Оперативное реагирование на изменения - это вопрос выживания бизнеса в период максимальной адаптации к желаниям потребителей. Резкое изменение спроса на ваш продукт может либо разрушить ваш бизнес, либо это укрепит ваши позиции путем опережения конкурентов.
Сегодня, когда человек быстро увлекается новым товаром или идеей, он так же быстро забывает об этом. Эра быстрых дофаминовых вознаграждений существенно влияет на спрос и создает новые вызовы для бизнеса.
Управление запасами является одной из самых больших проблем, ведь это не только замороженные активы, но и место на складе и риск порчи продукции. Как избежать этих потерь и оставаться конкурентоспособными? В этой статье рассмотрим методы прогнозирования спроса и способы оптимизации остатков товаров.
Причины неудачного прогнозирования спроса в ритейле
Пустые полки или переполненные склады - это сигнал неудачной стратегии закупок. Возможно, менеджер заказал товар наугад, без точных расчетов. А ведь опытный бизнес знает: поставки могут задерживаться, вкусы клиентов - резко меняться, а политические события - влиять на продажи. Точное прогнозирование спроса помогает минимизировать риски дефицита и избытка продукции.
- Неправильная оценка маркетинговых активностей.
Менеджер может не учесть влияние будущих маркетинговых кампаний, что повлечет дефицит акционного или прорекламированного товара. Недостаточная коммуникация между отделами маркетинга и закупок может привести к несоответствию между прогнозами спроса и фактическими продажами. Одна аналитическая система поможет избежать недоразумений и у каждого отдела будет доступ к данным.
- Отсутствие анализа исторических данных.
Аналитические сервисы собирают и анализируют данные о продажах, сезонности, акциях, изменениях цен и других факторах, влияющих на спрос. Анализ исторических данных помогает выявить тенденции спроса и избежать прошлых ошибок. Такой анализ особенно важен в пиковые периоды, когда каждый год наблюдается изменение востребованности, особенно перед новогодними праздниками и во время сезонных изменений.
- Игнорирование внешних факторов.
На спрос влияют не только исторические тенденции, но и актуальная ситуация на рынке. Необходимо учесть политические и природные факторы, влияющие на поведение потребителя. Возможно, аномальная жара? Или пандемия и карантин? Это все лишь примеры причин, влияющих на покупательную способность потребителей и их выбор.
- Человеческий фактор.
Закупщики могут принимать решения на основе личного опыта, а не реальных данных. В таком случае очень легко не учесть праздничные дни или предстоящие промо-акции, что повлечет сильный дефицит. Также необходимо учитывать возможность ошибки при вводе данных и чрезмерное доверие историческим данным за прошлый месяц, без учета сезонных изменений рынка.
- Локальное различие в спросе
Спрос на товары существенно отличается от региона и расположения. В одной локации товар может залеживаться, в то время как на другой заканчиваться слишком быстро. Используйте локальные данные о продажах и оптимизируйте запасы в соответствии с целевой аудиторией данной локации.
Ошибки в прогнозировании спроса могут стоить бизнесу больших потерь. Внедрение современных аналитических решений поможет уменьшить риски, оптимизировать запасы и всегда быть на шаг впереди конкурентов. Готова ли ваша компания к эффективному управлению спросом?
Инструменты для прогнозирования спроса в ритейле
- Отчет по каждому магазину.
Такая отчетность является бесценной при формировании стратегии продаж сети магазинов. Менеджер может выявить закономерности и нюансы, которые невозможно проследить при анализе обобщенных данных. Каждый магазин обслуживает уникальную клиентскую базу с разными вкусами и потребностями. Отчеты по отдельным магазинам позволяют выявить, какие товары пользуются большим спросом в конкретном регионе или микрорайоне. Например, в спальном районе может быть выше спрос на детские товары, а в деловом центре - на готовую еду и кофе. С помощью такого отчета происходит анализ показателей магазина (оборота, прибыли, количество чеков и продаж, средний чек и другие) за разный интервал (час-день-неделя-месяц-год). Также есть возможность визуализировать ваши данные линейной или столбиковой диаграммами.
- Комбинация ABC и XYZ анализа.
ABC и XYZ-анализ являются основными аналитическими инструментами, которые позволяют не только классифицировать продукты по важности и прибыльности, но и оценить стабильность спроса. Такая комбинация позволяет строить стратегические решения на долгосрочную перспективу с учетом цели увеличить прибыль магазина.
- Статистика проблемных товаров.
Такую информацию можно найти в отчете по товарам. Данный блок показывает информацию по всем актуальным проблемам среди продуктов, статистику их возникновения и решения. Какой товар и каком магазине стал проблемным- вот необходимые данные для того, чтобы начать действовать. В этом и преимущество аналитических данных магазина в одном сервисе - есть возможность найти истинную причину спада продаж конкретных SKU. Следующие действия должны помочь вернуть прошлые позиции продукции: новое планограммирование; дополнительная стимуляция спроса; замена продукта.
- Квадрантный анализ - это инструмент для анализа спроса в сезонные пики, в период праздников и во время промо-акций. Данный отчет позволит проследить изменения каких факторов вызвали спад или рост спроса, а также покажет проблемные или перспективные товары.Важное уточнение: правдивость информации зависит от выбора метрик для осей. Изменение цены это дополнительный способ для реакции на спрос продукции, особенно если конкуренты предложили что-то новое. Эффективность нового ценообразования зависит от эластичности спроса на данный товар, позиционирования бренда и общей конъюнктуры рынка. Квадрантный анализ помогает выявить потенциальные проблемы в прогнозировании спроса, принять решение по ассортименту, лучше понимать влияние факторов.
Эффективное прогнозирование спроса это часть стратегии, нацеленной на увеличение продаж, избежание дефицита и излишков товара, а также планирование маркетинговой кампании. Для повышения точности желательно использовать комбинацию различных методов прогнозирования и анализа уже имеющихся исторических данных. Нужно учитывать локальные особенности каждого магазина для повышения точности закупок.
Успешное прогнозирование спроса не является одноразовой задачей, а представляет собой непрерывный процесс, требующий внимания, анализа и адаптации к меняющимся условиям рынка. Инвестиции в качественное прогнозирование являются стратегически важными для обеспечения конкурентоспособности и устойчивого развития розничного бизнеса.
