Ассортимент- это набор товаров, которые предлагает магазин или компания для своих клиентов. Люди идут в конкретные магазины для широкого выбора товаров и свежих продуктов. Однако не все позиции в продажах одинаково эффективны: некоторые товары приносят стабильную прибыль, тогда как другие лишь занимают место на полках и создают дополнительные расходы.
Оптимизация ассортимента - это процесс анализа и корректировки товарного портфеля, который помогает ритейлерам увеличивать продажи, уменьшать расходы и лучше удовлетворять потребности покупателей. Управление ассортиментом это уже не просто операционный инструмент, а способ бизнеса конкурировать и достигать всех поставленных целей. Главная цель магазина продать весь закупленный товар, не иметь проблем с испорченность продукции на складе, ведь это замораживает прибыль и маржу сети. Итак, категорийные менеджеры строят стратегии управления ассортиментом, изымают неэффективные товары и пересматривают SKU.
Для глубокого анализа ассортимента категорийному менеджеру необходим набор аналитических отчетов, которые позволят не просто видеть цифры, но и выявлять закономерности и взаимосвязи. Он должен иметь возможность сегментировать данные по различным критериям (категория, бренд, поставщик), сравнивать данные за разные периоды, оценивать вклад каждого товара в общие результаты, а также визуально отслеживать динамику основных показателей.
Основные методы оценки ассортимента сети магазинов
1. ABC анализ - метод классификации товаров на три категории (A,B,C) по их рентабильности для бизнеса. Этот метод можно проводить в разрезе магазинов или сетью. Главной целью ABC анализа является структурировать ассортимент, выделить наиболее ходовые и прибыльные товары, категории.
Три категории товаров:
Категория А- приоритетные товары, которые приносят около 80% прибыли. Наличие этих товаров нужно особо контролировать, некоторые магазины создают избыточный запас для этой категории.
Категория В- обычные товары, которые составляют около 30% ассортимента и 15% продаж. Такие товары тоже очень важны, но их наличие не такое критическое как у группы А.
Категория С- наименее важные товары, обеспечивающие 5% прибыли. Эти категории товаров могут иметь низкий спрос, или быть неприбыльными.
Преимущества ABC анализа:
определение товаров, которые приносят больше прибыли;
оптимизация ассортимента;
определение товаров, которые хорошо/плохо продаются;
рациональное управление ценообразованием.
2. XYZ анализ - это метод классификации товаров и ресурсов по показателю стабильности.
Категория X- товары со стабильным и предсказуемым сбытом (товары повседневного потребления: молоко, яйца, хлеб).
Категория Y- товары в продаже которых наблюдаются незначительные колебания, некоторые тенденции (оливковое масло, шоколад, морепродукты).
Категория Z- товары с наибольшими колебаниями в продажах, хаотичный и нерегулярный спрос (праздничные товары, экзотические фрукты).
Преимущества XYZ анализа:
- прогнозирование спроса и планирование производства (закупок);
- выявление товаров категории Z с наибольшим риском;
- оптимизация маркетинговых кампаний (дополнительные акции и скидки);
- повышение эффективности управления запасами;
3. Отчет «Сравнение маркеров». Вы получаете возможность анализировать динамику продаж товаров, которые объединены по определенным характеристикам (безлактозная продукция, товары для детей). Как результат, легко оценить эффективность конкретных категорий, оптимизировать ассортимент для каждого магазина, принимать обоснованные решения для развития сети. Данный отчет позволяет:
контролировать динамику продаж: сравнивать динамику между двумя периодами, заранее проследить динамику.
детально проанализировать на каждом уровне: анализ от общих категорий до SKU (конкретных товаров).
улучшить управление ассортиментом: персонализация ассортимента на разные локации.
визуально отслеживать динамику конкретных показателей за определенный период времени.
Как определить неприбыльные товары?
Категорийный менеджер должен легко находить и выводить из ассортимента неэффективные товары. Основные признаки неприбыльных товаров:
низкая оборачиваемость;
низкая маржинальность;
высокие затраты на хранение;
высокий уровень возвратов;
сезонность;
неактуальность.
Комплексное сочетание методов оценки ассортимента дает возможность оптимизировать ассортимент и увеличить доход сети магазинов. Благодаря этому можно найти товары, которые занимают место на полках, но не приносят прибыли или продаются нестабильно.
Шаг 1- ABC анализ.
Наименьшую долю прибыли приносят товары категории C, до 5% дохода. Следовательно, стоит пересмотреть уместность товара, который представлен в магазине, но не является очень популярным.
Совет: если продукция имеет высокую маржу, но просто плохо продается, то стоит применить промоакции и дополнительное стимулирование спроса.
Шаг 2-XYZ анализ.
В этом основное внимание нужно обратить на товары категории Z. Они имеют хаотичный и непостоянный спрос, невозможно прогнозировать.
Для лучшего отбора товаров на изъятие нужно совместить два метода анализа вместе.
Товары группы CZ (неприбыльные + нерегулярные) - их следует исключить из ассортимента.
Товары группы BZ (средняя доходность + нерегулярные) - нужно изменить маркетинговую стратегию, возможно добавить промо или скидки.
Избавляться от нерентабельных товаров нужно поэтапно, чтобы снизить потери. Идеальным сценарием является применение скидок и спецразмещение в магазине для быстрой распродажи.
Как предотвратить появление новых нерентабельных SKU?
Оптимизировать закупки. Уменьшить закупку товаров с сомнительным спросом, также учитывать сезонность и спрос на продукцию в разных локациях.
Использовать ABC/XYZ анализ регулярно. Проведение анализа раз в квартал позволит увидеть динамику продаж и предотвратить большие убытки.
Тестировать новые товары перед крупными закупками. Стратегия пробных продаж в нескольких магазинах позволит понять есть ли спрос.
Анализировать тренды и сезонности. Неактуальные товары часто становятся убыточными.
Редактировать маркетинговую стратегию. Дополнительную стимулировать спрос на товары с низкой оборачиваемостью.
