Звіти на сервісі Datawiz BI

Звіт "RFM-аналіз" дозволяє розподілити та проаналізувати всіх клієнтів за параметрами: 

• Давність (Recency) - показує як давно клієнт зробив покупку.
• Частота (Frequency) - показує як часто клієнт відвідує магазин.
• Цінність (Monetary) - показує скільки в середньому клієнт витрачає коштів.

Звіт дає розуміння до яких клієнтів, коли й з якими пропозиціями (заходами) необхідно звертатися, щоб підтримувати їх зацікавленість у подальших покупках товарів і послуг.

Використання RFM-аналізу дає можливість:

• мінімізувати витрати часу та ресурсів для мотивації клієнтів;
• збільшити основні показники вашого магазину: прибуток і оборот;
• підтвердити результативність маркетингових заходів;
• об'єктивно оцінити ефективність роботи відділу маркетингу.

---

Сегментація клієнтів у RFM-аналізі

Розглянемо на прикладі як відбувається поділ по групах за цінністю (М) (оборотом). Візьмемо дані обороту 5 клієнтів за oбраний період: 120, 250, 300, 140 та 20 грн. Посортуємо їх в порядку зростання обороту:

Клієнт                 Оборот (грн)           

    1                               20

    2                             120

    3                             140

    4                             250            

    5                             300

Щоб розділити на три рівні групи, необхідно визначити чому буде дорівнювати 33% та 66% (треті частини вибірки) в обороті всіх клієнтів. Надалі ці значення будуть межами групування для трьох груп (розраховується на підставі квантилів):

• (0 - 33%] - 3 група - вартість покупок низька;
• (33,1 - 66%] - 2 група - вартість покупок середня;
• (66,1 -100%] - 1 група - вартість покупок висока.

За даними прикладу 33% становитиме 126,4 грн, а 66% - 210,4 грн. Тоді критерії поділу клієнтів за оборотом будуть наступними:

• 20,0 - 126,4 грн - 3 група;
• 126,5 - 210,4 грн - 2 група;
• 210,5 грн і більше - 1 група.

Клієнт            Оборот (грн)        Групи (М)     

  1                        20                           3

  2                      120                           3

  3                      140                           2

  4                       250                          1

  5                       300                          1

Аналогічно групування виконується за частотою покупок (F). Всі клієнти розподіляються на три групи:

• (0 - 33%] - 3 група - рідко здійснюють покупку;
• (33,1 - 66%] - 2 група - нечасто здійснюють покупку;
• (66,1 -100%] - 1 група - часто здійснюють покупку.

Розподіляючи клієнтів за давністю покупок (R), слід враховувати зворотній принцип виділення груп:

• (0 - 33%] - перша група (1) - нещодавно відвідали магазин;
• (33,1 - 66%]  - друга група (2) - не так давно відвідали магазин;
• (66,1 -100%] - третя група (3) - давно відвідали магазин.

Так, знаючи, що клієнт знаходиться в групі 211 (не так давно відвідував магазин, часто здійснює покупки, вартість покупок велика), варто йому нагадати про вигідність покупок в мережі та стимулювати відвідати магазин. А клієнти групи 333 є найменш цінними й не має сенсу витрачати час та зусилля на цей сегмент. 

Звіт містить дві вкладки: Групи клієнтів та Аномальні клієнти.

---

Групи клієнтів

Вкладка "Групи клієнтів" відображає основну інформацію про продажі по групах клієнтів ПЛ. Її функціонал дозволяє:

• переглядати кількість клієнтів ПЛ, що потрапили у кожну групу за параметрами частоти, давності, цінності;
• аналізувати покупки окремих груп клієнтів;
• візуально відстежувати основні показники продажів для кожного клієнта відповідної групи.

Вгорі розміщена візуалізація "Групи клієнтів по давності, частоті, цінності", яка відображає розподіл клієнтів ПЛ на групи RFM-аналізу.

Для виключення даних аномальних клієнтів з візуалізації необхідно відмітити прапорцем комірку - Виключити аномальних клієнтів з аналізу (ліворуч над візуалізацією).

Нижче розміщена таблиця, яка відображає показники продажів всіх клієнтів ПЛ мережі в обраному періоді.

Клік на стовпчик графіку відфільтровує таблицю та виводить дані обраної групи клієнтів ПЛ. 

Кнопка Скасувати праворуч над таблицею повертає до загального переліку клієнтів ПЛ за весь період, налаштований у фільтрах.

---

Аномальні клієнти

Вкладка "Аномальні клієнти" узагальнює показники продажів аномальних клієнтів мережі. Її функціонал дозволяє:

• виявляти факти аномальної поведінки серед клієнтів ПЛ;
• оцінювати показники продажів серед клієнтів з “незвичною” поведінкою;
• візуально відстежувати динаміку продажів для кожного аномального клієнта.

Аномальні клієнти - це клієнти, які кардинально відрізняються від інших клієнтів за своєю поведінкою. Іноді до таких клієнтів відносяться касири чи інші працівники, що зловживають своєю бонусною карткою.

---

Картка клієнта ПЛ

При кліку на ім'я клієнта в таблиці звіту відкривається звіт "Картка клієнта ПЛ", що показує основну інформацію за обраний період.

---

Показники

Кнопка "Колонки" дозволяє обирати необхідні показники для формування звіту:

• Номер картки ПЛ
• Ідентифікатор клієнта ПЛ
• Група RFM
• Оборот ПЛ
• К-сть продажів ПЛ
• К-сть чеків ПЛ
• Середній чек ПЛ
• Останній візит
• Вік клієнта ПЛ

Показники, виділені кольором (фіолетовим і червоним), є клікабельними. Клік на них відкриває вікно з графіком динаміки обраного показника. 

Кнопка "Шаблони" - зберігає налаштовані колонки звіту у вигляді шаблону.

Праворуч над таблицею розгортається контекстне меню, в якому можна обрати наступні дії: 

• "Зафіксувати рядок підсумку" - фіксує рядок "Всього" у верхньому рядку таблиці. 
• "Зберегти XLS" - зберігає дані таблиці у файл xls-формату.

Для швидкого пошуку потрібних клієнтів достатньо в поле пошуку ввести перші літери імені/прізвища клієнта. Пошук спрацьовує автоматично, залишаючи у таблиці всі знайдені збіги. 

Щоб скинути результати пошуку, необхідно натиснути на хрестик в полі пошуку.

---

Фільтри

Вибір фільтрів дає можливість проводити аналіз в рамках заданих умов.

Кнопка Фільтри знаходиться з правого боку над звітом. Клік на неї відкриває вікно з наступними фільтрами:

• Магазини
• Період
• Параметри RFM-аналізу
• Мітки чеків
• Фільтр клієнтів ПЛ