Анализ ассортимента: как улучшить ассортимент продукции

Последнее обновление: 6 октября 2026 г.

Ассортимент - это набор товаров, которые предлагает магазин или компания для своих клиентов. Люди идут в конкретные магазины для широкого выбора товаров и свежих продуктов. Однако не все позиции в продажах одинаково эффективны: некоторые товары приносят стабильную прибыль, тогда как другие лишь занимают место на полках и создают дополнительные расходы. Регулярный анализ ассортимента - это то, как ритейлеры отличают одни от других.

Анализ ассортимента - это процесс оценки товарного портфеля по показателям продаж, прибыльности и структуры. Он показывает, какие товары работают, какие тянут результаты вниз и где ассортимент еще не соответствует спросу покупателей. Анализ тесно связан с двумя другими терминами, которые часто используют как взаимозаменяемые, но они не совсем одно и то же: планирование ассортимента (решение о том, что закупать и держать в наличии до начала сезона) и оптимизация ассортимента (непрерывный процесс корректировки портфеля на основе того, что показывает анализ). На практике анализ - это диагностический этап, а оптимизация - действия по итогам диагноза.

Управление ассортиментом это уже не просто операционный инструмент, а способ бизнеса конкурировать и достигать всех поставленных целей. Главная цель магазина - продать весь закупленный товар, не иметь избыточной порчи продукции и неликвида на складе, ведь нераспроданные запасы замораживают прибыль и маржу сети. Итак, категорийные менеджеры строят стратегии управления ассортиментом, изымают неэффективные товары и пересматривают SKU.

Для глубокого анализа ассортимента категорийному менеджеру необходим набор аналитических отчетов, которые позволят не просто видеть цифры, но и выявлять закономерности и взаимосвязи. Он должен иметь возможность сегментировать данные по различным критериям (категория, бренд, поставщик), сравнивать данные за разные периоды, оценивать вклад каждого товара в общие результаты, а также визуально отслеживать динамику основных показателей.

Ширина и глубина ассортимента

Прежде чем анализировать отдельные товары, полезно посмотреть на форму ассортимента в целом. Ее описывают два измерения:

• Ширина ассортимента (широта). Количество разных товарных категорий или линеек, которые есть в магазине. У гипермаркета с продуктами, электроникой и одеждой ассортимент широкий; у специализированного магазина кроссовок - узкий.
• Глубина ассортимента. Количество вариантов (размеров, цветов, вкусов, комплектаций) внутри одной категории или товарной линейки. Магазин кроссовок, который держит одну модель в 15 цветах и 12 размерах, имеет глубокий ассортимент в этой линейке.

Эти два измерения тянут в разные стороны. Более широкий ассортимент отвечает большему числу потребностей покупателя за один визит, но «размазывает» инвестиции в запасы по большему количеству SKU. Более глубокий ассортимент очень хорошо обслуживает более узкую аудиторию, но рискует внутренним пересечением почти одинаковых вариантов. Большая часть работы по анализу ассортимента - это поиск правильного баланса ширины и глубины для конкретного магазина, категории или кластера, и именно это измеряют методы ниже.

Основные методы анализа ассортимента сети магазинов

1. ABC анализ - метод классификации товаров на три категории (A, B, C) по их вкладу в бизнес, который обычно измеряют объемом продаж или прибылью. Этот метод можно проводить в разрезе магазинов или сетью. Главной целью ABC анализа является структурировать ассортимент, выделить наиболее ходовые и прибыльные товары, категории.

Три категории товаров:

Категория А - приоритетные товары. Как правило (в основе лежит принцип 80/20), относительно небольшая доля SKU, часто около 20%, обеспечивает примерно 70-80% продаж или прибыли. Наличие этих товаров нужно особо контролировать, некоторые магазины намеренно создают избыточный запас для этой категории, чтобы избежать дефицита.

Категория В - обычные товары, которые, как правило, составляют среднюю долю ассортимента и меньшую, но все же значимую долю продаж. Такие товары тоже очень важны, но их наличие не такое критическое, как у группы А.

