Оборачиваемость товара: как рассчитать и какая польза для ритейла?

Обновлено: 3 октября 2026

Оборачиваемость товарных запасов — одна из важнейших характеристик эффективности продаж, которую следует отслеживать каждому руководителю магазина или сети. Она показывает, как быстро товарный запас превращается в продажи, и напрямую влияет на прибыльность, денежный поток и объём денег, замороженных в запасах.

Для чего нужно анализировать оборачиваемость товара?

Чёткое понимание оборачиваемости даёт ритейлу ряд практических преимуществ:

• показывает, за какое время продаётся товар;
• подтверждает, стоит ли оставлять товар в ассортименте или его нужно вывести;
• сигнализирует, когда нужно скорректировать нормы запасов на складе или в магазине;
• помогает оптимизировать логистику и сократить затраты на доставку и хранение;
• отражает эффективность работы отдельных магазинов и всей сети;
• помогает увеличить прибыль за счёт вывода товаров, которые не оправдывают своё место на полке.

Как рассчитать оборачиваемость товарных запасов?

Для анализа оборачиваемости используют две группы показателей:

• Коэффициент оборачиваемости — показывает, сколько полных оборотов (от закупки до продажи) совершил товар за исследуемый период.
• Продолжительность оборота — показывает, за сколько дней товар совершает один оборот.

Примечание! Есть два способа расчёта оборачиваемости в стоимостных единицах. Коб = О ÷ ТЗср — используется для товаров, оценённых по ценам реализации (с наценкой), или когда в расчёте нужно учитывать ожидаемую прибыль. Коб = Сб ÷ ТЗср — применяется для товаров, оценённых по ценам закупки (без наценки), когда ожидаемая прибыль в расчёте не участвует.

Вместе эти два показателя показывают, как быстро продаются товары и как быстро возвращаются вложенные в них деньги, а также указывают на проблемные места, где деньги «замораживаются» в запасах.

Шаг 1: Рассчитать оборачиваемость по товарам, категориям или брендам

Начните с анализа оборачиваемости каждой отдельной товарной позиции. Здесь важны следующие показатели:

• Оборот / Себестоимость продаж;
• Маржа, %;
• Средний товарный запас;
• Коэффициент оборачиваемости (обороты);
• Продолжительность оборота (дни).

С их помощью можно определить самые прибыльные товары магазина и те, которые стоит вывести из ассортимента, потому что они не окупают своё место. На этом этапе также можно сравнивать оборачиваемость по идентичным товарным группам или брендам и проводить сравнительный анализ между магазинами.

Полезно построить квадрант оборачиваемости:

Квадрант оборачиваемости

Для построения квадранта все товары делят на 4 группы:

• группа 1: низкая маржа и низкая оборачиваемость — товары, которые плохо продаются и не приносят прибыль.
• группа 2: высокая маржа и низкая оборачиваемость — товары, которые приносят хорошую прибыль, но за более длительный период.
• группа 3: высокая маржа и высокая оборачиваемость — самая ценная группа для ритейлера. Её стоит расширять везде, где это возможно.
• группа 4: низкая маржа и высокая оборачиваемость — товары, которые быстро продаются, но приносят небольшую прибыль с каждой единицы.

Рекомендация! Самая проблемная группа — «низкая маржа / низкая оборачиваемость». Обычно её переводят в более выгодную группу:

• увеличить цену и наблюдать за оборачиваемостью. Если она при этом не снижается, такой товар теперь приносит больше прибыли с каждой продажи;
• повысить саму оборачиваемость с помощью промо-акций и рекламы.

Шаг 2: Оценить оборачиваемость в динамике

Отслеживайте показатели оборачиваемости в сравнении с предыдущими периодами. При улучшении ситуации два показателя движутся в противоположных направлениях:

• рост коэффициента оборачиваемости (обороты) означает, что продажи ускоряются;
• снижение продолжительности оборота (дни) означает, что товары продаются за меньшее количество дней.

! Желаемая ситуация: ↑Коб и ↓Тоб. Вместе это значит, что товары движутся быстрее, а деньги выходят из запасов и возвращаются в оборот.

Шаг 3: Определить сумму высвобожденных / замороженных денег в запасах

Сопоставляя коэффициенты оборачиваемости за разные периоды, можно понять, высвободились деньги из запасов или, наоборот, «заморозились». Сумму рассчитывают по формуле:

Е = (О за период ÷ Д) × (Тоб за период − Тоб за предыдущий период)

Если Е > 0, эта сумма заморожена в запасах. Если Е < 0, эта сумма высвобождена.

