GMROI: що це і як його розрахувати

Оновлено: 3 жовтня 2026

Товарні запаси — одна з найбільших інвестицій рітейлера. Уся роздрібна модель будується на тому, щоб закуповувати товари й продавати їх із прибутком, тож головне питання не в тому, скільки запасів у вас є, а в тому, наскільки ефективно вони працюють. GMROI — єдиний показник, створений, щоб відповісти саме на це питання.

Що таке GMROI?

GMROI (Gross Margin Return on Investment, рентабельність запасів за валовою маржею) — це показник прибутковості товарних запасів. Він показує, скільки валового прибутку ви отримуєте з кожної одиниці валюти, вкладеної в запаси.

GMROI, % = Валова маржа ÷ Середній запас × 100%

Ту саму формулу можна використовувати без переведення у відсотки: GMROI = Валова маржа ÷ Середній запас, виражений як коефіцієнт (GMROI 2,0 означає $2 валової маржі на кожен $1, заморожений у запасах).

GMROI також відображає зв'язок між оборотністю та маржею:

GMROI, % = Коефіцієнт оборотності × Маржа, %

Це підтверджує те, що рітейлери й так відчувають інтуїтивно: заробляти можна або за рахунок високої маржі, або за рахунок товарів, що швидко продаються, або за рахунок балансу між ними. Товар із тонкою маржею все одно може показувати сильний GMROI, якщо він достатньо швидко обертається, і навпаки.

Чому GMROI важливий для рітейлу?

GMROI показує, чи справді рітейлер заробляє на запасах, а не просто прокручує їх. Вивчати його варто не лише на рівні магазину, а й на рівні товарів і категорій. Це дозволяє:

1. Визначити, які товари приносять найбільше прибутку.
2. Знайти товари, які варто вивести з асортименту, бо вони лише заморожують вкладені кошти.
3. Оптимізувати асортимент, щоб підвищити загальний прибуток і віддачу від інвестицій у запаси.

Кожна мережа встановлює власний цільовий GMROI. Яким би не було це значення, воно має покривати витрати на закупівлю та зберігання товарів і при цьому залишати місце для прибутку.

Різниця між маржею та прибутком

Ці два терміни плутають постійно, і плутанина переходить у те, як читають GMROI. Маржа — це різниця між виручкою та собівартістю проданих товарів. Прибуток — це те, що залишається після вирахування всіх витрат, зокрема накладних витрат і податків. GMROI будується на марже, а не на прибутку, тому високий GMROI свідчить, що самі запаси використовуються ефективно. Він не означає, що весь бізнес прибутковий після врахування оренди, зарплат і всього іншого.

Як аналізувати GMROI?

GMROI потрібно розглядати на різних рівнях деталізації: за магазинами, категоріями, товарами та брендами. Щоб отримати повну картину прибутковості мережі, пройдіть три кроки.

• Крок 1: Загальний аналіз GMROI. Оцініть прибутковість кожного товару, категорії чи бренду за такими показниками: оборот, собівартість продажів, валовий прибуток, середній запас у грошовому вираженні та GMROI, %. Це покаже найприбутковіші й найменш прибуткові позиції асортименту. Товари з найнижчим GMROI — перші кандидати на виведення.
• Крок 2: GMROI в динаміці. Відстежуйте, як показник змінюється за вибраний період. Зростальний тренд — хороший знак. Падіння — сигнал знайти причину й виправити її, доки проблема не поширилася.
• Крок 3: Факторний аналіз GMROI. Оскільки GMROI = Коефіцієнт оборотності × Маржа, падіння GMROI зводиться до однієї з двох причин: товар продається недостатньо швидко або маржі, закладеної в ціну, недостатньо. Коли ви знаєте, яка саме причина, ви знаєте, що виправляти.

Ідеальний асортимент складається з товарів і з високим коефіцієнтом оборотності, і з сильною маржею. Товари з низькою маржею та низькою оборотністю варто виводити з асортименту: вони не приносять значущого прибутку й водночас заморожують гроші в запасах.

Як покращити GMROI?

Кілька конкретних способів підвищити GMROI по всій мережі:

1. Правильно організуйте поставки. Уникайте надлишків, які лежать на складі та накопичують витрати на зберігання. Визначте мінімальний рівень запасу, який вам справді потрібен, і будуйте навколо нього терміни поставок та обсяги замовлень.
2. Оптимізуйте ціни. Ціни мають забезпечувати потрібну бізнесу маржу й водночас залишатися достатньо привабливими, щоб покупці продовжували купувати. У Datawiz BI є звіт із ціноутворення на основі машинного навчання, який за секунди формує рекомендації щодо цін для мережі.
3. Виводьте неліквіди з асортименту. Регулярно переглядайте весь асортимент і прибирайте товари з низьким попитом, великими запасами та слабким прибутком.
4. Знижуйте витрати через роботу з постачальниками. Правильна стратегія співпраці з постачальниками знижує витрати на закупівлю, транспортування та зберігання, що безпосередньо підвищує прибутковість запасів.
5. Автоматизуйте аналіз. Проводити такий аналіз вручну по сотнях SKU неможливо. Звіти Datawiz BI автоматично розраховують GMROI, оборотність і маржу з потрібною вам деталізацією.

FAQ

Що таке GMROI?

GMROI (Gross Margin Return on Investment) — це ритейл-показник, який показує, скільки валового прибутку бізнес отримує з кожної одиниці валюти, вкладеної в запаси. Розраховується як валова маржа, поділена на середній запас.

Який GMROI вважається хорошим?

Єдиного універсального орієнтира немає. GMROI вище 1,0 (або 100%) зазвичай означає, що запаси приносять більше прибутку, ніж коштує їх утримання, але поняття «хороший» залежить від категорії та бізнес-моделі. Тому кожній мережі варто задавати власний орієнтир, виходячи зі своєї структури витрат.

Чим GMROI відрізняється від оборотності запасів?

Оборотність показує, скільки разів запас було продано й поповнено за період. GMROI показує, скільки валового прибутку цей запас приносить на одиницю вкладених коштів. Показники безпосередньо пов'язані: GMROI = Коефіцієнт оборотності × Маржа, тому товар може мати високу оборотність і при цьому слабкий GMROI, якщо його маржа надто тонка.

У чому різниця між маржею та прибутком?

Маржа — це виручка за вирахуванням собівартості проданих товарів. Прибуток — це те, що залишається після вирахування всіх інших витрат, як-от накладні витрати та податки. GMROI ґрунтується на марже, тому він вимірює, наскільки ефективно працюють самі запаси, а не загальну прибутковість бізнесу.

Як часто потрібно переглядати GMROI?

Щонайменше раз на місяць, щоб бачити тренди, і обов'язково після зміни цін, великої промо-акції чи сезонного зсуву, які можуть вплинути на оборотність або маржу. Аналіз за товарами й категоріями, а не лише на рівні мережі, допомагає помітити проблеми до того, як вони проявляться в загальних цифрах.