Аналіз асортименту: як покращити товарний асортимент

Останнє оновлення: 6 жовтня 2026 р.

Асортимент — це набір товарів, які пропонує магазин або компанія для своїх клієнтів. Люди йдуть в конкретні магазини задля широкого вибору товарів та свіжих продуктів. Проте не всі позиції у продажах однаково ефективні: деякі товари приносять стабільний прибуток, тоді як інші лише займають місце на полицях і створюють додаткові витрати. Регулярний аналіз асортименту — це те, як ритейлери відрізняють одні від одних.

Аналіз асортименту — це процес оцінки товарного портфеля за показниками продажів, прибутковості та структури. Він показує, які товари працюють, які тягнуть результати вниз і де асортимент ще не відповідає попиту покупців. Аналіз тісно пов'язаний з двома іншими термінами, які часто використовують як взаємозамінні, але вони не зовсім одне й те саме: планування асортименту (рішення про те, що закуповувати та тримати в наявності до початку сезону) і оптимізація асортименту (безперервний процес коригування портфеля на основі того, що показує аналіз). На практиці аналіз — це діагностичний етап, а оптимізація — дії за підсумками діагнозу.

Управління асортиментом це вже не просто операційний інструмент, а спосіб бізнесу конкурувати та досягати всіх поставлених цілей. Головна ціль магазину — продати весь закуплений товар, не мати надмірного псування продукції та неліквіду на складі, адже нерозпродані запаси заморожують прибуток та маржу мережі. Отже, категорійні менеджери будують стратегії управління асортиментом, вилучають неефективні товари та переглядають SKU.

Для глибокого аналізу асортименту категорійному менеджеру необхідний набір аналітичних звітів, які дозволять не просто бачити цифри, а й виявляти закономірності та взаємозв'язки. Він повинен мати можливість сегментувати дані за різними критеріями (категорія, бренд, постачальник), порівнювати дані за різні періоди, оцінювати внесок кожного товару до загальних результатів, а також візуально відстежувати динаміку основних показників.

Ширина та глибина асортименту

Перш ніж аналізувати окремі товари, корисно подивитися на форму асортименту загалом. Її описують два виміри:

• Ширина асортименту (широта). Кількість різних товарних категорій або лінійок, які є в магазині. У гіпермаркету з продуктами, електронікою та одягом асортимент широкий; у спеціалізованого магазину кросівок — вузький.
• Глибина асортименту. Кількість варіантів (розмірів, кольорів, смаків, комплектацій) усередині однієї категорії або товарної лінійки. Магазин кросівок, який тримає одну модель у 15 кольорах і 12 розмірах, має глибокий асортимент у цій лінійці.

Ці два виміри тягнуть у різні боки. Ширший асортимент відповідає більшій кількості потреб покупця за один візит, але «розмазує» інвестиції в запаси по більшій кількості SKU. Глибший асортимент дуже добре обслуговує вужчу аудиторію, але ризикує внутрішнім перетином майже однакових варіантів. Більша частина роботи з аналізу асортименту — це пошук правильного балансу ширини та глибини для конкретного магазину, категорії чи кластера, і саме це вимірюють методи нижче.

Основні методи аналізу асортименту мережі магазинів

1. ABC аналіз — метод класифікації товарів на три категорії (A, B, C) за їхнім внеском у бізнес, який зазвичай вимірюють обсягом продажів або прибутком. Цей метод можна проводити у розрізі магазинів або мережею. Головною метою ABC аналізу є структурувати асортимент, виділити найбільш ходові та прибуткові товари, категорії.

Три категорії товарів:

Категорія А — пріоритетні товари. Як правило (в основі лежить принцип 80/20), відносно невелика частка SKU, часто близько 20%, забезпечує приблизно 70–80% продажів або прибутку. Наявність цих товарів потрібно особливо контролювати, деякі магазини навмисно створюють надлишковий запас для цієї категорії, щоб уникнути дефіциту.

Категорія В — звичайні товари, які, як правило, становлять середню частку асортименту та меншу, але все ж значущу частку продажів. Такі товари теж дуже важливі, але їх наявність не така критична, як у групи А.

