Вчасне реагування на зміни - це питання виживання бізнесу в період максимальної адаптації до бажань споживачів. Різка зміна попиту на ваш продукт може або зруйнувати ваш бізнес, або це зміцнить ваші позиції шляхом випередження конкурентів.

Сьогодні, коли людина швидко захоплюється новим товаром чи ідеєю, вона так само швидко забуває про це. Ера швидких дофамінових винагород суттєво впливає на попит і створює нові виклики для бізнесу.

Управління запасами є однією з найбільших проблем, адже це не тільки заморожені активи, але й місце на складі та ризик псування продукції. Як уникнути цих втрат і залишатись конкурентоспроможними? У цій статті розглянемо методи прогнозування попиту та способи оптимізації залишків товарів.

Причини невдалого прогнозування попиту у ритейлі

Порожні полиці або переповнені склади — це сигнал невдалої стратегії закупівлі. Можливо, менеджер замовив товар навмання, без точних розрахунків. Але ж досвідчений бізнес знає: постачання можуть затримуватись, смаки клієнтів — різко змінюватись, а політичні події — впливати на продажі. Точне прогнозування попиту допомагає мінімізувати ризики дефіциту та надлишку продукції.

1. Неправильна оцінка маркетингових активностей.
   Менеджер може не врахувати вплив майбутніх маркетингових кампаній, що спричине дефіцит акційного або прорекламованого товару. Недостатня комунікація між відділами маркетингу та закупівель може призвести до невідповідності між прогнозами попиту та фактичними продажами. Єдина аналітична система допоможе уникнути непорозумінь і в кожного відділу буде доступ до даних.
    
2. Уникнення аналізу історичних даних.
   Аналітичні сервіси збирають та аналізують дані про продажі, сезонність, акції, зміни цін та інші фактори, що впливають на попит. Аналіз історичних даних допомагає виявити тенденції попиту та уникнути минулих помилок. Такий аналіз особливо важливий у пікові періоди, коли кожного року спостерігалась зміна попиту, особливо перед новорічними святами та під час сезонних змін.
    
3. Ігнорування зовнішніх факторів.
   На попит впливають не лише історичні тенденції, а й актуальна ситуація на ринку. Необхідно врахувати політичні та природні умови, що впливають на поведінку споживача. Можливо, аномальна спека? Або пандемія та карантин? Це все лише приклади причин, що впливають на купівельну спроможність споживачів та їх вибір.
    
4. Людський фактор.
   Закупівельники можуть приймати рішення на основі особистого досвіду, а не реальних даних. У такому разі дуже легко не врахувати святкові дні або майбутні промо-акції, що спричинить сильний дефіцит. Також необхідно враховувати можливість помилки при введенні даних та надмірну довіру історичним даним за минулий місяць, без врахування сезонних змін ринку.
    
5. Локальна відмінність у попиті
   Попит на товари суттєво відрізняється від регіону та розташування. В одній локації товар може залежуватись, в той час як на іншій закінчуватись занадто швидко. Використовуйте локальні дані про продажі та оптимізуйте запаси відповідно до цільової аудиторії даної локації.

Помилки у прогнозуванні попиту можуть коштувати бізнесу великих втрат. Впровадження сучасних аналітичних рішень допоможе зменшити ризики, оптимізувати запаси та завжди бути на крок попереду конкурентів. Чи готова ваша компанія до ефективного управління попитом?

Інструменти для прогнозування попиту у ритейлі

1. Звіт по кожному магазину.
   Така звітність є безцінною при формуванні стратегії продажів мережі магазинів. Менеджер може виявити закономірності та нюанси, які неможливо простежити при аналізі узагальнених даних. Кожен магазин обслуговує унікальну клієнтську базу з різними смаками та потребами. Звіти по окремих магазинах дозволяють виявити, які товари користуються більшим попитом у конкретному регіоні чи мікрорайоні. Наприклад, у спальному районі може бути вищий попит на дитячі товари, а в діловому центрі – на готову їжу та каву. За допомогою такого звіту відбувається аналіз показників магазину (обороту, прибутку, кількість чеків та продажів, середній чек та інші) за різний інтервал (година-день-тиждень-місяць-рік). Також є можливість візуалізувати ваші дані лінійною або стовпчиковою діаграмами.
    
2. Комбінація ABC та XYZ аналізу.
   ABC і XYZ-аналіз є основними аналітичними інструментами, які дозволяють не тільки класифікувати продукти за важливістю і прибутковістю, а й оцінити стабільність попиту. Така комбінація дозволяє будувати стратегічні рішення на довготривалу перспективу із врахуванням цілі збішити прибуток магазину.
    
3. Статистика проблемних товарів.
   Таку інформацію можна знайти у звіті по товарах. Даний блок показує інформацію по всіх актуальних проблемах серед товарів, статистику їх виникнення та вирішення. Який товар і якому магазині став проблемним- ось необхідні дані для того, щоб почати діяти. У цьому й перевага аналітичних даних магазину у одному сервісі - є можливість знайти справжню причину спаду продажів конкретних SKU. наступні дії мають допомогти повернути минулі позиції продукції: нове планограмування; додаткова стимуляція попиту; заміна продукту.
    
4. Квадрантний аналіз - це інструмент для аналізу попит у сезонні піки, у період свят та під час промо-акцій. Даний звіт дозволить простежити зміни яких факторів спричинили спад чи зростання попиту, а також покаже проблемні або перспективні товари.Важливе уточнення: правдивість інформації залежить від вибору метрик для осей. Зміна ціни це додатковий спосіб для термінового реагування на попит продукції, особливо якщо конкуренти запропонували щось нове. Ефективність нового ціноутворення залежить від еластичності попиту на даний товар, позиціонування бренду та загальної кон’юктури ринку. Квадтрантний аналіз допомагає виявити потенційні проблеми у прогнозуванні попиту, прийняти рішення щодо асортименту, краще розуміти вплив факторів.

Ефективне прогнозування попиту це частина стратегії, що націлена на збільшення продажів, уникнення дефіциту та надлишків товару, а також планування маркетингової кампанії. Для підвищення точності бажано використовувати комбінацію різних методів прогнощування та аналізу вже наявних історичних даних. Потрібно враховувати локальні особливості кожного магазину для покащення точності закупівель.

Успішне прогнозування попиту не є одноразовим завданням, а являє собою безперервний процес, який потребує уваги, аналізу та адаптації до мінливих умов ринку. Інвестиції в якісне прогнозування є стратегічно важливими для забезпечення конкурентоздатності та сталого розвитку роздрібного бізнесу.