Что лучше подходит для устаревших запасов: скидка или продажа ликвидаторам?

Управление устаревшими запасами стало одной из самых сложных операционных задач для современных розничных сетей. По мере сокращения жизненного цикла продуктов, более быстрого изменения предпочтений потребителей и усложнения ассортимента SKU риск устаревания запасов возрастает с каждым циклом планирования. Когда у розничного продавца остаются устаревшие товары, финансовые последствия оказываются более значительными, чем просто списание — они искажают прогнозы спроса, создают ложные сигналы для пополнения запасов, увеличивают затраты на хранение и сокращают доступное складское пространство для прибыльных продуктов.

Что такое устаревшие запасы?

Устаревшие запасы — это запасы, на которые больше нет достаточного спроса, чтобы продавать их по намеченной цене или через обычные розничные каналы. Эти товары достигли конца своего коммерческого срока службы и не могут быть реализованы без агрессивных скидок, переупаковки, ликвидации или полного списания. Устаревшие запасы часто включают продукты из снятых с производства ассортиментов, устаревшую упаковку, просроченные сезонные товары или медленно реализуемые SKU, которые утратили актуальность из-за изменения предпочтений потребителей. Как только товар становится устаревшим, его стоимость быстро снижается, поэтому раннее выявление и вмешательство имеют решающее значение для поддержания здорового оборота запасов и защиты прибыльности ритейла.

Что приводит к устареванию запасов? Ключевые факторы и скрытые триггеры

Устаревшие запасы редко появляются в одночасье. В большинстве случаев это результат совокупности операционных, коммерческих и аналитических просчетов. Понимание коренных причин — первый шаг к предотвращению накопления устаревших запасов.

1. Чрезмерный оптимизм в прогнозах

Розничные продавцы иногда переоценивают спрос на новые продукты, инициативы по продвижению собственных торговых марок или сезонные категории товаров. Когда рекламная поддержка не приносит ожидаемых результатов или интересы потребителей меняются, оставшиеся запасы быстро становятся устаревшими товарами. Ошибки в прогнозах имеют кумулятивный эффект: чем более агрессивными были первоначальные закупки, тем выше риск долгосрочной стагнации.

2. Расширение ассортимента без рационализации

Сети часто добавляют SKU быстрее, чем устраняют неэффективные. Это приводит к инфляции ассортимента, каннибализации между похожими продуктами и накоплению устаревших товаров на уровне SKU–магазина. Без постоянного анализа ABC/XYZ и мониторинга жизненного цикла ритейлеры непреднамеренно создают длинные хвосты медленно реализуемых товаров.

3. Давление со стороны поставщиков

Оптовые скидки или согласованные минимальные объемы заказа могут привести к завышению уровня запасов по сравнению с реальным спросом. Хотя такие сделки являются коммерчески привлекательными, они часто приводят к незапланированному избытку, который впоследствии превращается в устаревшие продукты, хранящиеся в распределительных центрах.

4. Неправильные расчеты сезонности

Особенно уязвимыми являются категории праздничных товаров, одежды, товаров для садоводства и товаров для школы. Когда сезон заканчивается, спрос мгновенно исчезает. Если продажи оказались ниже прогнозируемых, оставшиеся запасы быстро теряют свою стоимость, вынуждая розничного продавца классифицировать их как устаревшие.

5. Изменения в составе продукта и упаковке

Когда производители обновляют рецептуру или меняют дизайн упаковки, все предыдущие версии становятся устаревшими в глазах потребителей, даже если продукт по-прежнему функционален. Розничные продавцы должны быстро ликвидировать эти устаревшие варианты, чтобы избежать дорогостоящего устаревания.

6. Проблемы с ценообразованием

Если цена продукта не соответствует ценам конкурентов или рекламная кампания не приводит к увеличению объемов продаж, SKU постепенно переходит из категории «медленно реализуемый товар» в категорию «полностью устаревший товар».

Как своевременно выявлять устаревшие продукты

Проактивное выявление — единственный устойчивый способ минимизировать устаревание товаров. Розничные продавцы, оснащенные аналитическими инструментами и точными сигналами о запасах, могут выявлять проблемные SKU задолго до того, как они потребуют радикальной ликвидации.

1. Отслеживайте динамику продаж во времени

Резкое снижение еженедельной или ежедневной динамики продаж — это ранний сигнал о том, что жизненный цикл продукта подходит к концу. Обращайте внимание на такие закономерности, как:

• несколько недель подряд нулевых продаж,
• снижение динамики ниже порогового значения для категории,
• увеличение количества дней на полке без продаж.

2. Мониторинг сегментов по сроку хранения

Создание сегментов по сроку хранения (0–30 дней, 31–60 дней, 61–120 дней и т. д.) помогает выявить SKU, которые слишком долго находятся на складах или в распределительных центрах. Любой товар, срок хранения которого превышает ожидаемый жизненный цикл, должен быть отмечен для принятия мер.

