Асортимент— це набір товарів, які пропонує магазин або компанія для своїх клієнтів. Люди йдуть в конкретні магазини задля широко вибору товарів та свіжих продуктів. Проте не всі позиції у продажах однаково ефективні: деякі товари приносять стабільний прибуток, тоді як інші лише займають місце на полицях і створюють додаткові витрати.

Оптимізація асортименту – це процес аналізу та коригування товарного портфеля, що допомагає ритейлерам збільшувати продажі, зменшувати витрати та краще задовольняти потреби покупців. Управління асортиментом це вже не просто операційний інструмент, а спосіб бізнесу конкурувати та досягати всіх поставлених цілей. Головна ціль магазину продати весь закуплений товар, не мати проблем із псуванням продукції на складі, адже це заморожує прибуток та маржу мережі . Отже, категорійні менеджери будують стратегії управління асортиментом, вилучають неефективні товари та переглядають SKU.

Для глибокого аналізу асортименту категорійному менеджеру необхідний набір аналітичних звітів, які дозволять не просто бачити цифри, а й виявляти закономірності та взаємозв'язки. Він повинен мати можливість сегментувати дані за різними критеріями (категорія, бренд, постачальник), порівнювати дані за різні періоди, оцінювати внесок кожного товару до загальних результатів, а також візуально відстежувати динаміку основних показників.

Основні методи оцінки асортименту мережі магазинів

1. ABC аналіз - метод класифікації товарів на три категорії (A,B,C) за їхньою рентабільністю для бізнесу. Цей метод можна проводити у розрізі магазинів або мережею. Головною метою ABC аналізу є структурувати асортимент, виділити найбільш ходові та прибуткові товари, категорії.

Три категорії товарів:

Категорія А- пріоритетні товари, які приносять близько 80% прибутку. Наявність цих товарів потрібно особливо контролювати, деякі магазини створюють надлишковий запас для цієї категорії.

Категорія В- звичайні товари, які складають близько 30% асортименту та 15% продажів. Такі товари є теж дуже важливими, але їх наявність не така критична як у групи А.

Категорія С- найменш важливі товари, що забезпечують 5% прибутку. Ці категорії товарів можуть мати низький попит, або бути неприбутковими.

Переваги ABC аналізу:

• визначення товарів, які приносять найбільше прибутку; -оптимізація асортименту; -виокремлення товарів, які добре/погано продаються; -раціональне управління ціноутворенням.

2. XYZ аналіз - це метод класифікації товарів та ресурсів за показником стабільності.

Категорія X- товари зі стабільним та передбачуваним продажем (товари повсякденного вжитку: молоко, яйця, хліб).

Категорія Y- товари в продажу яких спостерігаються незначні коливання, деякі тенденції (оливкова олія, шоколад, морепродукти).

Категорія Z- товари з найбільшими коливаннями у продажах, хаотичний і нерегулярний попит (святкові товари, екзотичні фрукти).

Переваги XYZ аналізу:

• прогнозування попиту та планування виробництва(закупівель);
• виявлення товарів категорії Z з найбільшим ризиком;
• оптимізація маркетингових кампаній (додаткові акції та знижки);
• підвищення ефективності управління запасами;

3. Звіт “Порівняння маркерів”. Ви отримуєте можливість аналізувати динаміку продажів товарів, які об’єднані за певними характеристиками (безлактозна продукція, товари для дітей). Як результат, легко оцінити ефективність конкретних категорій, оптимізувати асортимент для кожного магазину, приймати обгрунтовані рішення для розвитку мережі. Даний звіт дозволяє:

• контролювати динаміку продажів: порівнювати динаміку між двома періодами, завчасно простежити динаміку.

• детально проаналізувати на кожному рівні: аналіз від загальних категорій до SKU (конкретних товарів).

• покращити управління асортиментом: персоналізація асортименту на різні локації.

• візуально відстежувати динаміку конкретних показників за певний період часу.

Як визначити неприбуткові товари?

Категорійний менеджер має легко знаходити та виводити з асортименту неефективні товари. Основні ознаки неприбуткових товарів:

• низька оборотність;

• низька маржинальність;

• високі витрати на зберігання;

• високий рівень повернень;

• сезонність;

• неактуальність.

Комплексне поєднання методів оцінки асортименту дає можливість оптимізувати асортимент та збільшити дохід мережі магазинів. Завдяки цьому можна знайти товари, які займають місце на полицях, але не приносять прибутку або продаються нестабільно.

Крок 1- ABC аналіз.

Найменшу частку прибутку приносять товари категорії C, до 5% доходу. Отже, варто переглянути доцільність товару, що представлений у магазині, але не є дуже популярним.

Порада: якщо продукція має високу маржу, але просто погано продається, то варто застосувати промоакції та додаткове стимулювання попиту.

Крок 2-XYZ аналіз.

В цьому основну увагу потрібно звернути на товари категорії Z. Вони мають хаотичний та непостійний попит, неможливо прогнозувати.

Для кращого відбору товарів на вилучення потрібно поєднати два методи аналізу разом.

Товари групи CZ (неприбуткові+ нерегулярні)- їх варто виключити з асортименту.

Товари групи BZ (середня дохідність + нерегулярні)- потрібно змінити маркетингову стратегію, можливо додати промо або знижки.

Позбуватися нерентабельних товарів потрібно поетапно, щоб мінімізувати втрати. Ідеальним сценарієм є застосування знижок та спецрозміщення у магазині для швидкого розпродажу.

Як запобігти появі нових нерентабельних SKU?

• Оптимізувати закупівлі. Зменшити закуплю товарів із сумнівним попитом, також враховувати сезонність та попит на продукцію у різних локаціях.

• Використовувати ABC/XYZ аналіз регулярно. Проведення аналізу раз на квартал дозволить побачити динаміку продажів та запобігти великим збиткам.

• Тестувати нові товари перед великими закупівлями. Стратегія пробного продажу у декількох магазинах дозволить зрозуміти чи є попит.

• Аналізувати тренди та сезонності. Неактуальні товари часто стають збитковими.

• Редагувати маркетингову стратегію. Додаткову стимулювати попит на товари з низькою оборотністю.