Категорія С — найменш важливі товари, які приносять невелику частку прибутку порівняно з тим, скільки місця на полицях та інвестицій у запаси вони займають. Ці товари можуть мати низький попит або бути неприбутковими, і саме з них варто починати скорочення.

Переваги ABC аналізу:

• визначення товарів, які приносять більше прибутку;
• оптимізація асортименту;
• виокремлення товарів, які добре/погано продаються;
• раціональне управління ціноутворенням.

2. XYZ аналіз — метод класифікації товарів та ресурсів за стабільністю попиту, а не за прибутковістю.

Категорія X — товари зі стабільним та передбачуваним продажем (товари повсякденного вжитку: молоко, яйця, хліб).

Категорія Y — товари, у продажу яких спостерігаються незначні коливання, часто пов'язані із помітними тенденціями чи сезонами (оливкова олія, шоколад, морепродукти).

Категорія Z — товари з найбільшими коливаннями у продажах, хаотичний і нерегулярний попит (святкові товари, екзотичні фрукти).

Переваги XYZ аналізу:

• прогнозування попиту та планування закупівель (виробництва);
• виявлення товарів категорії Z, які несуть найбільший ризик під час прогнозування;
• оптимізація маркетингових кампаній (додаткові акції та знижки);
• підвищення ефективності управління запасами.

3. Звіт «Порівняння маркерів» (звіт, доступний у Datawiz). Ви отримуєте можливість аналізувати динаміку продажів товарів, які об'єднані за певними характеристиками (безлактозна продукція, товари для дітей). Як результат, легко оцінити ефективність конкретних категорій, оптимізувати асортимент для кожного магазину, приймати обґрунтовані рішення для розвитку мережі. Даний звіт дозволяє:

• контролювати динаміку продажів: порівнювати динаміку між двома періодами, завчасно простежити динаміку;
• детально проаналізувати на кожному рівні: аналіз від загальних категорій до SKU (конкретних товарів);
• покращити управління асортиментом: персоналізація асортименту на різні локації;
• візуально відстежувати динаміку конкретних показників за певний період часу.

Споріднений прийом, який варто поєднувати з описаними вище, — аналіз ринкового кошика (market basket analysis), який показує, які товари часто купують разом. Він не класифікує товари за прибутковістю чи стабільністю попиту, як ABC/XYZ. Натомість він допомагає знаходити можливості для крос-продажів і не прибирати товар із низькою маржею, який насправді «тягне» за собою купівлю високомаржинального.

KPI та формули аналізу асортименту

ABC та XYZ аналіз показують, на яких товарах зосередитися; формули нижче точно вимірюють, наскільки добре працює товар, категорія чи весь магазин, щоб діяти з опорою на цифри, а не на інтуїцію.

• Sell-through rate = (Продані одиниці ÷ Отримані одиниці) × 100%. Показує, яка частина отриманих за період запасів справді продалася. Низький sell-through у товару з високою маржею — сигнал просувати його, а не прибирати; низький sell-through у товару з низькою маржею — сигнал прибирати.
• GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) = Валова маржа ($) ÷ Середня вартість запасів ($). Показує, скільки валового прибутку приносить товар чи категорія на кожен долар, заморожений у запасах. GMROI нижче 1,0 означає, що зберігання запасів обходиться дорожче, ніж вони приносять маржі. Це сильний кандидат на перегляд незалежно від того, що показують лише ABC/XYZ.
• Оборотність запасів = Собівартість проданих товарів ÷ Середні запаси (за собівартістю). Показує, скільки разів за період запаси були продані та замінені. Низька оборотність у поєднанні з класифікацією в Категорію C або Категорію Z — сильний сигнал, що товар — мертвий вантаж.
• Weeks of Supply (WOS) = Одиниці в наявності ÷ Середні тижневі продажі. Показує, на скільки вистачить поточного запасу за нинішнього темпу продажів. Корисно для виявлення як затоварення (WOS надто високий), так і ризику дефіциту (WOS надто низький), особливо для товарів Категорії A, де наявність найважливіша.
• Stockout rate = Години відсутності товару ÷ Загальна кількість доступних годин. Високий рівень дефіциту у товарів Категорії A/X (високий прибуток, стабільний попит) вказує на проблему поповнення, а не асортименту. З самим товаром усе гаразд; не гаразд з дисципліною запасів.
• Deadstock % = Одиниці без продажів за X днів ÷ Загальна кількість одиниць. Найпрямніший сигнал «роздутого» асортименту: товари, що лежать без реального руху, незалежно від маржі чи класифікації.