3. Сравнивайте изменчивость спроса на уровне магазина

Некоторые SKU могут быть устаревшими в одном регионе, но прибыльными в другом. Анализ показателей по кластерам позволяет ритейлерам перемещать запасы, избегая ненужных уценок и сокращая образование устаревших запасов.

4. Анализируйте этапы жизненного цикла продукта

Каждый SKU проходит этапы внедрения, роста, зрелости, спада и вывода с рынка. Выявление перехода к этапу спада позволяет принять корректирующие меры на более раннем этапе, например, сократить будущие заказы на поставку или скорректировать планограммы.

5. Используйте отчеты об исключениях и оповещения

Автоматические оповещения о застойных запасах, SKU с нулевыми продажами или отрицательной точности прогнозов позволяют менеджерам реагировать гораздо быстрее. Многие розничные сети полагаются на аналитические платформы, такие как Datawiz, для централизации показателей эффективности и выявления товаров, подверженных риску, до того, как они станут неуправляемыми.

6. Оцените вклад в маржу

Если продукт постоянно приносит отрицательную маржу из-за рекламных акций, логистики или обслуживания полок, может быть более целесообразно распродать его раньше, чем ждать, пока он станет устаревшим товаром без потенциала перепродажи.

Скидки или продажа ликвидаторам: какая стратегия работает лучше?

Когда устаревшие запасы накапливаются несмотря на передовые практики, розничные продавцы обычно выбирают между агрессивными скидками или продажей ликвидаторам. Обе стратегии помогают восстановить стоимость, но они работают по-разному в зависимости от контекста бизнеса.

Вариант 1: Скидки

Скидки включают в себя уценку, распродажи или пакетные предложения. Этот метод хорошо работает, когда:

• товар по-прежнему привлекателен для потребителей,
• категория товаров является ценовой эластичной,
• магазины могут привлечь покупателей с помощью крупных рекламных акций.

Преимущества скидок:

• сохраняется контроль над ценообразованием и восприятием клиентов,
• увеличивается посещаемость магазина,
• запасы распродаются относительно быстро, если цена подходящая,
• возвращается больше маржи по сравнению с ликвидаторами, если это делается на раннем этапе.

Недостатки:

• требуются затраты на планирование и проведение рекламных акций,
• может нанести ущерб восприятию бренда, если использовать чрезмерно,
• имеет ограниченный эффект, если продукт в принципе не востребован.

Скидки лучше всего работают для модной одежды, игрушек, товаров повседневного спроса и сезонных товаров, которые по-прежнему актуальны.

Вариант 2: Продажа ликвидаторам

Ликвидаторы покупают большие объемы устаревших запасов по значительно сниженным ценам. Этот метод идеально подходит, когда:

• продукт не имеет стоимости при перепродаже на основных рынках,
• растут затраты на хранение или утилизацию,
• ритейлер хочет получить немедленный денежный поток,
• объем слишком велик для распродажи в магазине.

Преимущества ликвидации:

• самый быстрый способ освободить место,
• предсказуемая стоимость возврата,
• минимальные операционные накладные расходы.

Недостатки:

• наименьшая финансовая отдача,
• отсутствие контроля над тем, где в конечном итоге появятся продукты,
• потенциальные конфликты каналов сбыта, если ликвидаторы перепродают товары через Интернет.

Ликвидация лучше всего подходит для оборудования, электроники, устаревшей упаковки, медленно реализуемых товаров без поддержки бренда и продуктов, утративших актуальность для потребителей.

Что работает лучше?

• Если на продукты все еще есть потребительский спрос → скидки позволяют получить более высокую маржу.
• Если спрос отсутствует или объемы запасов слишком велики → ликвидация является более эффективным и быстрым способом.
• Гибридный подход часто является наиболее прибыльным: скидки на ранней стадии спада, ликвидация только оставшихся запасов.

Практические шаги по сокращению будущих устаревших запасов

Чтобы избежать повторения цикла, ритейлеры должны принять превентивные меры:

1. внедрять постоянные улучшения в прогнозировании спроса;
2. упрощать ассортимент и регулярно проводить рационализацию SKU;
3. устанавливать правила пополнения запасов на основе жизненного цикла;
4. улучшать сотрудничество между покупателями, менеджерами по категориям и планировщиками поставок;
5. полагаться на аналитику, чтобы раньше выявлять медленно реализуемые товары;
6. создавать заранее определенные триггеры распродажи на основе срока хранения, скорости реализации и маржи.

Благодаря этим практикам устаревшие продукты становятся исключением, а не постоянной операционной нагрузкой.

Устаревшие запасы никогда не исчезнут полностью, но ими можно разумно управлять. Розничные продавцы, которые внимательно отслеживают показатели эффективности, своевременно выявляют устаревшие товары и полагаются на современную аналитику розничной торговли, значительно сокращают убытки. Когда речь заходит об распродаже оставшихся запасов, скидки работают лучше всего, если спрос еще сохраняется, а продажа ликвидаторам — это самое быстрое решение для больших объемов неликвидных запасов. Большинство сетей выигрывают от стратегического сочетания обоих методов.