити покупців за допомогою великих рекламних акцій.

Переваги знижок:

• зберігається контроль над ціноутворенням і сприйняттям клієнтів,
• збільшується відвідуваність магазину,
• запаси розпродаються відносно швидко, якщо ціна відповідна,
• повертається більше маржі в порівнянні з ліквідаторами, якщо це робиться на ранньому етапі.

Недоліки:

• потрібні витрати на планування і проведення рекламних акцій,
• може завдати шкоди сприйняттю бренду, якщо використовувати надмірно,
• має обмежений ефект, якщо продукт в принципі не затребуваний.

Знижки найкраще працюють для модного одягу, іграшок, товарів повсякденного попиту і сезонних товарів, які як і раніше актуальні.

Варіант 2: Продаж ліквідаторам

Ліквідатори купують великі обсяги застарілих запасів за значно зниженими цінами. Цей метод ідеально підходить, коли:

• продукт не має вартості при перепродажу на основних ринках,
• зростають витрати на зберігання або утилізацію,
• рітейлер хоче отримати негайний грошовий потік,
• обсяг занадто великий для розпродажу в магазині.

Переваги ліквідації:

• найшвидший спосіб звільнити місце,
• передбачувана вартість повернення,
• мінімальні операційні накладні витрати.

Недоліки:

• найменша фінансова віддача,
• відсутність контролю над тим, де в кінцевому підсумку з'являться продукти,
• потенційні конфлікти каналів збуту, якщо ліквідатори перепродають товари через Інтернет.

Ліквідація найкраще підходить для обладнання, електроніки, застарілої упаковки, товарів, що повільно реалізуються без підтримки бренду, та продуктів, які втратили актуальність для споживачів.

Що працює краще?

• Якщо на продукти все ще є споживчий попит → знижки дозволяють отримати вищу маржу.
• Якщо попит відсутній або обсяги запасів занадто великі → ліквідація є більш ефективним і швидким способом.
• Гібридний підхід часто є найбільш прибутковим: знижки на ранній стадії спаду, ліквідація тільки залишків запасів.

Практичні кроки щодо скорочення майбутніх застарілих запасів

Щоб уникнути повторення циклу, ритейлери повинні вжити превентивних заходів:

1. впроваджувати постійні поліпшення в прогнозуванні попиту;
2. спрощувати асортимент і регулярно проводити раціоналізацію SKU;
3. встановлювати правила поповнення запасів на основі життєвого циклу;
4. поліпшувати співпрацю між покупцями, менеджерами за категоріями та планувальниками поставок;
5. покладатися на аналітику, щоб раніше виявляти товари, що повільно реалізуються;
6. створювати заздалегідь визначені тригери розпродажу на основі терміну зберігання, швидкості реалізації та маржі.

Завдяки цим практикам застарілі продукти стають винятком, а не постійним операційним навантаженням.

Застарілі запаси ніколи не зникнуть повністю, але ними можна розумно керувати. Роздрібні продавці, які уважно відстежують показники ефективності, своєчасно виявляють застарілі товари і покладаються на сучасну аналітику роздрібної торгівлі, значно скорочують збитки. Коли мова заходить про розпродаж залишків запасів, знижки працюють найкраще, якщо попит ще зберігається, а продаж ліквідаторам — це найшвидше рішення для великих обсягів неліквідних запасів. Більшість мереж виграють від стратегічного поєднання обох методів.