Пример: Товар А в апреле продался на сумму $10 000. Продолжительность оборота составила 7,8 дня в апреле и 6,4 дня в марте.

Е = ($10 000 ÷ 30) × (7,8 − 6,4) = $466,67 заморожено в запасах в апреле.

Для такого товара обычно используют два типа мероприятий:

1. Увеличение продаж: снижение цены, промо-акции;
2. Уменьшение запасов: возврат товара поставщику, сокращение будущих заказов этого товара.

Как маржа и наценка влияют на оборачиваемость

Оборачиваемость сама по себе не показывает, действительно ли быстро продающийся товар прибылен. Этот пробел закрывают маржа и наценка.

Маржа — это доля прибыли в цене продажи: разница между ценой продажи и себестоимостью, выраженная в процентах от цены продажи. Наценка — это сумма, которую добавляют к себестоимости, чтобы получить цену продажи. Её выражают в деньгах или в процентах от себестоимости.

Пример: товар стоит $500, а продаётся за $1 000. Наценка составляет $500, или 100% от себестоимости. Маржа — $500 ÷ $1 000, то есть 50% от цены продажи. Подробнее о разнице между ними читайте в статье «Маржа и наценка: в чём разница».

Высокая оборачиваемость при слабой марже может принести меньше денег, чем более низкая оборачиваемость при сильной марже. Именно такие случаи помогает выявить квадрант из шага 1. Несколько способов сбалансировать эти три показателя:

• Пересмотрите себестоимость товаров. Снижение производственных или закупочных затрат повышает маржу, не меняя цену для покупателя.
• Ориентируйтесь на рынок при ценообразовании. Наценка, установленная без оглядки на конкурентов, либо убивает спрос (слишком высокая), либо оставляет прибыль на столе (слишком низкая).
• Корректируйте наценку по этапам жизненного цикла. Новые товары обычно выдерживают более высокую наценку. Для старых нужна более низкая, чтобы они продолжали продаваться.
• Используйте промо-акции осознанно. Скидки могут повысить оборачиваемость, но только тогда, когда дополнительный объём покрывает потерянную маржу.

Отслеживать оборачиваемость, маржу и наценку вместе, с детализацией по регионам, магазинам, категориям или товарам, можно с помощью отчётов и дашбордов на аналитической платформе для ритейла ВІ Datawiz. Платформа рассчитывает значения автоматически и позволяет отслеживать их изменения во времени.

FAQ

Какой коэффициент оборачиваемости считается хорошим?

Это зависит от категории и бизнес-модели. Более высокий коэффициент обычно означает более быстрые продажи и меньше денег, замороженных в запасах, но понятие «хороший» зависит от отрасли. Поэтому сравнивайте свой показатель с собственной историей и похожими категориями, а не с одним универсальным числом.

Чем коэффициент оборачиваемости отличается от продолжительности оборота?

Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз запас был продан и пополнен за период. Продолжительность оборота показывает то же самое в днях: за сколько времени распродаётся имеющийся запас. Показатели напрямую связаны: Коб = Д ÷ Тоб.

Как рассчитать коэффициент оборачиваемости?

Разделите оборот на средний товарный запас за тот же период: Коб = О ÷ ТЗср. Либо разделите себестоимость продаж на средний товарный запас: Коб = Сб ÷ ТЗср. Выбор зависит от того, оценены товары по цене реализации или по цене закупки.

Как маржа влияет на оборачиваемость?

Товар может иметь высокую оборачиваемость и при этом приносить мало прибыли, если его маржа низкая. Если разместить товары на плоскости по марже и оборачиваемости, как в квадранте из четырёх групп, видно, какие позиции действительно ценны (высокая маржа и высокая оборачиваемость), а какие только выглядят эффективными из-за быстрых продаж.

Что делать с товаром с низкой маржой и низкой оборачиваемостью?

Либо повысить цену и посмотреть, сохранится ли оборачиваемость (если да, товар теперь приносит больше с каждой продажи), либо повысить оборачиваемость с помощью промо-акций и таргетированной рекламы. Если не помогает ни то, ни другое, такой товар обычно становится кандидатом на вывод из ассортимента.