У поєднанні з ABC/XYZ ці формули перетворюють класифікацію («це товар Категорії C») на рішення («у цього товару Категорії C ще й GMROI 0,6 та 45 днів без продажів, прибирайте його зараз, не чекайте квартального перегляду»).

Як визначити неприбуткові товари за допомогою аналізу асортименту

Категорійний менеджер має легко знаходити та виводити з асортименту неефективні товари. Основні ознаки неприбуткових товарів:

• низька оборотність;
• низька маржинальність (або GMROI нижче 1,0);
• високі витрати на зберігання;
• високий рівень повернень;
• сезонність, якою не керують активно;
• неактуальність для поточного попиту покупців;
• канібалізація. Це відбувається, коли товар насправді не додає додаткових продажів, а просто забирає їх у майже ідентичного товару, який уже є в асортименті. Її легко пропустити, використовуючи лише ABC/XYZ, оскільки канібалізуючий товар може окремо виглядати прибутковим; вона проявляється лише при порівнянні динаміки продажів схожих SKU («родини товарів») між собою, а не при перевірці кожного окремо.

Комплексне поєднання методів оцінки асортименту дає можливість оптимізувати асортимент та збільшити дохід мережі магазинів. Завдяки цьому можна знайти товари, які займають місце на полицях, але не приносять прибутку або продаються нестабільно.

Крок 1 — ABC аналіз.

Товари категорії C приносять найменший прибуток порівняно з місцем на полицях та інвестиціями в запаси, які вони займають. Отже, варто переглянути доцільність товару, що представлений у магазині, але не є дуже популярним.

Порада: якщо продукція має високу маржу, але просто погано продається, то варто застосувати промоакції та додаткове стимулювання попиту, перш ніж виводити її.

Крок 2 — XYZ аналіз.

В цьому основну увагу потрібно звернути на товари категорії Z. Вони мають хаотичний та непостійний попит, який складно прогнозувати.

Для кращого відбору товарів на вилучення потрібно поєднати два методи аналізу разом:

• Товари групи CZ (неприбуткові + нерегулярні) — їх варто виключити з асортименту.
• Товари групи BZ (середня дохідність + нерегулярні) — потрібно змінити маркетингову стратегію, додати промо або знижки, перш ніж вирішувати про виключення.

Позбуватися нерентабельних товарів потрібно поетапно, щоб мінімізувати втрати. Ідеальним сценарієм є застосування знижок та спецрозміщення у магазині для швидкого розпродажу.

Як запобігти появі нових нерентабельних SKU?

• Оптимізувати закупівлі. Зменшити закупівлю товарів із сумнівним попитом, також враховувати сезонність та попит на продукцію у різних локаціях.
• Використовувати ABC/XYZ аналіз регулярно. Проведення аналізу раз на квартал дозволить побачити динаміку продажів та запобігти великим збиткам, хоча для швидкозмінних категорій чи висококонкурентних асортиментів інтернет-магазинів краще підходить щомісячний або безперервний перегляд.
• Тестувати нові товари перед великими закупівлями. Стратегія пробного продажу у декількох магазинах дозволить зрозуміти, чи є попит.
• Аналізувати тренди та сезонності. Неактуальні товари часто стають збитковими.
• Редагувати маркетингову стратегію. Додатково стимулювати попит на товари з низькою оборотністю.
• Групувати товари в родини перед додаванням нових SKU. Якщо новий товар має більшість атрибутів спільних із тим, що вже стоїть на полиці, перевірте, чи справді він розширить асортимент, чи просто канібалізує наявний товар.

