Разделы

Продажи брендовКарточка магазинаКарточка товараАнализ корзинКвадрантный анализИзменения продажКатегорийные менеджерыАнализ поставщиковСравнение маркеровКарточка категорииПродажи товаровПродажи магазиновПродажи категорийАнализ производителейКонтроль остатковГлавнаяТовары на выводПрогноз OoSПочасовой анализДвижение товаровЭффективность кассировТовары для переучетаПроходимость кассПланы продажАнализ акцийВведенные SKUЭффективность программы лояльностиКарточка акцииRFM - анализСтатистика программы лояльностиСегменты клиентов программы лояльностиКарточка клиента ПЛСравнительная динамикаЧекиЭффективность планограммУпущенные продажи
Отчеты
>
RFM - анализ

RFM - АНАЛИЗ

Разделы:

Отчеты на сервисе Datawiz BI

Отчет "RFM-анализ" позволяет распределить и проанализировать всех клиентов по параметрам:

  • Давность (Recency) - показывает как давно клиент сделал покупку.
  • Частота (Frequency) - показывает как часто клиент посещает магазин.
  • Ценность (Monetary) - показывает сколько клиент в среднем тратит средств.

Отчет дает понимание к каким клиентам, когда и с какими предложениями необходимо обращаться, чтобы поддерживать их заинтересованность в дальнейших покупках товаров и услуг.

Использование RFM-анализа позволяет:

  • минимизировать затраты времени и ресурсов для мотивации клиентов;
  • увеличить основные показатели вашего магазина: прибыль и оборот;
  • подтвердить результативность маркетинговых мероприятий;
  • объективно оценить эффективность работы отдела маркетинга.

Рассмотрим на примере как происходит разделение по группам ценности (M) (оборот). Возьмем данные оборота 5 клиентов за выбранный период: 120, 250, 300, 140 и 20 грн. По сортируем их в порядке возрастания оборота:

Клиент                     Оборот (грн)

     1                                20 

     2                               120

     3                               140

     4                                250

     5                                300

Чтобы разделить на три равные группы, необходимо определить чему будет равняться 33% и 66% (третьи части выборки) в обороте всех клиентов. В дальнейшем эти значения будут пределами группировки для трех групп (рассчитывается на основании квантилей):

  • (0 - 33%] - 3 группа - стоимость покупок низкая;
  • (33,1 - 66%] - 2 группа - стоимость покупок средняя;
  • (66,1 -100%] - 1 группа - стоимость покупок высока.

По данным примера 33% составит 126,4 грн, а 66% - 210,4 грн. Тогда критерии разделения клиентов по обороту будут следующими:

  • 20,0 - 126,4 грн - 3 группа;
  • 126,5 - 210,4 грн - 2 группа;
  • 210,5 грн и больше - 1 группа.

Клиент          Оборот (грн)          Группы (М)

     1                      20                          3

     2                     120                         3

     3                     140                         2

     4                      250                        1

     5                      300                        1

Аналогично группировка выполняется по частоте покупок (F). Все клиенты делятся на три группы:

  • (0 - 33%] - 3 группа - редко совершают покупку;
  • (33,1 - 66%] - 2 группа - нечасто осуществляют покупку;
  • (66,1 -100%] - 1 группа - часто совершают покупку.

Распределяя клиентов по давности покупок (R), следует учитывать обратный принцип выделения групп:

  • (0 - 33%] - 1 группа - недавно посетили магазин;
  • (33,1 - 66%] - 2 группа - не так давно посещали магазин;
  • (66,1 -100%] - 3 группа - давно посетили магазин.

Таким образом, зная, что клиент находится в группе 211 (не так давно посещал магазин, часто совершает покупки, стоимость покупок большая), стоит ему напомнить о выгодности покупок в сети и мотивировать посетить магазин. А клиенты группы 333 является наименее ценными и не имеет смысла тратить время и усилия на этот сегмент.

Отчет содержит две вкладки: Группы клиентов и Аномальные клиенты.

Вкладка "Группы клиентов" отображает основную информацию о продажах по группам клиентов ПЛ. Ее функционал позволяет:

  • просматривать количество клиентов ПЛ, которые попали в каждую группу по параметрам частоты, давности, ценности;
  • анализировать покупки отдельных групп клиентов;
  • визуально отслеживать основные показатели продаж для каждого клиента соответствующей группы.

Вверху расположена визуализация "Группы клиентов по давности, частоте, ценности", которая отражает распределение клиентов ПЛ по группам RFM-анализа.

Для исключения данных аномальных клиентов на визуализации необходимо отметить флажком ячейку - Исключить аномальных клиентов из анализа (слева над визуализацией).

Ниже размещена таблица, отображающая показатели продаж всех клиентов ПЛ сети за выбранный период.

Клик на столбик графика отфильтровывает таблицу и выводит данные выбранной группы клиентов ПЛ.

Кнопка Отменить справа над таблицей возвращает в общий перечень клиентов ПЛ за весь период, настроенный в фильтрах.

Вкладка "Аномальные клиенты" обобщает показатели продаж аномальных клиентов сети. Ее функционал позволяет:

  • находить факты аномального поведения клиентов ПЛ;
  • оценивать показатели продаж клиентов с "необычным" поведением;
  • визуально отслеживать динамику продаж для каждого аномального клиента.


Аномальные клиенты - это клиенты, которые кардинально отличаются от других клиентов своим поведением. Иногда к таким клиентам относятся кассиры и другие работники, злоупотребляющие своей бонусной карточкой.

При клике на имя клиента в таблице отчета открывается отчет "Карточка клиента ПЛ", который показывает основную информацию за выбранный период.

Кнопка "Колонки" позволяет выбирать необходимые показатели для формирования отчета:

Примечание! Доступ к просмотру показателей согласно роли пользователя определяет администратор. Для расширения доступа обращайтесь к администратору.

Показатели, выделенные цветом (фиолетовым и красным), являются кликабельными. Клик на них открывает окно с графиком динамики выбранного показателя.

Кнопка "Шаблоны" - сохраняет настроенные колонки отчета в виде шаблона.

Справа над таблицей открывается контекстное меню, в котором можно выбрать следующие действия:

  • "Зафиксировать строку итога" - фиксирует строку "Всего" в верхней строке таблицы.
  • "Сохранить XLS" - сохраняет данные таблицы в файле xls-формата.

Для быстрого поиска нужных клиентов достаточно в поле поиска ввести первые буквы имени/фамилии клиента. Поиск срабатывает автоматически, оставляя в таблице все найденные совпадения.

Чтобы сбросить результаты поиска, необходимо нажать на крестик в поле поиска.

Выбор фильтров дает возможность проводить анализ в рамках заданных условий.

Кнопка Фильтры находится с правой стороны над отчетом. Нажатие на нее открывает окно со следующими фильтрами:

  • Магазины
  • Период
  • Параметры RFM-анализа
  • Метки чеков
  • Фильтр клиентов ПЛ