Категория С - наименее важные товары, которые приносят небольшую долю прибыли по сравнению с тем, сколько места на полках и инвестиций в запасы они занимают. Эти товары могут иметь низкий спрос или быть неприбыльными, и именно с них стоит начинать сокращение.

Преимущества ABC анализа:

• определение товаров, которые приносят больше прибыли;
• оптимизация ассортимента;
• определение товаров, которые хорошо/плохо продаются;
• рациональное управление ценообразованием.

2. XYZ анализ - метод классификации товаров и ресурсов по стабильности спроса, а не по прибыльности.

Категория X - товары со стабильным и предсказуемым сбытом (товары повседневного потребления: молоко, яйца, хлеб).

Категория Y - товары, в продаже которых наблюдаются незначительные колебания, часто связанные с заметными тенденциями или сезонами (оливковое масло, шоколад, морепродукты).

Категория Z - товары с наибольшими колебаниями в продажах, хаотичный и нерегулярный спрос (праздничные товары, экзотические фрукты).

Преимущества XYZ анализа:

• прогнозирование спроса и планирование закупок (производства);
• выявление товаров категории Z, которые несут наибольший риск при прогнозировании;
• оптимизация маркетинговых кампаний (дополнительные акции и скидки);
• повышение эффективности управления запасами.

3. Отчет «Сравнение маркеров» (отчет, доступный в Datawiz). Вы получаете возможность анализировать динамику продаж товаров, которые объединены по определенным характеристикам (безлактозная продукция, товары для детей). Как результат, легко оценить эффективность конкретных категорий, оптимизировать ассортимент для каждого магазина, принимать обоснованные решения для развития сети. Данный отчет позволяет:

• контролировать динамику продаж: сравнивать динамику между двумя периодами, заранее проследить динамику;
• детально проанализировать на каждом уровне: анализ от общих категорий до SKU (конкретных товаров);
• улучшить управление ассортиментом: персонализация ассортимента на разные локации;
• визуально отслеживать динамику конкретных показателей за определенный период времени.

Родственный прием, который стоит сочетать с описанными выше, - анализ рыночной корзины (market basket analysis), который показывает, какие товары часто покупают вместе. Он не классифицирует товары по прибыльности или стабильности спроса, как ABC/XYZ. Вместо этого он помогает находить возможности для кросс-продаж и не убирать товар с низкой маржой, который на самом деле «тянет» за собой покупку высокомаржинального.

KPI и формулы анализа ассортимента

ABC и XYZ анализ показывают, на каких товарах сосредоточиться; формулы ниже точно измеряют, насколько хорошо работает товар, категория или весь магазин, чтобы действовать с опорой на цифры, а не на интуицию.

• Sell-through rate = (Проданные единицы ÷ Полученные единицы) × 100%. Показывает, какая часть полученных за период запасов действительно продалась. Низкий sell-through у товара с высокой маржой - сигнал продвигать его, а не убирать; низкий sell-through у товара с низкой маржой - сигнал убирать.
• GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) = Валовая маржа ($) ÷ Средняя стоимость запасов ($). Показывает, сколько валовой прибыли приносит товар или категория на каждый доллар, замороженный в запасах. GMROI ниже 1,0 означает, что хранение запасов обходится дороже, чем они приносят маржи. Это сильный кандидат на пересмотр независимо от того, что показывают только ABC/XYZ.
• Оборачиваемость запасов = Себестоимость проданных товаров ÷ Средние запасы (по себестоимости). Показывает, сколько раз за период запасы были проданы и заменены. Низкая оборачиваемость в сочетании с классификацией в Категорию C или Категорию Z - сильный сигнал, что товар - мертвый груз.
• Weeks of Supply (WOS) = Единицы в наличии ÷ Средние недельные продажи. Показывает, на сколько хватит текущего запаса при нынешнем темпе продаж. Полезно для выявления как затоваривания (WOS слишком высокий), так и риска дефицита (WOS слишком низкий), особенно для товаров Категории A, где наличие важнее всего.
• Stockout rate = Часы отсутствия товара ÷ Общее количество доступных часов. Высокий уровень дефицита у товаров Категории A/X (высокая прибыль, стабильный спрос) указывает на проблему пополнения, а не ассортимента. С самим товаром все в порядке; не в порядке дисциплина запасов.
• Deadstock % = Единицы без продаж за X дней ÷ Общее количество единиц. Самый прямой сигнал «раздутого» ассортимента: товары, которые лежат без реального движения, независимо от маржи или классификации.