Конкурентний аналіз асортименту: порівняння вашого асортименту з ринком

Усе вищеописане дивиться всередину, на ваші власні дані про продажі та запаси. Але в аналізу асортименту є й зовнішній, конкурентний вимір: порівняння вашого товарного ряду з тим, що є у конкурентів, щоб побачити прогалини, перетини та можливості.

Зазвичай це включає:

• Аналіз прогалин (gap analysis). Виявлення товарів із високим попитом, які продають конкуренти, а ви — ні.
• Карта перетинів та ексклюзивності. Розуміння того, де ваш асортимент дублює асортимент конкурентів, а де у вас є те, чого немає в них.
• Аналіз часток брендів. Розуміння того, які постачальники чи бренди домінують у категорії на ринку загалом, а не лише у ваших магазинах.

Такий аналіз зазвичай будується на даних каталогів, зібраних із сайтів конкурентів, маркетплейсів та списків дистриб'юторів. Він відповідає на інше питання, ніж внутрішній ABC/XYZ аналіз: не «чи працює цей товар у нас», а «чи пропонуємо ми взагалі правильні товари». Закупники в ритейлі використовують його під час перегляду асортименту та переговорів із постачальниками; бренди — щоб перевірити, наскільки широко й помітно їхні товари представлені насправді.

FAQ

Що таке аналіз асортименту і чим він відрізняється від планування та оптимізації асортименту?

Аналіз асортименту — це діагностичний етап: оцінка того, що зараз є в асортименті та як це працює. Планування асортименту відбувається раніше, до закупівельного сезону, коли ви вирішуєте, що тримати в наявності, в якій глибині та де. Оптимізація асортименту — це постійні дії за результатами аналізу: додавання, виключення чи перепозиціонування товарів. На практиці всі три процеси живлять один одного в циклі, а не відбуваються одноразово.

У чому різниця між шириною та глибиною асортименту?

Ширина (широта) — це кількість різних категорій чи товарних лінійок, які у вас є. Глибина — кількість варіантів (розмірів, кольорів, комплектацій) усередині однієї лінійки. Магазин може бути широким і неглибоким (багато категорій, мало варіантів у кожній), вузьким і глибоким (мало категорій, багато варіантів у кожній) або чимось посередині. Універсально правильного балансу не існує, є лише той, який підходить вашій клієнтській базі та площі.

Як часто потрібно проводити аналіз асортименту?

Щоквартальний ритм — розумна базова лінія для більшості офлайн-ритейлу. Категоріям зі швидкозмінним попитом, а також асортиментам інтернет-магазинів, що конкурують на переповнених маркетплейсах, зазвичай краще підходить щомісячний або навіть безперервний моніторинг. Очікування цілого кварталу може означати, що ви місяцями триматимете мертвий SKU, перш ніж помітите його.

Чи може аналіз асортименту скоротити надлишкові запаси?

Так, зазвичай це його найпрямніший фінансовий результат. Поєднуючи ABC/XYZ класифікацію з KPI, такими як GMROI, deadstock % та weeks of supply, категорійні менеджери можуть виявляти та прибирати товари, які заморожують капітал без значущої віддачі, перш ніж вони перетворяться на уцінки чи списання.

Чому дані про конкурентів важливі для аналізу асортименту?

Внутрішній аналіз (ABC/XYZ, GMROI, sell-through) показує, як працюють ваші поточні товари, але не може показати, чого у вас немає взагалі. Конкурентний аналіз асортименту заповнює цю прогалину, виявляючи товари чи категорії, які користуються попитом і вже продаються конкурентами, але відсутні у вашому асортименті.

Чи завжди товар із низькими продажами — кандидат на видалення?

Не автоматично. Спершу перевірте GMROI та канібалізацію: товар із низькою оборотністю, але сильною маржею (високий GMROI) може вартувати того, щоб його зберегти та просувати, а не прибирати, а товар, який сам по собі виглядає слабким, насправді може підтримувати продажі більш маржинального товару завдяки ефектам ринкового кошика. ABC/XYZ підказує, куди дивитися; формули та перехресні перевірки вище підказують, чи справді потрібно діяти.