В сочетании с ABC/XYZ эти формулы превращают классификацию («это товар Категории C») в решение («у этого товара Категории C еще и GMROI 0,6 и 45 дней без продаж, убирайте его сейчас, не ждите квартального пересмотра»).

Как определить неприбыльные товары с помощью анализа ассортимента

Категорийный менеджер должен легко находить и выводить из ассортимента неэффективные товары. Основные признаки неприбыльных товаров:

• низкая оборачиваемость;
• низкая маржинальность (или GMROI ниже 1,0);
• высокие затраты на хранение;
• высокий уровень возвратов;
• сезонность, которой не управляют активно;
• неактуальность для текущего спроса покупателей;
• каннибализация. Это происходит, когда товар на самом деле не добавляет дополнительных продаж, а просто отбирает их у почти идентичного товара, который уже есть в ассортименте. Ее легко пропустить при использовании только ABC/XYZ, поскольку каннибализирующий товар может по отдельности выглядеть прибыльным; она проявляется только при сравнении динамики продаж похожих SKU («семейства товаров») друг с другом, а не при проверке каждого по отдельности.

Комплексное сочетание методов оценки ассортимента дает возможность оптимизировать ассортимент и увеличить доход сети магазинов. Благодаря этому можно найти товары, которые занимают место на полках, но не приносят прибыли или продаются нестабильно.

Шаг 1 - ABC анализ.

Товары категории C приносят наименьшую прибыль по сравнению с местом на полках и инвестициями в запасы, которые они занимают. Следовательно, стоит пересмотреть уместность товара, который представлен в магазине, но не является очень популярным.

Совет: если продукция имеет высокую маржу, но просто плохо продается, то стоит применить промоакции и дополнительное стимулирование спроса, прежде чем выводить ее.

Шаг 2 - XYZ анализ.

В этом основное внимание нужно обратить на товары категории Z. Они имеют хаотичный и непостоянный спрос, который сложно прогнозировать.

Для лучшего отбора товаров на изъятие нужно совместить два метода анализа вместе:

• Товары группы CZ (неприбыльные + нерегулярные) - их следует исключить из ассортимента.
• Товары группы BZ (средняя доходность + нерегулярные) - нужно изменить маркетинговую стратегию, добавить промо или скидки, прежде чем решать об исключении.

Избавляться от нерентабельных товаров нужно поэтапно, чтобы снизить потери. Идеальным сценарием является применение скидок и спецразмещение в магазине для быстрой распродажи.

Как предотвратить появление новых нерентабельных SKU?

• Оптимизировать закупки. Уменьшить закупку товаров с сомнительным спросом, также учитывать сезонность и спрос на продукцию в разных локациях.
• Использовать ABC/XYZ анализ регулярно. Проведение анализа раз в квартал позволит увидеть динамику продаж и предотвратить большие убытки, хотя для быстро меняющихся категорий или высококонкурентных ассортиментов интернет-магазинов лучше подходит ежемесячный или непрерывный пересмотр.
• Тестировать новые товары перед крупными закупками. Стратегия пробных продаж в нескольких магазинах позволит понять, есть ли спрос.
• Анализировать тренды и сезонности. Неактуальные товары часто становятся убыточными.
• Редактировать маркетинговую стратегию. Дополнительно стимулировать спрос на товары с низкой оборачиваемостью.
• Группировать товары в семейства перед добавлением новых SKU. Если новый товар имеет большинство атрибутов общих с тем, что уже стоит на полке, проверьте, действительно ли он расширит ассортимент или просто каннибализирует существующий товар.

Конкурентный анализ ассортимента: сравнение вашего ассортимента с рынком

Все вышеописанное смотрит внутрь, на ваши собственные данные о продажах и запасах. Но у анализа ассортимента есть и внешнее, конкурентное измерение: сравнение вашего товарного ряда с тем, что есть у конкурентов, чтобы увидеть пробелы, пересечения и возможности.

Обычно это включает:

• Анализ пробелов (gap analysis). Выявление товаров с высоким спросом, которые продают конкуренты, а вы - нет.
• Карта пересечений и эксклюзивности. Понимание того, где ваш ассортимент дублирует ассортимент конкурентов, а где у вас есть то, чего нет у них.
• Анализ долей брендов. Понимание того, какие поставщики или бренды доминируют в категории на рынке в целом, а не только в ваших магазинах.

Такой анализ обычно строится на данных каталогов, собранных с сайтов конкурентов, маркетплейсов и списков дистрибьюторов. Он отвечает на другой вопрос, чем внутренний ABC/XYZ анализ: не «работает ли этот товар у нас», а «предлагаем ли мы вообще правильные товары». Закупщики в ритейле используют его при пересмотре ассортимента и переговорах с поставщиками; бренды - чтобы проверить, насколько широко и заметно их товары представлены на самом деле.

FAQ

Что такое анализ ассортимента и чем он отличается от планирования и оптимизации ассортимента?

Анализ ассортимента - это диагностический этап: оценка того, что сейчас есть в ассортименте и как это работает. Планирование ассортимента происходит раньше, до закупочного сезона, когда вы решаете, что держать в наличии, в какой глубине и где. Оптимизация ассортимента - это постоянные действия по результатам анализа: добавление, исключение или перепозиционирование товаров. На практике все три процесса питают друг друга в цикле, а не происходят однократно.

В чем разница между шириной и глубиной ассортимента?

Ширина (широта) - это количество разных категорий или товарных линеек, которые у вас есть. Глубина - количество вариантов (размеров, цветов, комплектаций) внутри одной линейки. Магазин может быть широким и неглубоким (много категорий, мало вариантов в каждой), узким и глубоким (мало категорий, много вариантов в каждой) или чем-то посередине. Универсально правильного баланса не существует, есть только тот, который подходит вашей клиентской базе и площади.

Как часто нужно проводить анализ ассортимента?

Ежеквартальный ритм - разумная базовая линия для большинства офлайн-ритейла. Категориям с быстро меняющимся спросом, а также ассортиментам интернет-магазинов, конкурирующим на переполненных маркетплейсах, как правило, лучше подходит ежемесячный или даже непрерывный мониторинг. Ожидание целого квартала может означать, что вы месяцами будете держать мертвый SKU, прежде чем заметите его.

Может ли анализ ассортимента сократить избыточные запасы?

Да, как правило, это его самый прямой финансовый результат. Сочетая ABC/XYZ классификацию с KPI, такими как GMROI, deadstock % и weeks of supply, категорийные менеджеры могут выявлять и убирать товары, которые замораживают капитал без значимой отдачи, прежде чем они превратятся в уценки или списания.

Почему данные о конкурентах важны для анализа ассортимента?

Внутренний анализ (ABC/XYZ, GMROI, sell-through) показывает, как работают ваши текущие товары, но не может показать, чего у вас нет вообще. Конкурентный анализ ассортимента заполняет этот пробел, выявляя товары или категории, которые востребованы и уже продаются конкурентами, но отсутствуют в вашем ассортименте.

Всегда ли товар с низкими продажами - кандидат на удаление?

Не автоматически. Сначала проверьте GMROI и каннибализацию: товар с низкой оборачиваемостью, но сильной маржой (высокий GMROI) может стоить того, чтобы его сохранить и продвигать, а не убирать, а товар, который сам по себе выглядит слабым, на самом деле может поддерживать продажи более маржинального товара за счет эффектов рыночной корзины. ABC/XYZ подсказывает, куда смотреть; формулы и перекрестные проверки выше подсказывают, действительно ли нужно действовать.